团体投保人是指那些购买保险的组织或集团，包括企业单位、机关单位、事业单位或其他团体。
一、团体投保人的投保特点
同个体投保人相比，团体投保人的投保行为具有如下特点：
（1）投保人数少，但较集中。在团体保险中，是以一个企业、一个单位作为投保人的，而且大多数团体集中在大中城市或城镇。因而，团体投保人比个体投保人的数量要少得多，但却比较集中。
（2）投保金额大。由于团体规模较之个体要大，其面临的风险也相对较为集中，尤其是经营性团体。因而，他们一旦产生投保的愿望，往往投保金额较大，甚至有一些巨额的保单。
（3）投保决策的参与者多。一个团体内的决策单位可能很大且复杂，尤其是一些大型和等级严格的企业，在做投保决策时会涉及更多的来自不同的职能部门、不同层级的参与者，而且在决策的不同阶段，参与者也不同。
（4）投保行为波动大。由于团体投保人的投保金额大，其保费负担是其所有支出项目中非常重要的一项，尤其是那些大型团体。因此，整个经济形势、团体经营绩效对团体投保行为影响就会较大。另外，由于团体投保人往往要交付大额的保费，因而其对费率的敏感性要比个体投保人强，有时可能因为费率不合适而改变投保计划。因此，相对于个体投保人，团体投保人的投保行为波动较大。
二、团体投保人的投保行为模型
个体投保人投保行为模型的中心是自我概念和生活方式。作为一个团体，也有一种自我概念，它存在于团体成员对团体及其运作所特有的信念和态度中。团体的运作方式实际相当于个体的生活方式。我们统称这两方面为团体文化，也就是我们常说的“企业文化”。它反映和影响团体的需求和欲望，进而影响团体的投保行为与投保决策（见图4－2）。
图4－2 团体投保人投保行为模型
三、影响团体投保人投保行为的外部因素
（一）企业统计因素
企业统计因素包括企业特征（如规模、活动类型、目标、地理位置、所属行业类别等）与企业成员特征（如性别、年龄、教育、收入分配等）。例如，企业规模的大小不同，其职能部门的设置也不同，从而也意味着投保决策的参与者不同。如大型企业里很多人参与投保决策，要对其投保行为产生影响，必须将广告、销售努力瞄准其不同的职能部门，而且要具有针对性。但小型企业的投保决策可能只涉及业主或经理，其个人行为就是团体行为。企业处在不同的地理位置，会受地区亚文化的影响，从而形成不同的业务运作方式与商务风格，在投保过程中也就呈现出不同的行为特点。
（二）文化因素
不同文化下的价值观和行为的差异性既影响个体也影响团体。一个以股东和所有者财富为决策标准的企业和一个将员工福利与企业利益同等对待的企业，在是否为员工投保以及保障程度选择上会有不同的行为方式。
（三）参照群体
参照群体的保险观念不仅影响企业的投保行为，也左右企业的投保决策。例如，同行业中的领先者是富有创新精神的企业，如果他们投保会带动其他企业的竭力效仿，跟上市场潮流。
四、影响团体投保人投保行为的内部因素
（一）价值观
一般来说，团体投保人的投保行为较之个体投保人的投保行为更加“理性”与“经济”。但企业或其他组织也是由人组成的，投保决策是人而非企业作出的。企业独特的文化价值观能影响其成员的投保行为。
（二）人际关系
人际关系主要是指处于企业或组织投保决策的核心位置的成员之间的关系。在团体投保人行为过程中，投保意识以及投保决策往往受这类人际关系的影响。人际关系中各个参与者的权力大小、地位高低、情绪好坏以及说服能力的强弱，会在一定程度上影响决策的方向和决策内容。
（三）知觉
同个体一样，企业或组织也有记忆，并将其投保决策建立在这种记忆的基础上。而且一旦形成对保险的记忆与看法，就很难再改变。
（四）学习(www.xing528.com)
像个体一样，企业或组织也从经验与知觉中学习。当从保险公司或代理人那里得到积极的体验时，就会激励团体重复投保。有效的投保过程和程序也会以规则和政策的形式被确定下来，从而形成制度。相反，消极的体验会导致学习终止和避免投保行为，同时无效的投保程序会被摈弃。
（五）动机与情绪
企业或组织通常比个体投保决策带有较少的感情色彩。但在组织投保决策中经常存在个人或职业风险。担心作出错误的投保决策的风险会导致自我怀疑和精神上的不安，这种情绪进而会对投保决策产生影响。
按照心理学理论，个人既有个人动机也有组织性动机。组织性动机鼓励个人作出正确的投保决策，但是当“正确”不易界定时，个人动机就会起作用，从而对团体的投保行为产生影响。
（六）个人因素
每个参与投保决策的人，难免会受到个人价值观、年龄、受教育程度、职务、个性以及对风险的态度等因素的影响。这些因素进而会影响他们对风险的认识和理解，并最终影响投保决策。
五、团体投保人的投保决策
（一）决策单位
投保决策单位可依据职责范围来划分。做出最终投保决策，部分取决于个人的权力、专长、决策问题的性质、各职能部门在投保决策中所具有的影响力等因素。同一部门在团体决策中的角色也随决策类型和组织文化的不同而不同。在投保过程的不同阶段，决策单位也可能发生变化。
（二）团体投保决策的参与者
在团体投保行为发生过程中，有许多人参与了投保决策，扮演了不同的角色。他们分别是信息收集者、关键影响者、决策者、购买者和受益者。
（三）团体投保人的投保决策过程
团体投保人的投保决策过程包括下面五个阶段：
1．风险认知
团体投保决策过程是一个为了满足团体的保险保障需要而努力的过程，这一过程通常是当团体认识到其面临着风险而引发的。一个企业或组织通过保险公司的广告宣传、促销活动、营销人员的上门服务、重大保险赔案等，都会对其所面临的风险有所认知。
2．信息收集
这一阶段，企业或组织要收集所有可能得到的解决其风险的信息。这一阶段所需时间取决于企业的规模和投保习惯。信息收集的途径可以是通过代理人或经纪人，信息的类型可以是各保险公司关于费用和险种的建议和信息。
3．方案评估
在信息收集阶段网罗了大量的保险公司提供的保险计划，为了确定每份建议书是否符合组织的要求，要对这些建议书作出评估，评估的过程是以费用、服务与赔付之间的权衡为基础的。评估的方式可以是与保险代理人直接会谈协商，也可以由组织的顾问邀请保险代理人直接会谈。
4．投保决策
经过一轮或多轮谈判协商后，组织就要对保险公司的建议书最终做出接受或拒绝的决策。
5．保后评价
这一阶段与个体投保决策相同。首先是投保的险种是否解决了原来的问题，从而感到满意或不满意。保险公司对这些信息可以通过打电话跟踪回访，甚至上门拜访取得。
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