委托销售及其在国际机电产品博览会中的应用

展会的销售除主办方自行销售（即直销）外，还有委托销售。委托销售，指主办方委托其他机构代理展会的销售业务。委托销售的途径主要分为三种。

1.委托承办机构负责展位销售业务

展会主办方委托承办机构全权代理销售。实行主承办体制的国内展会，尤其是政府及其部门主办的展会，往往将包括销售业务在内的展览项目经营工作委托承办机构负责。例如，武汉市政府主办的中国国际机电产品博览会，自第2届（2002年）以来一直委托商业展览公司承办，接受承办委托的展览公司全权负责展位销售业务。

展会在主承办体制下，根据主承办双方达成的协议，承办机构销售的展位数量须达到主办方规定的指标，销售价格须经主办方批准。主办方根据协议，有权要求承办方对某些参展客商免收或少收展位费，甚至有权为某些参展客商指定展位位置。

2.委托合作机构分销展位

展会主办方委托多个机构分别代理销售展位，在国内外展览项目的销售管理中十分常见。例如，德国汉诺威展览公司委托国内有多个机构代理销售汉诺威工业展览会的展位。又如，广交会自创办以来，一直由商务部（主办方）分配展位销售指标，指令各省（自治区、直辖市）商务厅（委）及央级外贸公司代理销售。再如，糖酒会实行主办方自销与代理公司分销相结合的体制，以代理分销为主。(www.xing528.com)

在管理方式上，展会主办方须与展位分销机构订立委托销售协议，约定代理机构的销售范围、客户对象、销售价格、销售数量以及相关服务措施。其中，代理机构经济收益来源于两种途径：一是，与主办方约定，按代理销售总收入的一定比例提取销售佣金（佣金比例一般不超过30%）；二是，经主办方允许，在主办方规定的销售价格上加价销售。

3.委托或商请组团参展

组团参展也是委托销售的一种形式。组团参展的机构主要是政府机构、民间社团（协会、学会）、产业园区管理委员会及展览公司。组团参展或经展会主办方邀请，或由相关机构联系主办方获得同意。通过国外民间社团组织外国客商参展，往往是拓展外商资源的重要途径。如泰国美容协会组织本国美容产品生产商或代理商参加成都美容展会。此类组团一般是中国同行业协会居间邀请，中国与外国协会通过此项活动均有利益分享。

展会主办方须与组团机构达成组团参展的合作协议，内容包括组团参展对象、展位数量、销售价格、展位位置、组团方待遇以及相关服务措施。主办方一般会以优惠价格给予组团机构销售。

委托销售虽然是展览项目销售方式之一，但采用者或地位强势，如政府展项目或国有企业主办的项目，或展会品牌价值显著，如欧美国家老牌展会。中小型的商业性主办方除了接受组团参展，一般不会将销售业务外包（包括分销）。因为，这不但会增加项目管理的难度，以致服务品质变异，而且有可能培养同主题展会项目的竞争对手。