展位销售业务流程全解析

展位销售，按客商向主办方租赁的展览面积计算，分为标准展位和光地两种。

标准展位，也称为国际标准展位（指国际展览业通行标准的展位），可简称标展。其面积为9平方米（3米×3米）的正方形，配设展架（包括显示参展商名称的楣板1块）、展具（一般为1桌2椅、2盏射灯）。6平方米（3米×2米）和12平方米（3米×4米）的展位也常见于展会。

光地，又称为空地或净地，指不配设展架、展具的展览场地。

主办方为举办展会，需向展览场馆经营方租赁展览场地。其租赁时间的长短，依据展会使用场馆的时间而定（包括布展、开展和撤展所用的时间）。主办方在租赁的展览场地上设计的展位布置图即展位平面图。此图是展览项目销售展位的依据。客商依据主办方提供的展位平面图预订展位，并与主办方签订参展合同。在布展期间，客商依据展位图在自己租赁的展位上放置展品或搭建展台。展会开幕后，客商在自己的展位上接待观众。因此，展览项目的展位销售，实际是主办方向客商销售展览场地及其围绕展览项目而提供的系列服务。

展览项目销售人员销售展位的业务流程，通常从获取参展客商信息资源开始，直至接待客户参展结束。展览项目展位销售业务流程如图7-1所示。

图7-1　展览项目展位销售业务流程

展位销售业务流程中各个环节的工作内容说明如下。(www.xing528.com)

获取客商信息，指销售人员获得参展客商的名称、参展产品、联系方式等信息，并据此展开销售。销售人员所获信息的来源，或由项目管理者分配，或由自己发掘。所获信息分为老客户和新客户两类。老客户即已经参展的客商，尤其是连续参展的客商；新客户即尚未参展但可能参展的客商。

联系客商，指销售人员依据信息联系客商。联系方式主要包括电话、邮件、微信、QQ沟通和登门拜访。

与客商洽谈，指销售人员联系客商后说服其参展，与客商就展位价格、展位面积、展位位置及其相关事项进行沟通商洽。

与客商订立参展合同，指销售人员在与客商就参展事项达成一致后，代表主办方与客商签署客商参展合同。

收取客商参展费，指销售人员或财务人员依据主办方与客商订立的参展合同，向客商收取展位费以及合同约定收取的其他费用。

为客商提供参展服务，指销售人员依据主办方与客商订立参展合同约定的服务事项，以及主办方公布的服务要约和主办方内部规定的服务标准，为客商提供从订立合同后到展会举办期间的系列服务。

在此流程中，获取信息是从事销售的资源，联系客商并与其洽谈是展开销售的方式，订立合同是达成销售目标的关键，提供参展服务是兑现合同即实现产品（展会）交付的过程。