保险定价原则、方法与策略详解

一、保险定价的原则

尽管影响财产保险和人身保险费率的因素不同，厘定的依据和方法各异，但在厘定保险费率时都需要遵循以下原则。

1．保证补偿的原则

保险人按厘定的保险费率向投保人收取的保险费，必须足以应付赔款支出及各种经营管理费用。保险的基本职能是通过补偿或给付提供经济保障，而保险费是保险人履行补偿或给付的主要来源，因此，保险人收取的保险费应能充分满足其履行赔偿或给付责任的需要，以保障被保险人的保险权益，并维持保险人的稳定经营。保险费率是保险人收取保费的依据，从实现保险基本职能的角度看，保险费率水平应与提供充分保障的要求相适应。否则，不仅会危害保险经营的稳定性，而且被保险人的合法权益也会因此而受到损害。

2．公平性原则

保险费率应当与保险标的的风险性质和程度相适应。一方面，投保人所负担的保费应与其保险标的面临的风险程度、所获得的保险保障程度、保险权利等相一致；另一方面，面临性质或程度相同或类似风险的投保人应执行相同的保险费率，负担相同的保险费，而面临不同性质、不同程度风险的投保人，则应实行差别费率，负担不同数额的保险费。

3．合理性原则

这一原则是指保险费率水平应与投保人的风险水平及保险人的经营需要相适应，既不能过高，也不能过低。费率过高，虽然有利于保险人获得更多的利润，但同时加重了投保人的经济负担，不利于保险业务的扩大；费率过低，则会影响保险基本职能的履行，使被保险人得不到充分的经济保障。

4．稳定灵活的原则

保险费率一经确定，应在一定时期内保持相对稳定，以保证投保人对保险公司的信任和信心。但从长期来看，保险费率还应随着风险的变化、保险保障项目和保险责任范围的变动及保险市场供求变化等情况进行调整，以保证保险费率的公平合理性。

5．促进防损的原则

保险费率的厘定应体现防灾防损精神，即对防灾防损工作做得好的被保险人降低其费率或实行优惠费率，而对防灾防损工作做得差的被保险人可适当提高费率，以示惩戒。

二、保险定价的方法

保险定价方法是保险公司为实现定价目标而选择的厘定费率的方法。定价方法通常分为成本导向定价方法、竞争导向定价方法和客户导向定价方法，如图8－1所示。

图8－1 保险定价方法

（一）成本导向定价方法

成本导向定价方法是指保险公司制定的产品价格包含在生产环节、销售环节以及服务环节发生的所有成本，以成本作为制定价格的唯一基础。当市场中只有一家保险公司，或者利用该方法的公司是市场的领导者时，成本导向定价方法最有效。成本导向定价方法可分为以下两种。

1．成本加成定价法

成本加成定价法就是在产品成本的基础上，加上预期利润额作为销售价格。成本加成定价法有计算简便、稳定性大、避免竞争、公平合理等优点。

2．损益平衡定价法

损益平衡定价法又称目标收益定价法，是保险公司为了确保投资于开发保单、销售和服务中的资金支出能够与收入相等的定价方法。损益平衡定价法的优点是计算简便，能向保险公司表明获得预期利润的最低价格是多少。

（二）竞争导向定价方法

竞争导向定价方法是以竞争对手确定的价格为基础，保险公司利用此价格来确立自己在该目标市场体系中的地位。竞争导向定价方法具体有以下几种类型。

1．随行就市定价法

随行就市定价法是指保险公司按照行业的平均现行价格水平来定价。这是一种首先确定价格，然后考虑成本的定价方法，采用这种方法可以避免竞争激化。随行就市是本行业众多公司在长时间内摸索出来的价格，与成本和市场供求情况比较符合，容易得到合理的利润。

2．渗透定价法

渗透定价法是指保险公司利用相对较低的价格吸引大多数购买者，以此获得市场份额并使销售量迅速上升的定价策略。一般在需求的价格弹性高、市场潜力大、消费者对价格敏感时，公司采用低费率可以增加销售收入。

3．弹性定价法

弹性定价法又称可变定价法，要求保险公司在产品价格问题上同客户协商。这种方法主要被销售团体保险产品的公司所采用，它们参与大宗团体保险生意的竞标或提交协议合同。团体保险的销售过程常常以竞标开始，在竞标过程中，竞争对手会逐个被淘汰，最后客户与成功的竞标者签订协议合同。

（三）客户导向定价方法

客户导向定价方法又称需求导向定价方法，是指保险公司制定分销商或保单所有人双方可以接受的价格，或者是根据购买者的需求强度来制定价格。需求强度越大，则定价越高；需求强度越小，则定价越低。

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金融型保险产品定价日益重要

一般认为，传统型保险向金融型保险转型，有以下几个方面的原因：其一，金融服务的一体化，金融混业经营的推动，尤其是保险与银行的合作日益密切；其二，各国保险市场放松监管的趋势；其三，与金融相关的保险产品的出现，如巨灾债券、巨灾期货、巨灾期权等；其四，风险管理模型和技术的进一步发展；其五，更多适合于保险业的负债模型向适合于全球金融业的相关模型的发展，如资产负债管理模型、风险资本模型等。

与传统保险不同的是，金融型保险的显著特征是不仅仅通过聚集保险基金来达到经济保障的目的，而更看重通过资本市场来筹集资金以满足保险经营者融通资金的需求。金融型保险相关理论的提出对保险定价将会产生非常深远的影响。可以说，它不仅仅是一种保险形式的转型，更多的是一种定价理念，或者说经营理念的转型与创新。传统的保险定价模型已不能适应保险经济与金融经济融合发展的新的保险经营背景，从而不可避免地向金融型保险定价模型过渡和转型。

传统的保险定价模型关注于对损失和费用的估计与预测。这些定价模型主要强调的是损失的分布。常见的方法是通过估计期望损失和期望效用以便确定一个能保证特定承保利润边际的保费。更多的模型重视损失分布的应用以确立利润边际或盈余条件。传统的保险定价理论主要有期望损失理论和期望效用理论。

保险产品的金融定价是建立在把保险商品当成金融产品、把保险公司当成金融中介机构的基础上发展起来的，近年来，现代金融理论与方法已被引入财产保险的定价过程之中。这一趋势始于1976年CAPM（Capital Asset Pricing Model，资本资产定价模型）运用于汽车保险的定价。随后贴现现金流模型也被运用于汽车保险费率和劳工补偿保险费率的厘定过程之中。尽管将金融理论与模型运用于保险定价可以得出比运用传统保险定价模型更接近现实的费率，但由于监管当局和精算师对金融基本理论及相关术语了解的限制，通常所得出的定价结果难以真正反映保险市场产品的实际要求。换言之，即理论上难以得出有效的定价结果。因此，需要加强精算师和其他与保险费率厘定相关人员对金融理论与模型的了解，从而将金融相关理论与模型更好地运用到保险定价中来。

下面介绍五种模型，即资本资产定价模型（CAPM）、套利定价模型（APM）、期权定价模型以及评估模型（包括资产负债模型与贴现现金流模型），目的在于将金融定价理论与模型运用到保险定价中来，同时希望保险定价的过程能借以得到改进。如果能设计出更可靠的保险定价模型，则将在很大程度上推动保险理论中精算和投资等方面的发展，如承保周期中盈利性方面的计算将会得以简化。

资料来源：赵正堂．金融型保险产品定价模型研究［J］．厦门大学学报（哲学社会科学版），2008，（04）．

三、保险定价的策略

一般企业定价时可以采用心理定价、组合定价和折扣定价等策略。保险定价有自身特殊性，不能完全照搬。保险定价策略一般包括以下几种。

（一）低费率策略

低费率策略是指以低于原价格的水平确定保险费率的策略。这种定价策略主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金，为保险公司资金运用创造条件。保险公司在实行低费率策略时，要严格控制在小范围内使用。因为使用不当，会导致保险公司降低或丧失偿付能力，最终损害被保险人的利益。正确使用低费率策略应考虑保险产品的具体情况，通常推出的保险险种应该是与人们生活密切相关的、能服务于家庭或个人的险种，如家庭财产保险和人寿保险；或者是政府或社会极为关注的险种，如农业保险。

实行低费率策略时，保险公司既要从自身利益出发，考虑到保险险种的促销作用，又要考虑公司的社会效益，如保险公司为支持政府发展农业的政策，对农业保险实行低费率策略。实行低费率策略，要建立在提高管理效率、加强成本与管理费用的控制、降低保险推销成本的基础之上。实行低费率策略，是保险公司在保险市场进行竞争的手段之一，但如果过分使用低费率策略，就会损害保险公司的信誉，导致在竞争中失败。

（二）高费率策略

高费率策略是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司实行高费率策略时，一般是因为某些保险标的的风险程度太高，尽管对保险有需求，但保险公司都不愿意经营；或者是因为投保人有选择地投保某部分风险程度高的保险标的，或者是保险需求过剩。实行高费率策略，保险公司可以获得高额利润，有利于自身的经济效益，同时也可以利用高费率拒绝高风险项目的投保，有利于自身经营的稳定性。但保险公司要谨慎地使用高费率策略。保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；同时，定价高，利润大，极容易诱发保险市场的激烈竞争。

因此，保险公司在运用高费率策略时，应根据“价格易跌不易涨”的道理，先高后低，当竞争者大量拥入后，及时调整保险费率。

（三）优惠费率策略

优惠费率策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣和费率优惠的策略。运用优惠费率策略的目的是保险公司为了刺激投保人大量投保和长期投保，及时交付保险费和加强安全工作，提高市场占有率。保险公司经常采用的优惠费率策略主要有以下几种。(www.xing528.com)

1．统保优惠费率

如果某个地区或某个大公司所属的分支机构全部向一家保险公司投保，保险公司可按所交保险费的一定比例给予优惠。例如，某律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，保险公司可少收一定保费。因为统保能为保险公司节省对各个投保人所花费的营销费用和承保费用，提高经济效益。

2．续保优惠费率

它通常运用在财产保险中。保险公司对现已投保的被保险人，如果在保险责任期内未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。例如，某人投保了汽车保险，在一年度内未发生索赔，期满续保时，保险公司可按上年度保费的10％折扣收费。

3．趸交保费率优惠费率

长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险公司也可给予优惠。因为这样减少了保险公司按月、按季或按年收取保险费的工作量。

4．安全防范优惠费率

根据保险条款规定，保险公司对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业也可给予一定的安全费返还，即按保费的一定比例给予保费减免。

5．免交或减付保险费

在人身保险中，有些险种规定，如果投保人在保险期间中途丧失交保费的能力，保险公司允许免交末期的保险费或减少保险费的数额，而保险合同可继续有效。如子女教育婚嫁保险，投保人死亡或完全残废无力继续交付末期保险费时，保险合同仍然有效，子女到约定年龄仍可领取保险金。

（四）差异费率策略

差异费率策略包括地理差异和险种差异等。

1．地理差异

地理差异是指保险公司对同一保险标的在不同地区采取不同的保险费率的一种策略。例如，不同地区盗窃案发生率是不相同的，经济发达、流动人口多的地区盗窃案一般要多于经济落后、流动人口少的地区。因此，盗窃保险的费率应当有所区别，发案率高的地区费率高，发案率低的地区费率低。在我国广东沿海地区，汽车盗窃案件较多，因此附加盗抢险的费率高于全国其他地区。又如，因旅游的地点不同，其地理条件和气候状况也不同，保险公司在制定旅客人身意外伤害保险费率时也应因地制宜，加以区别。但在同一地区，风险基本相同或比较接近的保险标的的费率应保持一致。

2．险种差异

每个险种的保险费率标准、计算方法都有一定的差异，但保险公司在实务中常将一些不同险种组合在一起，以满足不同投保人的需要。因此，保险公司应对险种组合的多种费率进行必要的调整，使其符合市场需求和竞争需要。调整保险费率的具体做法有：第一，如果在同一险种中，保险标的的风险相近而保险费率相差较大的，对费率要作出相应调整，使其保险费率也相近或相同。第二，如果在一个险种组合中，其中某个保险险种的风险发生显著变化，应及时调整该险种的保险费率，即保险费率应反映出该险种的风险变化情况。

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保险差别定价

根据保险机制的内在机理，合理保费或者说公平保费可作如下分解：期望索赔成本、管理成本和公平利润。通常将期望索赔成本称为净保费或者纯保费，将其他因素统称为附加保费。公平保费理论所体现的最大公平在于保证保险人作为组织者收取合理的保费，同时获得合理的利润。以市场供求进行保险产品的定价不仅合理，而且必须。

价格歧视又称差别定价，其基本思想是：根据需求差异细分市场，根据各市场的特点对同一产品制定不同价格，或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与其成本费用差异不成比例，以更多地占有消费者剩余，使厂商利润最大化。

价格歧视一般分为三个等级：一级价格歧视要求对所有消费者的需求区别对待，甄别成本太高，不大现实；二级和三级的价格歧视是可行的。就中国保险市场而言，保险公司可以对不同需求的投保人进行甄别，从而进行差别定价。

一是按照不同的价格，直接把同种保险产品卖给不同的投保人。比如对在享受某种保险服务期间投保相近险种的投保人采取优惠，这是二级价格歧视的做法。

二是对同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格。比如，根据地区之间存在的经济水平、文化观念进行差别定价，在保险公司的定价实践中也已经有所体现，是完全合理而且也是可行的；对在保险合同生效前较长时间投保的消费者进行优惠等。

三是针对不同投保人群体，对保险产品作适应性调整，分别索取不同价格，而价格差异与成本差异不成比例。比如，在当前人寿保险产品定价中，主要是对投保人的年龄和性别进行区分，实际考虑的是不同年龄、性别的投保人出险率的差异，依然局限在成本定价的模式中。还应该结合投保人的地区、职业、文化程度甚至社会经历进行考虑，对具有不同需求弹性的投保人索取不同价格。再结合前面两种差别定价思路，操作空间会更大。这是保险差别定价的主要方法。

保险公司采取需求差别定价策略除了要具备甄别细分市场的能力以根据各个细分市场表现出不同的需求弹性进行差别定价外，还必须具备以下条件：一是产品难以转售，以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人，当前保险商品具备这一条件；二是因为将顾客加以甄别是有成本的，细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行差别定价所得的额外收入，这就是说，不能得不偿失；三是竞争对手不能够利用本公司的差别定价牟利。竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞争销售；如果是多家保险公司在同一市场销售同质保险产品，则保险差别定价难以实现，容易给竞争对手可乘之机；四是差别定价不会引起潜在投保人的不满，即实行差别对待的标准合理，因为如果引起投保人反感并且放弃购买，则必然影响销售；五是采取的价格歧视形式不能违法。

由上可见，保险差别定价的关键，第一在于如何对投保人进行分组；第二在于产品创新，树立产品竞争优势，获得一定的市场势力，使得竞争对手难以跟进。

资料来源：百度百科http：／／baike．baidu．com／view／2242358．htm，2013－04－15。

四、调整保险价格的策略

保险公司在厘定了保险费率后，在具体执行过程中，还要根据实际情况进行适当的调整，使保险费率更趋合理。此外，保险费率的调整也会给投保人和竞争者带来一定的影响。

（一）保险费率的调整策略

保险公司调整保险费率的策略有保险心理策略、促销策略和竞争策略。

1．保险心理策略

这是根据保险消费者购买保险时的心理对险种的费率进行调整，使之成为消费者可以接受的保险费率。例如，利用保险公司良好的信誉和强大的实力来调整保险费率，这也叫声望调价，尤其像保险这种不易鉴别质量的产品，消费者只有靠这种崇尚信誉的心理来识别。因此，即使调高价格，也会吸引消费者的注意力。自我国银行利率不断调低以来，人身保险费率一直上扬，但是，向中国人寿保险公司购买人身保险的人不仅没有减少，反而不断增多，中国人寿保险公司的保险费收入和市场份额仍为国内保险公司之首。

2．促销策略

针对不同消费者的需求和不同竞争者的策略，保险公司要适当调整保险费以利促销。常用的方法是普遍下调保险费率或调整个别险种的保险费率。普通下调费率实际上是采用薄利多销的方法来争取更多的客户以获取整体保险费的增长，同时还可以提高保险公司的市场占有率。但要注意如果保险公司的规模较小、资金实力不强，不要轻易采取这种策略。对个别险种费率的调整，是为了适应保险标的的风险情况、需求情况和市场竞争情况的变化。例如，保险公司在汽车盗窃风险显著增加、市场需求增大时，将汽车盗抢险的费率适当提高。再如，航空人身意外伤害保险的赔付率降低了，保险公司就降低其费率，以适应市场需求和竞争的需要。

3．竞争策略

在保险费率厘定的问题上，我国《保险法》规定了一些限制，如保险公司对一些关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等保险条款和费率，应当报保险监管部门审批。因此，保险公司在竞争中，只能对上述这些险种的保险费率进行调整。保险公司在调整费率时采取的策略主要有：

（1）与竞争者同时进行调整。当获悉竞争对手要下调保险费率时，保险公司应立即研究对策，调整费率。根据保险公司的具体情况，可以将费率调整到与竞争者同一幅度或不同幅度，以确保自己在保险市场上占有的份额。

（2）保持费率不变。虽然竞争者已调整了费率，但是本保险公司保持原来的保险费率不变，以这种策略来维护保险公司的声誉和形象，并可以获得较高的利润。

（3）采取跟随策略。当知道竞争者调整保险费率时，先不急于调整本保险公司的保险费率，静观其变。如果竞争者调整后的费率，对本保险公司造成威胁，保险公司要考虑跟随竞争者调整相关的费率；如果竞争者调整费率后，对市场的影响不大，保险公司可不调整费率。

（二）调整费率带来的影响

调整保险费率既会给投保人带来一定的影响，也会对中介人和保险人产生一定的影响。

1．对投保人的影响

投保人（包括准投保人）对保险费率调整的反应在很大程度上影响着保险的销售量。例如，1997年底，在保险公司调整保险费率前的一周内，许多顾客了解到保险费率将要上调，蜂拥而至地到保险公司购买保险，形成了前所未有的购买保险热潮，保险销售量急剧上升。不过，总的来说投保人对保险费率调整的反应是很复杂的：费率下降，保险销售量一般会上升。而实际上投保人，特别是理性的投保人会认为购买该险种意义不大，因为没有什么风险损失；或者认为保险公司的服务质量差，投保不方便；或者认为保险费率不会不降，等过一段时间再购买。费率上调，保险销售量理应减少，但是投保人会认为购买该险种确实有利，如分红人寿保险推出以后，尽管保险费率提高了，但投保人认为分红保险不但具有保障功能，还可以年年分红，符合自己的消费心理和实际需求，也会踊跃购买。可见，调整保险费率对投保人会产生许多影响，保险公司应对险种及费率做出相应改变，以适应投保人心理需求和市场变化。

2．对中介人的影响

保险代理人和保险经纪人在保险费率调整之时也会产生许多想法。因为调整保险费率可能使保险销售情况发生变化，而保险代理人和经纪人的收入依赖保险销售量的高低。如果保险费率的调整促进了保险销售，则保险代理人和经纪人的积极性会大增；反之，如果保险费率的调整阻碍了保险销售，则会挫伤保险代理人和经纪人的积极性。例如，我国的人身保险费率受到银行利率下调的影响，频繁调整，当保险费率高于银行利率时，投保人积极购买保险，使得保险销售量上升，这时保险代理人的收入急剧增加，许多人都会涌入保险代理这一行业；当保险费率与银行利率持平时，投保人的资金大部分就流向银行、证券和其他投资领域，保险销售量明显下滑，保险代理人也会受到影响而离开保险代理行业。当然，保险代理人和经纪人为了扩大市场占有率和市场销售总额，有时也会希望保险费率下降。总之，无论保险费率下调或上扬，都会给保险代理人与经纪人带来显著的影响，保险公司应了解保险代理人和经纪人对保险费率调整的心理状态，及时把握市场脉搏，做好保险费率调整的宣传工作。

3．对保险业的影响

保险公司在研究调整保险费率问题时，还必须预测同行业其他保险公司的反应。如果保险公司面对几个竞争对手，还要分析每个竞争对手可能产生的反应。如果所有竞争者的反应相似，在进行分析时，只要分析一个典型的竞争者即可；如果竞争对手的规模、市场占有率和营销策略存在较大差异，它们各自持有不同的态度，那就要进行逐个分析，预测它们可能采取的对策。保险公司如何预测竞争对手可能做出的反应呢？如果面对一个强大的竞争对手，保险公司可从两个方面预测竞争对手的反应：一方面，假设竞争对手做出与本公司相同的保险费率调整；另一方面，假设竞争对手根据自身的情况做出相应的保险费率调整。如果竞争对手的目标是取得较高的市场占有率，它可能很快进行相应的费率调整；如果其目标是想获得较高的利润，它可能不急于调整保险费率，而是采取增加广告开支、提高服务水平等策略。