保险人员促销策略与投保人信息反馈的重要性

一、保险人员促销的特点与作用

（一）保险人员促销的特点

人员促销与其他非人员促销的方式相比，具有以下特点。

1．信息获得的直接性

营销人员可以直接面对面地向准投保人介绍条款内容，险种的特性和功能以及保险公司的经营状况等任何准投保人想知道的信息，并通过当面解答准投保人的疑问而打消他们的种种疑虑，从而激发他们的购买欲望。同时也可通过与投保人的接触而直接地取得有关投保人的各种信息，以便为核保及承保工作提供第一手资料，因此，营销人员肩负着第一次风险选择的任务。

2．信息反馈的迅捷性

保险营销人员通过与投保人建立起良好的沟通，使得交流信息反馈的渠道畅通，投保人对保险公司营销策略、险种的评价、服务质量的优劣等可以通过保险营销人员迅速、及时地反馈到保险公司，以利于保险公司及时根据投保人反馈的信息调整公司的营销策略。

3．人员促销的亲融性

保险营销人员可以以自己真诚的微笑、亲切的话语和优雅的举止表现出对投保人的关心与关怀，从而减少广告或其他促销方式给人们造成的距离感。

4．保险服务的人性化

保险这种特殊的服务性商品决定了保险公司的竞争最终体现在服务上的竞争。保险营销人员通过提供咨询、送达保单、代办理赔、代送赔款等人性化的服务帮助投保人排疑解难，传递保险信息，被誉为保险公司的“形象大使”。

（二）保险人员促销的作用

随着保险营销活动的日益发展，人员促销在保险营销中的地位和作用日益重要，主要表现在以下几个方面。

1．寻求客户

保险人员推销的过程不仅是不断地满足现有投保人需求的过程，更重要的是不断地寻找新的客户来挖掘并满足其需求的过程。寻找准投保人是保险人员促销的首要作用，“寻”就是要找到潜在投保人使其成为准保户，“求”就是通过拜访准保户，以求成交，使其变为现实投保人。

2．沟通信息

保险营销人员是保险公司与投保人之间联系的重要纽带。一方面，投保人从保险营销员处获得有关保险公司、保险产品的各种信息；另一方面，营销人员将投保人的投保信息、对保险公司的意见、对售后服务的建议等信息反馈给保险公司，为保险公司的营销决策提供依据。

3．销售保险商品

销售商品是人员推销的主要目的。在满足投保人需求的前提下，保险营销人员运用各种营销策略和技巧，同投保人签订投保单。

4．提供服务

签单并不是人员促销活动的终结。人员促销不仅要与投保人达成签单协议，而且还要向投保人提供一系列的优质服务。如提供业务咨询、催缴保费、代办理赔、保单变更和保单迁移等售后服务。

5．收集市场情报

保险营销人员对市场最为了解，能够收集到市场需求、竞争状况、费率行情等市场动态，有利于保险公司做出营销决策。

6．树立保险公司形象

保险营销人员就是保险公司的形象代表。优秀的保险营销员都十分注意在行销过程中，以丰富的专业知识、得体的言谈举止、良好的服务态度来树立保险公司的公众形象，从而有利于进一步扩大保险公司的知名度。

二、合格保险营销人员的素质要求

任何一名保险营销员都想成为一名合格甚至优秀的保险营销员。一个优秀的保险营销员的标志是：使你的客户认为你根本不是一名营销员，而是一个值得信赖的生活中不可缺少的理财顾问，甚至还是他不用支付工资的雇员。要达到这个标准看似简单，其实不然，这需要保险营销员从各个方面锻造自身的素质修养。从事保险营销应该首先从推销自己开始，其次才是推销保险。要把自己推销出去，给别人留下深刻的印象，让别人记住你，必须做好充分的准备，包装好自己，应该从以下几个方面提高自身的素质。

（一）仪表修养

现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，人们对陌生人的第一印象总是以他的衣着和仪容作为评价标准。所以，对于一个站在保险消费者面前推销自己及其保险商品的陌生保险营销员来说，其衣着、仪容和礼仪就更不容忽视了。

1．保持良好的仪容

在快节奏的现代生活中，人们的生活方式及生活习惯都在不断地改变着，但衣着、仪容方面的某些标准却有一定的稳定性，保险营销员在这方面应该“循规蹈矩”。例如，注意保护你的皮肤；选择适合你的发型；要记住时刻保持服装的整洁；养成朴素而不浮华的穿着习惯，注意衣着搭配的技巧，避免穿流行得很短暂的衣服。

2．保持优雅的风度

保险营销人员不一定要达到“站如松，坐如钟，行如风”的严格作风，但必须做到“站有站仪，走有走态，坐有坐姿，吃有吃相。”

●谈吐文雅，用词得体，语言生动活泼而富有幽默感。保险营销员主要通过语言来与客户进行沟通和交流，语言就是一个保险营销员内在修养的外在表现，从一个人的谈吐就可看出这个人的教养和个性。具备良好的表达能力就能准确地表达你的意图，得体的用词能表现出你良好的教育背景，清晰而生动活泼的语言能感染客户的情绪，再加一点在尴尬时打破难堪的幽默感，就能拉近与客户的距离。如果说衣着和仪容是敲门砖的话，谈吐则决定了客户是否愿意为你敞开大门，迎你入室。

●举止典雅，仪态大方，行为礼貌而不失风度。行为举止是一种人与人之间交流的形体语言，形体语言会传递无声的信息，不知不觉中影响他人的感观。举止典雅中透出不俗的气质，能给人以美的享受，使人愿意接近你。落落大方给人以亲切感，使人容易接近。翩翩的风度有助于你推销的成功。切忌粗鲁的语言、冰冷的表情和粗俗的行为举止。

3．注意基本礼仪

●务必守时。营销工作的特点之一就是要经常拜访客户，要占用对方的宝贵时间。因此，一定要遵守约定的时间，最好提前5分钟到达约见地点，以示对客户的尊重；见面前一定要预约，不要贸然前去打扰。

●真诚问候。见面问候时应落落大方、亲切自然、面带真诚的微笑。讲话时音量、速度要适中。

●认真倾听。在对方讲话时，眼睛应平视对方，认真倾听。切忌东张西望，更不可随意打断对方的讲话，但保险营销员必须掌握谈话的主动权。可以把大部分发言机会让给客户，但保险营销员应按自己的需要控制住谈话内容，善于引导客户始终不偏离保险这一主题。

●熟练应答。对于客户的疑问，应尽可能采用专业的语言回答，并且尽可能给予肯定的答复，切忌吞吞吐吐、模棱两可，否则容易使人感到你不太熟悉业务，是一个不太令人放心的、不可信赖的业务员，甚至会使客户对保险公司及保险本身产生怀疑和动摇。当然，应答还应把握原则，违反原则的承诺不可做。

（二）品德修养

1．讲信用、尊重人

讲信用对保险营销员来讲尤其重要。必须遵守自己的承诺，否则将失去客户的信任。第一流的保险营销员都有一个明显的特点：他们善于发现别人的优点，而不喜欢挑别人的毛病。他们仁慈为度，宽大为怀，原因是他们尊重人。只有尊重别人，别人才会尊重你。

2．热爱你的公司

假若你慎重地选择了一家保险公司，那你就应该很好地爱护自己的公司。因为爱公司，你才会希望公司繁荣昌盛，才会感到为公司努力推销是一项幸福而有意义的工作。而且也只有你的公司繁荣昌盛了，你才能享受到更好的福利待遇，得到更多的实惠。人无完人，公司也一样各有优缺点，重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。

3．热爱你的家

家和万事兴。幸福的家庭能使你恢复疲惫，养精蓄锐；不幸的家庭则使你精神萎靡，士气低落。家庭是否和睦关键取决于你对家庭的付出和对家庭的关爱程度。连对自己的家庭都没有责任感的营销员是不会得到客户的信任的。

4．热爱你的产品

热爱你推销的保险商品，相信你推销的险种能给别人带来益处，你才会充满热情地去推销，才会有信心把它推销出去。

5．关爱你的保户

保险说到底就是一种服务，保户拿钱买的就是你和公司对他的服务。对保户只有心存关怀之情，才会把服务做到家，才会真正为保户负责。对保户的关爱主要表现在为保户设计投保方案时，一定要设身处地地处处为保户着想，尤其要以保户的经济承受能力为前提。如果只把眼光盯在佣金收入上，而使保户因投保陷入经济困境将会受到良心的谴责。

6．实事求是，言行一致

展业时一定要如实传递保险信息。切忌为达成交易，不惜采用欺骗和利诱的手段进行推销，比如夸大保险的保障作用，隐瞒除外责任的重要事项，对条款做虚假的说明，片面强调有利于自己推销的保险条款中的某几条。这样做会断送你与保户的交往，你的推销之路会越走越窄，最终走上绝境。

（三）心理素质

1．对自己充满信心

保险营销员一定要充满自信，知难而进，热情诚恳，富于创新，具有积极的心态。自信可以帮助克服困难、消除恐惧、战胜自卑，最终取得进步和成功。保险营销员要想取得事业的成功，必须培养自信心，坚信自己没有什么是做不到的，坚信自己是最优秀的。但自信心要建立在精通专业、熟悉业务的基础上，千万不能盲目自信。

2．培养坚韧不拔的精神

据统计，保险营销员上门拜访客户一次成功的概率是微乎其微的，特别是在进行陌生拜访时，经常会遭到拒绝，面对尴尬。这时如果没有百折不挠、勇往直前的韧劲和勇气是绝对不可能取得成功的。日本保险推销大师原一平，为了争取一家公司总经理的投保，花费了3年零8个月的时间，走访71次，终于使其家族以及公司全体员工投保。作为一名保险营销员，必须不怕拒绝、不怕失败，勇于迎接逆境的挑战。

3．勤于思考，勇于创新

保险营销员每天都面对新的环境和新的客户，迎接新的挑战，所以，保险营销是一项需要创新精神的事业，一定要养成勤于思考的习惯。

4．培养应变能力

应变能力是指保险营销员在遇到意想不到的突发事件导致自己的心理失调、情绪紧张的情况下，能够稳定情绪、随机应变的一种能力。在保险营销活动中常常会遇到意想不到的事，培养灵活的应变能力十分必要。要提高应变能力，应注意从三个方面来培训自己：一是注意情绪控制训练，有意识地在日常生活中寻找那些高兴的或失意的事来调节自己；二是进行思维训练，可以模拟不同性质的突发事件，进行发散性思维，尽快寻找出恰当对策；三是预料事件的后果，根据事件性质和事态发展状况，尽可能多地预料几种可能的结果，做好足够的心理准备。

（四）业务素质

1．具有丰富的专业知识

一是保险公司知识。要了解本保险公司的历史、发展及现状；本保险公司在保险市场中的影响与地位；本保险公司的经营策略、营销策略、服务策略、营销网络、组织结构等。二是保险知识。要精通保险基础知识，熟悉公司所有险种，掌握条款内容等。三是客户知识。如掌握保险消费者的购买动机、购买目的、购买习惯、购买时间与方式、购买决策等情况。四是保险市场知识。要了解保险市场动态、险种的竞争状况、费率行情以及其他保险公司的险种特色等。五是公共关系知识。从某种意义上说，营销员就是保险公司的公关人员。因此，为了密切保险公司与社会公众的关系，提高保险公司的知名度，树立良好的保险公司形象，保险营销员必须掌握公共关系的基本知识。

2．具有娴熟的推销技巧

保险营销员要善于选择适当的时机与客户进行洽谈，并善于接近和说服客户，取得客户的信任，最终使客户接受投保。

3．具有高超的业务技能

一是具有敏捷的思维能力。能够在瞬息万变的市场中把握时机并做出积极的反应。二是具有吸引客户的能力。能够揣摩不同客户的购买心理，投其所好，激发其购买欲望。三是有较强的市场调研能力。能够在广泛调查的基础上识别未被满足的市场需求，寻找出有利的市场机会。

（五）社交技能

●不要直接指出或暗示客户的错误。因为每个人都有很强的自尊心，当面指出他的错误，会使他难堪，伤害其自尊。试想一下被你伤害了自尊的人，还会成为你的客户吗？

●不要炫耀自己，尤其是在那些由于背景不同容易产生自卑感的人面前。

●不要与客户辩论。客户随时会讲出难听的话，激得你总想进行猛烈的反驳，但你千万不要，一定要善于把自己想说的话强咽下去。你良好的修养和忍耐力，一定会为你赢得客户。要记住永远不要对你的客户说“不”。

●不要打断对方的谈话。说话的人可能过于吞吞吐吐，你或许能将他的意思表达得更清楚更完美，但千万不要这么做！如果你善于让别人把话讲出来，那别人也会允许你畅所欲言。而且别人讲得越多，你了解的情况就越多。要记住，客户一般都喜欢那些不仅善于讲话，而且善于听别人讲话的人。

三、营销队伍管理

（一）招聘和挑选营销人员

1．招聘原则

在招聘保险营销员时，必须遵循以下原则：

（1）能力优先的原则。在众多的应试者中，应首先考虑和选拔那些在开拓能力、交际能力、理解能力、沟通能力、表达能力等方面表现较为突出的人员。

（2）人品至上的原则。在各种能力突出的前提下，应对应试者的价值观、道德修养、对事物的认识及态度等进行考察，以保证所招聘的人员品行正、作风好、工作扎实、肯干。

（3）量才适用的原则。按实际工作的需要，选择不同类型的人，用其专长，充分发挥每个人的能力。

2．招聘方法

一般来说，招聘人员时所采用的方法大致分为公开招聘、相关人员推荐、上级安排和自荐等。(www.xing528.com)

3．招聘及选拔步骤

在招聘保险营销员时，大致分为八个阶段：第一，首先产生人员需求；第二，人事部门根据需求组织实施招聘工作；第三，发布招聘信息及广告或推荐方法；第四，筛选测试与面谈；第五，对录用人员进行岗前培训；第六，进行试用期考察；第七，试用期满进行任职考察；第八，正式聘用考核合格人员。

4．选择营销队伍应考虑的因素

（1）市场需求的类型与特点。这决定了公司所要选择营销队伍的规模和结构。如果在一定时期内，投保人的需求具有同质性，可以将营销队伍控制在一定的规模内；反之，则应适当扩大规模。

（2）业务性质与范围。如果保险经营者的业务性质较为明确，且经营范围较为集中，则可选择少而精的营销队伍。

（3）保险公司经营实力。能否对营销队伍的规模进行合理控制，并实施有效的监督与管理，主要取决于保险经营者的经营实力。

（4）竞争状况。保险公司应根据市场竞争状况选择适当规模的营销队伍。

（二）培训营销人员

从一定意义上说，保险营销员是保险公司的“形象大使”，是保险公司服务与形象的体现。因此，加强对营销人员的培训和提高其素质修养关系着保险公司的发展。

1．保险公司内部培训与外部培训

内部培训主要包括对保险公司的基本概况、经营理念、组织结构、业务流程、营销技巧以及保险公司文化等业务培训；外部培训主要包括对营销员的知识结构、道德修养、综合能力等的培训。

2．培训的方式和方法

保险公司可以采用专职培训、在岗培训和脱产培训等。专职培训可以通过到相关学校和相关国家进修学习、参观考察等方式进行。在岗培训可以通过邀请保险及相关领域的专家举办各种讲座、短期培训班或座谈会等形式提高营销人员的业务水平与实战能力。脱产培训主要是对那些需要系统学习和掌握相关知识和技能的人员进行全脱产或半脱产的学习，使他们能在一个较为完整和充裕的时间内获得系统学习的机会。

3．健全培训机制

●提高培训的规划性和系统性，将培训目标从提高实际操作转移到提高整体素质上来。

●在培训体系中要体现出专业性和灵活性的特点，既要在培训中导入专业和规范要求，又要面对市场，注重实际效果。

●培训机制中应引进效果评价体系，及时发现问题，采取纠正措施。

●强化职业道德教育。以行业观念、事业观念贯穿培训之中。

（三）激励营销人员

激励制度是保险公司为拓展业务所经常使用的挖掘和刺激营销人员潜力的一种制度。主要有两种方式：一种是物质刺激。主要通过开展业务竞赛、建立晋升制度、给予物质奖励等方法来实现业务目标。另一种是精神激励。主要通过关怀激励法、榜样激励法、荣誉激励法等来达到目标。

（四）考评营销人员

保险公司通常建立有一套较为系统的考核办法来评价每个营销员和不同层次的营销队伍。考核营销员的具体指标有新增保费件数达成率、新增保费金额达成率、增员率、客户拜访率、客户回访率、续期保费达成率和客户投诉率等。考核营销队伍的具体指标有人员定着率、举绩率、实动率、团队增员率、团队保费达成率和育成业务部的考核等。

四、促销技巧

在保险营销活动中，寻找和开拓准保户是营销工作的起点，也是非常重要的一个环节。开拓准保户的方法有陌生拜访法、缘故开拓法、推荐介绍法。应用以上方法开拓出准保户，在与其沟通、交流的过程中还需应用许多促销的技巧，才能使其从准保户成为真正的保户。这些技巧包括接近的技巧、处理拒绝的技巧、应答的技巧、促成的技巧等。

（一）接近客户的技巧

接近客户是营销成功的第一步。营销人员经过一定的专业培训，掌握了一定的专业知识及技巧以后，就要跨入市场接触客户了。在接近客户时，如果能恰到好处地应用一些技巧，一定会取得事半功倍的效果。

1．沟通的技巧

一个人的沟通能力比他的知识水平、分析能力和智力程度更为重要。沟通不但是一种人际交往能力的技巧，而且也是一门艺术。与客户进行有效的沟通，要注意以下几个方面：

（1）首先要理清思路，表达要井井有条。沟通时应开门见山，尽量用简明扼要的语言表明身份和来意。切忌开口千言，离题万里。

（2）沟通中要能随机应变，设法引起别人的兴趣。切忌啰啰唆唆地说一堆鸡毛蒜皮的小事。

（3）与人沟通必须充满自信，自信会增加你的人格魅力。

（4）活泼自如的态度对于沟通的成功也是至关重要的，你如果过于紧张，别人也会不自在。

（5）沟通中一定要记住以诚待人，切忌采用欺诈的手段。

（6）对客户的个人兴趣、爱好、关心焦点、好恶等要敏感。

（7）保持适当的幽默感。

2．聆听的修养

在保险推销过程中，有时听比讲更重要。能言善辩的人常常就做不到这一点，有时只顾自己长篇大论说个没完，结果反而使别人失去兴趣。但如果能认真地去倾听，可能会让客户有一种找到知己的感觉，从而拉近与客户的距离，易赢得客户的好感与信任。而且注意聆听，还可以从客户的倾诉中找到他的兴趣与关心的话题，从而找到成功推销的切入点。

3．赞美的艺术

大多数人都喜欢被人欣赏，通常认为欣赏是一种肯定，是一种能引起对方好感的交往形式。那么，怎样赞美才能引起客户的好感呢？

（1）难得的赞美。“我对人人都欣赏，你也不例外”的赞美和“我对一般人很少赞赏，你是例外”的赞赏相比，后者比前者更能引起好感。

（2）真挚而热情的赞美。能引起好感的赞美必须是发自内心和热情洋溢的赞美，切忌毫不在意的赞美。如果你赞美对方时语调呆板，心不在焉，或精神不集中，敷衍了事，肯定没有好的效果。

（3）无意的赞美。即不是有意说给被赞美者听的赞美，否则会被认为你有所企图。

（4）具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美会使对方认为你是应酬而已，不是真心，觉得你有某种企图，而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地进行赞美，而且表达言简意赅、观点鲜明，那么对方就会被你的赞赏力、辨别力和诚意所打动。

（5）赞美对方引以为傲之处。比如他的才华、人品、爱好、子女、成就、事业等都是你赞美的话题，要善于发现他人闪光的地方，找出可赞美的题材。切记不要夸大其辞，要掌握分寸、恰到好处；不要说外行话；不要赞美别人的缺点。

（二）处理拒绝的技巧

在保险营销过程中，随时都可能遭到拒绝，所以拒绝是必然的、正常的，要有遭到拒绝的心理准备。其实拒绝正是成交的开始，因为通过拒绝可以进一步分析、了解客户真正的想法，弄清客户拒绝的真正原因，然后才好对症下药来处理拒绝。客户拒绝的理由可分为两类：一种是借口。当他拿不定主意或还不想购买时，会找出各种各样的借口加以拒绝。另一种是真实的理由。有些客户确实有购买意愿，但他的确是有问题需要解决。

了解了客户拒绝的原因之后，对第一类拒绝不要轻率处理，待找出真正原因后再进行处理；对第二类拒绝要发现客户真正的问题所在，并能妥善加以解决其问题，就能促成其做出购买的决定。处理拒绝的具体方法很多，下面介绍一些常用方法：

（1）直接法。针对问题直接解说，此种方法多用于解答专业问题。例如，有客户担心保险公司倒闭。就可用《保险法》相关条款做解说。

（2）虚应反击法。也就是“缓和反问法”，先认同客户的观点，再引导客户谈出真正的拒绝原因，予以解说和处理。

（3）转移法。先不做正面解释，而是转换客户的话题，与客户聊其他产品或谈一些与保险无关的话题。

（4）实力分析法。可用生活实例，强调保险的重要性。例如，客户认为不需要买保险时，可以举生活中的保险实例，像家家必备的手电筒、大厦里的灭火器、汽车的备用胎等，保险就像这些东西一样是为了以防万一。

（5）反问法。一时无法处理时，可以反问对方。例如，客户会说“买保险难以抵抗货币贬值”，你可以反问“货币贬值的确是无法避免的，那么您会把钱放在什么地方呢？”

（6）预防法。对客户可能提出的问题，预先做准备，先讲解明白，以免被动。

（7）“二择一”法。针对客户的拒绝，提出不同方面的选择。引导客户不做出“是”或“否”的选择，而是促成他选择投保。例如，在你讲解完条款之后，可问他：“你觉得终身保险好，还是定期保险好？”

总之，拒绝是必然存在的，谁先放弃，谁就失去了机会，只有坚持才会成功。成功就是多次拒绝加上最后一次努力。

（三）应答的技巧

在保险营销中，营销员经常会遇到这样的情况：客户对你的推销不屑一顾，甚至瞧不起你；在你为客户做了大量投保宣传后，他就是不买保险；客户用种种理由拒绝你的访问或拒绝投保；客户从一开始就对保险公司和你本人有成见；当然还有其他各种尴尬场面。这时保险营销员应掌握一定的技巧来应答客户的拒绝甚至刁难。训练应答技巧时应把握以下原则。

（1）要做好充分准备。针对不同的险种、不同的对象，先设计客户将会做出什么类型的拒绝，然后针对问题，斟酌出较为得体的应答，碰到客户类似的反应时，就能应答自如了。比如，你在推销养老险时，客户也许会说“我已经买了统筹养老，还买保险干嘛？不买了。”再如，你向一位很有钱的客户推销保险时，他会说已经很有钱了，不愁养老，不需要保险。类似常见的问题还很多，只要你事先做了准备，就不会出现难以应付的尴尬局面。

（2）一定要用较专业但又易懂的语言来应答客户。这样客户就会认为你很专业，就会增加对你的信任度，但又忌用客户听不懂的专业术语。比如，对上述第一个问题，你可以从社会保险与商业保险的区别这个角度进行应答，告诉他社会保险只能满足最基本的生活需求。如果不想等退休后生活质量下降，最好再补充一部分商业保险。对上述第二个问题，你可以从保险能合理避税的角度来分析，以解除有钱人在开征遗产税后的烦恼。

（3）应答时一定要有确凿的依据。可以收集一些相关资料的复印件作为你应答的佐证。比如，国家对于医疗保险的相关改革措施；国家有关的法律、法规等。

（4）在应答时切记避免批评客户的观点；避免与客户争论。只要客户不讨厌你，你永远有机会和他谈，但如果你在辩论中成为胜方，很有可能会失掉这个客户。

（四）促成的技巧

保险营销员经过一系列的保险推销工作之后，在条件成熟的情况下，应向准保户提出投保建议，引导准保户投保，即所谓促成签约。签约是推销工作的最终目的，促成是非常关键的一个营销环节。如果不能抓住机会促成签约，就会使前期的一切努力付之东流。

1．促成签约时应遵循的基本原则

（1）让准保户自愿投保。要让保户感到投保是他的自愿选择，对即将拥有的保险商品非常满意。

（2）让准保户感到投保是值得的。因为他通过缴纳很少的保费，就能使自己不确定的风险获得较高的保障。

（3）让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险。即你在为他设计保险时要使其收入与其应缴纳的保险费相适合，不能使其因缴纳保费而影响其家庭的正常生活，建议保户每年应缴保费应占其家庭年总收入的1／20～1／10为宜，否则日后保户会面临因交纳不起保费而退保所致的损失。

（4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切忌操之过急。

（5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也容易后悔而退保。

（6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷。

2．促成签单的方法

（1）请求成交法。保险营销员积极提示，主动向准保户提出成交要求：“如果您决定投保，我们就填投保单吧？”

（2）推定承诺法。这种方法是假定准保户已认同购买了，不必再探询准保户的意见，只要确定到了促成的时机，即可主动拿出投保单，边询问边代为填写相关内容。此方法适用于那些依赖性强、性格随和的人，当他心中已同意购买，只是还有些犹豫时，你可以替他决定：“先生，您签个名，您现在可以交钱了吗？”

（3）激将法。顾客经反复思考已接受你的建议书，但还是下不了决心，而保险营销员该说的话似乎也差不多了，这时要适时运用激将法，激起他的购买欲望：“像您这样高的收入，一年交几千块，对您来说真是九牛一毛，还犹豫什么呢？”适时地利用言语，帮助保户下定最后的决心。

（4）“二择一”法。为准客户设计与其保险需求相吻合的两种投保方案，请准保户从两种方案中选择其一，使其在不知不觉中签了单。但要注意你提供的两个方案都要有利于促成，无论他选择哪一个都会与你签单。

（5）富兰克林式成交法。将纸对折，左边写上“优势”，右面写上“劣势”，与顾客一起列出如购买对他有利的是什么，对他不利的是什么，这样就可一目了然地帮他决定。

（6）情感法。用准保户对家人的爱心、责任心，对父母的孝心等打动他。

（7）以退为进法。常有这种情况，谈到最后，顾客就是不签单，怎么办？此时不妨以退为进，告诉客户没关系，让他再多考虑一下，你改天再来。

（8）规定期限法。向准保户暗示如不赶快下决心，可能会错过好时机，这种方法常用于条款变换前，或促销活动快结束前，某项对保户的优惠即将结束之前。

（9）恭喜祝贺法。称赞对方，并祝贺他购买这份保险很有眼力。

（10）突出奇兵法。在谈判的最后一分钟突然提到一新的概念，或引见一个完全陌生的面孔加入谈判。这位陌生人最好是曾经受益的一位保户，让他以自己的真实经历告诉准保户他的选择不会有错。

促成的方法很多，保险营销员可以根据自己的经验不断进行总结。