保险营销与信息分类：行为信息解析与保险诈骗防范

一、保险市场信息的含义与种类

保险市场信息主要包括有关国内及国际保险市场的消息、情报、数据和资料。例如，有关社会和经济各部门以及广大消费者对各种财产、人身、责任和保证等保险业务的需求量，国家立法机关对有关保险的法律和条例的颁布与变更，国际和国内保险公司、再保险公司的业务变动情况、承保能力以及承保技术等方面的情况。保险信息的种类可以按照不同的分类标准进行分类。

（一）按照信息的功能分类

按照这样的分类，保险信息可以分为：

（1）环境信息。包括经济变动、市场变动、社会变动、物价变动、政府有关财政金融政策的变动、新技术开发变动、产业变动、国际关系变动、资源储备变动等。

（2）特定技术信息。包括科学技术水平、科学技术潜力、新技术前景预测、替代技术预测、专利动向、新技术对社会经济发展影响的预测等。

（3）特定企业信息。包括经营战略、技术开发战略、经营绩效、企业体制、经营者的素质、经营能力分析、营销战略、经营的国际化战略等。

（4）特定保险险种信息。包括市场占有率、营销渠道、代理机构、费率变动和政策、竞争力、需求预测、相关险种的动向、新险种开发动向等。

（二）按照信息产生的先后和加工深度分类

按照这样分类，保险信息可以分为一次信息和二次信息。前者是指刚收集来的原始信息，未经过加工整理，是零散和不完整的，因而使用价值比较低。后者是指在一次信息加工整理的基础上形成的，例如文摘、资料汇编、统计报告等。二次信息可以用来帮助查找一次信息。通过二次信息获取同样的信息量可以比通过一次信息节省大量的时间。

（三）按照信息对保险公司产生的作用分类

按照这样分类，保险信息可以分为行为信息和过渡信息。行为信息是指事实上已经形成的对保险业务有关的经济行为的信息。例如，保险合同的签订和生效、保险事故的发生、保险市场新开办的保险业务以及保险费率的变动等。过渡信息是经济行为将要发生、转化为事实的信息。过渡信息的利用价值高，它能够提示保险发展的大致方向。例如，国家经济政策的颁布和变更、各经济部门的某种经济活动或社会活动、消费结构和消费行为的变化、反映保险风险变化状况的信息等。

二、保险市场信息难题

在完全竞争的市场中，要求消费者对信息完全了解，事实上这是很难做到的。保险经济活动有其本身的特殊性，无论是保险公司还是投保人都不可能如愿获得足够的信息，这就产生了信息难题。常见的信息难题分为不对称信息和不存在的信息两类。

（一）不对称信息

不对称信息是指保险交易中的一方拥有而另一方缺少的相关信息。不对称信息也可以称为“暗中信息问题”和“暗中行为问题”，其表现形式有以下三种。

1．“旧车问题”

“旧车问题”是指投保人对所购买的保险产品的知识少于保险人。一般投保人对险种适合与否、保险费率合理与否以及承保风险的保险人的状况如何都是无法十分了解的。保险人（或其代理人）是否会利用投保人保险知识欠缺的弱点呢？

2．逆选择问题

投保人对自身情况的了解多于保险人，这就引发了逆选择问题。保险人不能确定投保人是否披露了全部的相关信息。投保人的实际可能损失是否高于在确定险种费率时保险人估计的可能损失？投保人是否利用了保险人对保险标的信息欠缺的弱点呢？

3．代理人问题

保险代理人并不总是为了委托人的最大利益而行事，这就是代理人的问题。这里的“代理”是指一般意义上的、任何代理其他人从事某项行为的人。例如，保险公司的经理可能不会始终维护公司股东的利益，因为经理想的是挣更多的钱，而公司股东的目标是想获得更多的利润。另外，保险公司的营销人员（保险代理人）招揽业务是为了保证自己的佣金收入，他们的利益与保险公司的利益可能不完全相符。

4．道德风险问题

由于有了保险，被保险人可能会从事更加危险的活动。例如，投保了汽车保险的人可能比那些没有参加投保的人开车更莽撞一些；参加了人身意外伤害保险的人可能比那些没有参加的人更粗心一些。更有甚者，保险的存在会引诱被保险人从事保险欺诈，故意制造保险事故以获取保险金的赔偿。

专栏5－1(www.xing528.com)

香港骗徒雇内地人挖眼自残骗保险金

香港廉政公署近日采取“明灯”行动，捣破一宗诈骗集团跨境行骗香港保险公司案，涉及赔偿金额达1 800万元。诈骗集团丧心病狂，在内地招揽“卖眼”人，刺瞎他们的眼睛，然后安排他们到香港冒充（投）保人追讨工伤或交通意外赔偿。两年来成功诈骗980万元保险赔偿。而受聘自残的内地人仅获得20万—30万元的酬劳。

（2006年）6月14日，廉政公署先后拘捕16男6女，年龄介于27—67岁。其中7人为诈骗集团主要成员，包括集团主脑，全部受雇于3家保险公司的两名现职及4名前任保险经纪，职位最高至高级经理，余下1人为集团的内地成员。此外，廉政公署还拘捕了两名受聘自愿刺瞎眼睛的内地男子、一名60多岁的香港私人执业眼科医生。其余12人涉嫌出售身份证供诈骗集团开设银行账户以及出面向保险公司购买保险。行动中，廉政公署还查获130张香港居民身份证以及大批证明“投保人”在内地遇上工伤或车祸、被铁钉或汽车挡风玻璃“插伤”眼睛的验伤报告。

该集团于2003年开始运作，至2005年进入收成期，先后有12家保险公司牵涉在内，涉及保金高达1 800万元，已发放980万元。廉政公署行动成功阻止多宗即将发放的保险赔偿。

该集团的行骗手法是，犯罪分子先以每张500元搜购港人身份证，另以1 500元酬劳招聘港人出面向保险公司购买工伤或交通意外保险，并在银行开户作转账之用，向保险公司投保额由30万至300万元不等。另一方面，诈骗集团在内地招聘“卖眼”人，通过人为造成的工业或交通意外导致伤残，甚至串谋医生刺瞎他们的一只眼睛。其后，“卖眼”人被安排以旅游签证到香港，持由诈骗集团提供的身份证向保险公司骗取巨额保金赔偿。该诈骗集团会串谋一名香港注册西医进行验伤，证明“卖眼”人因伤失明，更有实施手术将眼球挖出，并签发伤残报告，令保险公司批出赔偿，成功诈骗保险金。

资料来源：中国经济网http：／／www．ce．cn／finance／，2006－06－19。

解决不对称信息问题的方法是，受到不利影响的一方可以通过更多的信息来减少不对称信息造成的不利后果。例如，信息不灵的投保人通过对自己保险需求以及保险单的内容和价格进行进一步的研究，减少买到“不合格”产品的可能。同样，保险人也可以在出具保险单之前获得更多的有关投保人的信息，或通过更加深入的理赔调查来排除理赔欺诈行为。再如，代表股东利益的董事会可以建立更为严格的监督机制，约束经理行为，经理也可以加强对营销人员的监督等。

（二）不存在的信息

在保险各个环节中，不论投保人还是保险人都无法获得完全的信息，因为有些信息根本就不存在。保险合同承诺的是未来的支付，它的费率是建立在历史成本基上的，即费率的厘定发生在索赔和费用产生之前。因此，保险公司不可能提供消费者所需要的所有险种。同时由于经济波动、通货膨胀、新颁法律和法规、消费者态度和偏好的变化以及逆选择问题等都会带来太多的不确定性，致使保险人无法提供相应的保障。

三、信息在保险营销工作中的重要作用

（一）提供决策依据

保险营销工作完成好坏与否，不仅仅关乎营销部门，也不仅仅关乎某个保险企业，有可能关系到成千上万的投保客户，社会影响面非常广。因此，保险企业的营销活动决策要包含“科学”元素，避免“拍脑袋”决策。要做到科学决策，就离不开充分必要的信息支持。如果两耳不闻窗外事，一心只想卖保单，则1997年的“利差损”事件可能重演。

（二）帮助保险企业获取竞争优势

截至2012年底，我国有各类保险公司130多家，垄断竞争的市场格局正在形成。在竞争日益激烈的保险市场，获取竞争优势日益艰难。只有那些对市场信息敏感的保险公司，才有可能把握市场机会，一点一滴地积累竞争优势，保持本企业的生命力，成长为保险百年老店。例如，华安财险通过分析发现保险公司尤其是财险公司对保险企业的“三大属性（经济、金融、社会）”不重视，遂开发“金龙”家庭理财险，抓住了这一历史机遇，在2006～2007年取得良好的企业效益，为后续竞争打下了良好基础（见专栏5－2）。

（三）有利于保险企业控制营销风险

营销环境瞬息万变，对保险公司的营销活动有着或远或近、或大或小的影响。保险公司重视和合理运用这些信息，就可以做到未雨绸缪，提前做出应对，有效控制营销风险。还有些信息，例如本企业保费规模、增速、结构、市占率、利润等，是企业经营成果的晴雨表。保险公司监测和利用这些信息，不难发现相关问题，从而及时调整营销策略，有效控制营销风险。例如，2007年，中国人寿保险公司发现市占率下降超预期，于是迅速查找原因，发现产品结构等存在问题，随之有针对性地进行调整，对营销风险进行了积极干预。

专栏5－2

华安财险开售“金龙”家庭理财险

最近三年，依托资本市场的繁荣局面，华安财险理财型产品的销售呈现出一派繁荣景象。华安“金龙”收益联动型家庭理财产品（下称“华安金龙理财产品”）自2004年7月发售以来，截至2007年底，累计销售额达218亿元，而2008年全年，该产品年度销售额更是高达130．5亿元。

华安金龙理财产品分为三年期、五年期两个品种，承诺最低2．8％的保底收益。作为收益联动性质的保险，该产品挂钩同期银行公布的法定利率，保持较同期税后法定利率稍高的水平。

理财型产品的热销曾招来业内颇多非议。此前多位业内人士表示，保险公司的核心业务还是应放在常规险种上，对于一家财产险公司，如果将依托投资环境的理财险种作为重点，就失去了它本应该承担的责任。

借助2006～2007年的牛市，华安的理财险也曾风光一时。按该公司2006年业绩，其理财险业务的投资收益不仅平衡掉了之前车险经营上的全部亏损，更出现8 000万元的账面溢利，2007年的全年综合收益率高达32．5％（2007年华安财险净利润在所有财险公司中排名第三）。

资料来源：凤凰财经http：／／finance．ifeng．com，2009－02－04，有删节。