一、保险营销渠道的概念
市场营销渠道是连接商品生产者和消费者的桥梁。在现代社会里，大多数的商品都是通过一定的市场营销渠道从生产者手中流到消费者手中。保险商品也不例外。
保险营销渠道又称保险销售渠道、保险营销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，是联系保险公司和顾客之间的桥梁，是保险商品顺利流通和交换的关键。保险营销渠道的起点是出售保险产品的保险公司，终点是购买保险产品的各种客户，而参与这个保险产品从保险公司向客户转移过程的每个人和组织都是保险营销渠道的组成部分。因此，一个完整的保险营销渠道不仅仅包括保险产品的生产者——保险公司和消费者——客户，还包括为把产品从生产者转移到消费者而提供便利的一切组织和个人。这些组织和个人统称为营销渠道成员。这些处于中间地位的组织和个人是保险营销渠道的重要组成部分。
二、保险营销渠道的功能
从保险供给和需求的角度来看，保险营销渠道的基本功能是将满足不同保险需求的不同险种转变为顾客所需要的有现实意义的保险组合，即通过保险营销渠道，根据顾客的现实保险需要，对保险公司的险种进行组合匹配，为顾客设计保险消费方案，满足顾客的保险需求并使之消费效用最大化。它消除和克服了保险公司与保户之间在时间、地点、所有权等方面的各种矛盾，即保险营销渠道扮演着一个撮合保险供给和保险需求的重要角色。简而言之，保险营销渠道所执行的功能是将保险商品由保险公司转移到保险消费者手中。具体而言，保险营销渠道所有渠道成员所执行的功能主要有：
（1）沟通保险信息。搜集与传递有关保险营销环境中各种力量和因素变动的信息，并对其加以分析、研究和整理，以利于保险营销规划。
（2）促销。利用各种可能的营销渠道，通过生动活泼的保险宣传，发掘并传播保险商品的说服性信息。
（3）接触。主动寻找潜在的顾客并与之保持经常性的联系和沟通。
（4）配合。使所提供的保险服务能够最大限度地满足顾客的需要与险种的组合。
（5）双向选择。保险营销既是保险公司选择最合适的顾客的过程，同时也是顾客选择最满意的保险公司和最佳保险服务的过程，保险营销渠道的所有成员必须擅于并尽最大努力促成这种双向选择的达成。
（6）实际购销。即购买和销售功能，就保险经纪人而言，是代表顾客选择、评价和购买适当的保险商品。对于其他保险营销渠道的成员而言，就是销售保险商品。购销功能主要是完成保险商品所有权的转移。
（7）资金融通。资金（主要指保费收入，有时也是佣金）的取得和周转，满足销售工作的各项成本。
（8）风险承担。承担保险营销所带来的直接风险，主要指保险责任风险。(www.xing528.com)
前五项功能主要是为了促成保险交易的达成，后三项功能则在于帮助履行交易。但总的来看，不管是哪项功能，都必须由人来完成。在保险营销渠道中可以取消某一环节的人员设置，但不能取消任何一项功能，而且谁能以最低的费用完成，就应该由谁来承担。实践证明，保险公司往往愿意借助中间商完成以上功能。这样保险公司可以集中财力做好自己的主要业务（主要指保险险种的开发和资金的运用等）。而中间商则可以凭借自己的专业知识、经验和灵活性，常常能比保险公司完成得更出色，特别是在寿险营销中，中间商的作用表现得更突出。
三、保险营销渠道的结构
（一）保险分销渠道的长度结构类型
在现代保险营销活动中，保险产品分销渠道的模式很多，一般按渠道中是否有中间环节而划分为直接分销渠道和间接分销渠道。
直接分销渠道是指保险公司通过其员工直接把保险产品推销给投保人，无任何中介机构的介入，是直接实现保险产品销售活动的一种方式，又称之为保险直销。主要方式有上门销售、网上销售、电话销售、邮寄销售、门店销售等。
间接分销渠道是指保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介把保险产品推销给投保人，是间接实现保险产品销售活动的一种方式，比较常见的是保险代理人渠道。
间接分销渠道也可分为不同的层次和级数，比如，一级保险代理、二级保险代理、三级保险代理甚至更多。代理的级数表示了分销渠道的长度，级数越高，中介机构越多，分销渠道越长。
（二）保险分销渠道的宽度结构类型
现代保险分销渠道除了长度问题以外，还有宽度问题，即根据保险公司在同一代理层次上并列使用中介机构的多少，企业的分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。
宽渠道是指保险公司使用同类的保险中介机构很多，分销面较广。一般人寿保险公司多采用宽渠道销售，同时启动代理机构进行分销，因为与投保人广泛接触，这种分销渠道能大量地销售保险产品。
窄渠道是指保险公司使用同类的保险中介机构很少，分销面较窄。一般财产保险公司在成立之初都采用窄渠道销售。
对于保险公司来说，渠道越宽、越长，控制越困难，而且费用可能增加。选择合理的分销渠道，既要考虑分销渠道的长度，也要考虑分销渠道的宽度。
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