优化线上产品销售：注意事项和策略

考察国内外展览业的发展实践，线上产品的销售大体分为线上展会、门户网站铺位、线上活动和线上广告四种。

（一）产品销售

1.线上展会

与线下展会的销售相比，线上展会不销售展位，而是销售虚拟展会中的铺位（类似于电商平台如“淘宝”上的铺面）。例如，浙江米奥兰特国际商务会展股份公司创设的“网展贸Max”，具有提供资讯、展示、交易撮合、商洽等在线功能。据悉，其每个铺位的年费在2020年上调至3.5万元。

2.门户网站铺位

从国内情况看，主办方依托线下展会打造线上门户网站早已有之，如广州光亚法兰克福展览公司依托广州国际照明展会打造的“阿拉丁照明网”（https://www.alighting.cn/）、上海博华国际展览有限公司依托在上海举办的家具展会打造的“家具在线”（https://www.jiagle.com/jiaju/）。这种B2B性质的垂直门户网站，除传播行业资讯外，以广告方式吸引参展商付费开设铺位（参展商网页）。参展商通过铺位网页推介自己的产品。

3.线上活动

可以收费的线上活动主要是会议。主办方通过组织“路演”“会销”或培训等形式的在线会议，既可以收取广告赞助费，也可以收取与会者的注册费/培训费。

4.线上广告

主办方的线上广告收入主要来自自媒体。主办方设立的网站、微信公众号、微博、视频号等自媒体，都可以承接客户广告，并可获得销售收入。主办方自建的微信群、QQ群等互联网社群以及电子邮件，也可为客商发送广告。

（二）销售方法

在展览项目销售业务中，无论是销售线上产品，还是销售线下产品，都需要面对客商，都需要逐一沟通，都需要签订合同，都需要提供后续服务，在这些方面，两者并无明显不同。但线上产品在销售管理上应注意以下问题。

一是，线上产品存在于互联网的虚拟空间，在销售时须向客户说明其呈现方式、参与路径和技术要求，以利客商理解、接受，并在交付产品中予以配合。如客商参加线上展会，需要了解展会网络平台的功能，上传图片、视频、直播的方法，以及客商需要自行配置的技术设备和专业人员等。(www.xing528.com)

二是，线上产品的销价及其定价策略要体现互联网行业的特点，一般路径是：由免费到收费，再由优惠收费到正常收费，从单项收费到多项收费。据了解，目前国内展会主办方拥有的行业门户网站，参展商的铺位网页的年费多为1万元；2小时左右的线上“路演”活动，收费在5万元左右；线上广告定价灵活，呈现多档次、短时限、多形式的特点。

三是，线上产品的开发与销售，在以线下展会为基础的项目中，可将其视为组合销售的有机组成部分。一般而言，在线下展会销售的同时搭配线上产品，易于单独销售线上产品。老客户是线上产品的主要用户，这与组合销售主要针对老客户的特点是一致的。

四是，销售线上产品须与营销部门密切合作。没有营销协助，难以满足客户线上推广的需求。

五是，如创办行业门户网站，应设立销售专班，以适应专业化服务的需要。如上海博华国际展览有限公司2005年就创办了“家具在线”电商平台，后又陆续创办为线下展会所服务的多个门户网站。到2020年，公司有45人专司门户网站包括广告位销售在内的各种服务，年营业收入达3500万元。

六是，加强线上产品销售人员的培训。其中，培训销售人员熟练使用网络平台的操作技术不可或缺。销售人员要模拟客户在线使用平台的全流程操作，在全面了解平台功能的同时，具备向客户演示与讲解的能力，包括帮助客户消除操作盲点或纠正操作失误的能力，从而使销售沟通更加便利。这种培训被称为“穿越式培训”。

七是，主办方及项目经理要把握“展览业+互联网”的发展趋势，高度重视线上产品的销售工作，以利形成线上业务的商业模式。为此，主办方须加强线上产品销售业绩的考核，如规定线上产品销售收入在营业收入总额中的占比，并单列指标予以考核。

案例7-5　　展会线上产品的销售

米奥兰特公司线上战疫营收超过亿元

浙江米奥兰特国际商务会展股份公司是深圳交易所创业板的上市公司（简称：米奥会展，股票代码：300795）。其以境外自办展为主要业务。公司2019年营业收入达4.26亿元，净利润0.63亿元。2020年新冠肺炎疫情肆虐全球，境外展览无法举办，公司顿时陷入困境。

面对疫情，公司管理层判断清醒，果断决定转战线上，复工抗疫。2020年推出的“网展贸 Max”，为中国参展商打造线上平台继续开展境外货品贸易。4月，承办中国贸促会主办的中国—拉美（墨西哥）国际贸易数字展览会。通过自有门户网站和线上展会，同时以提供技术和客户数据的服务优势，为其他主办方（主要是政府机构）承办线上展会。到2020年年底，公司累计主办/承办线上展览或会议268场，在线参加贸易交流的中国企业超过5000家。2020年，米奥会展营业收入达1.2亿元，下半年较上半年增长近四成。虽然全年亏损为0.5亿元，但一个经营境外线下展览的上市公司，能够在大灾之年取得线上营收超过亿元的业绩，可称为展览界的奇迹。

2021年春节之后，米奥会展推出“数字特展”新品，旨在服务“少对多”形式的“会销”需求。据悉，“数字特展”平台的年费为3.9万元。