保险公司目标市场确定后，就必须为吸引目标顾客而将自己定位，以突出自己的个性，树立一种形象，形成自身优势，并与竞争对手相区别，增强保险公司的吸引力和竞争力。
一、市场定位的概念
市场定位是指为某产品确定一个与竞争者及其产品相对的位置或市场地位，并整合营销策略来支撑这一地位。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为保险公司和险种创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应消费者一定的需要和偏爱。这种特色和形象可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或者是两方面兼有。市场定位的基本出发点是竞争，是一种帮助保险公司确认竞争地位、寻找优势、制定竞争策略的方法。通过定位，保险公司可以进一步明确竞争对手和竞争目标；通过定位，保险公司也可以发现竞争双方各自的优势和劣势。实质上，市场定位最终就是要设法建立一种竞争优势，以便在目标市场上吸引更多的顾客。保险公司的市场定位是一种战略，定位决定了其市场营销组合。
二、市场定位的程序
一个完整的市场定位过程，通常由以下几个环节组成。
（一）了解竞争者的地位
调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户心目中）实际所处的位置。这样可以知彼知己，对症下药。
（二）明确自身可利用的竞争优势
保险市场上可利用的竞争优势有两种类型：一是在同样条件下比竞争者厘定更低的费率，二是提供更多的特色险种和优质的保险服务以满足消费者的特殊需要。在第二种情况下，保险公司应努力发展特殊险种，提供全方位的保险服务。对于前者，应该看到保险费率的厘定是以风险发生的频率和程度以及保险公司的经营状况为依据的，不能随意浮动。因此，保险公司高层次的竞争优势应该放在后者。
（三）正确选择竞争优势
保险公司在多种竞争优势并存的情况下，要运用一定的方法评估选择，准确地选择对保险公司最适合的竞争优势加以开发。因为有些优势过小而开发成本太高，或与公司的形象不一致，可以弃之不用。例如，有些新的保险公司，机构小，人员精干，经营成本低，可以选择低费率的策略去战胜竞争对手。有些保险公司经营成本高，就只有选择开发新险种和提高服务质量的竞争优势。
（四）正确营销竞争优势
保险公司必须采取具体方法建立自己的竞争优势，进行保险公司形象设计并大力宣传推广，因为保险公司的竞争优势不会自动地在市场上显示出来。如果想要建立优质服务型的保险公司就应该增加保险代理人和经纪人，并严格加以培训，然后让他们去宣传本公司的服务能力及优势，把公司的定位准确地传播给潜在的保险购买者。
总之，市场定位是一个连续的过程，它不应仅仅停留在为某个保险公司及其产品设计和塑造个性与形象阶段，更重要的是如何通过一系列营销活动把这种个性与形象传达给顾客。市场定位的最终目的是使产品的潜在顾客觉察、认同保险公司为产品所塑造的形象，并培养顾客对产品的偏好和引发购买行动。因此，保险公司在实施定位的过程中，必须全面、真实地了解潜在顾客的心理、意愿、态度和行为规律，提出和实施极具针对性的促销方案。只有这样才能在真正意义上使保险公司或产品在市场上确定了适当的竞争地位。
专栏6－3
W保险公司选择在美国定位的策略
W保险公司从1992年开始大量扩展在美国的保险业务，其目标是要成为美国最优秀的跨国保险公司。当时，美国的保险业务刚刚对外开放，美国与公司间的相互投资活动非常多，W保险公司决定利用这些机会，大量拓展在美国分公司的业务。
1．W保险公司保险服务的市场
在目标顾客的选择上，W保险公司决定主要服务于下面几个细分市场：
（1）在美国的分公司，或是有业务往来的美国公司。(www.xing528.com)
（2）经营意外保险业务和养老保险业务的美国公司，这些公司已和W保险公司有较深的业务往来。
（3）W保险公司在美国的代理公司。
（4）W保险公司在美国的代理公司的美国客户。其中以第一类客户为重点，他们在美国进行了一次较大规模的市场调查，发现美国最大的500家公司中约有250家公司与有业务往来或者在本国设立了分公司，并通过调查掌握了这些公司的情况。
2．W保险公司的定位目标
为了占领目标市场，W保险公司的定位目标是：
（1）最大的保险服务企业；
（2）能提供高质量的保险服务；
（3）一个拥有国际保险最优秀的专业人才、敢于大胆创新的、业务发展迅速的保险公司；
（4）业务集中于泛太平洋地区；
（5）不仅仅致力于服务有业务往来的美国公司，还愿意全面参与美国的保险活动。
3．W保险公司采取的措施
为了实现定位目标，W保险公司采取了以下几个措施：
（1）产品选择集中于与人身保险有关的保险产品，为客户提供综合性服务；
（2）重新设立在美国的分支机构，加强代理网点的力量，以利于自己在太平洋地区保险业务的开展，并在往来较多的公司较集中的地区设代表处；
（3）对公司的职员进行培训，并吸引一些新的雇员。在G分公司增加对意外保险业务较熟悉的人员，在T分公司增加对养老保险业务较熟悉的人员，并在主要分支机构都设有一个主管营销的代表；
（4）促销安排。利用广告、公关活动树立保险公司形象，提高知名度，促进产品定位；
（5）对顾客采取渗透战略。一开始首先与顾客发生业务往来，以后争取成为顾客的中心服务保险公司，再逐步发展成为客户的最主要的保险公司；
（6）加强同美国保险公司的业务联系；
（7）收购美国的小保险公司用以扩展业务、壮大实力。到2001年，W保险公司的定位战略获得了很大成功。在美国工商金融界享有很高的声誉。
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