观众的定位分析，指通过分析观众与展会主题及其参展客商的相互关系，以确定展会观众的来源、构成及其信息收集的方法。
（一）分析工作
观众的定位分析一般从构成、来源和数量三个维度展开。
1.构成分析
当今展会多种多样，观众由不同类别的人群组成。对于参观人群进行分类，就是从参展客商的需求出发，将其希望通过展会见到的观众（用户）梳理出来，并进行分析。这种分析就是展会观众的构成分析。一般而言，分类越细越有利于观众邀约。
2.来源分析
在观众分类的基础上，再分析来源。其包含两个方面：一是观众来自何处，二是观众来源地所涉及的范围。观众来源的范围，指观众所在的区域，如国际（境内外）、国内、省内（外）、市内（外）等。
以乘用车展会为例，此类展会在国内基本是消费类展览，观众主要是爱车或购车的普通消费者。目前的情况是，展览面积超过10万平方米、隔年分别在北京、上海举办的国际车展，观众来自全国，但北京、上海以外的观众不会超过观众总数的10%，其中境外观众极少；各地的车展则主要是本地观众，如武汉每年的车展有十多个，其中展览面积最大的武汉国际车展（10万平方米左右），以武汉当地观众为主，省内其他地方的观众不会超过总数的15%，一般不会有境外观众。
以机械工业装备展会为例，如果是全国性展会，其观众来源范围会遍及国内各个省（区、市），但以机械工业集中地如上海、辽宁、广东、浙江、江苏、山东、湖北、湖南、四川、重庆、陕西的观众居多。如果是地方性展会（如在重庆举办），其观众除主要来自本地外，还可能来自四川、陕西或湖北。
3.数量分析
分析观众数量，指在明确观众构成和来源的前提下，对于潜在观众总量的预测。一般而言，潜在观众总量越大，前往展会现场参观的人数就会越多。如重庆机床工业展会的潜在专业观众总量预测为15万人，其汇集于展览项目数据库的专业观众信息为7万条（人），前往展会现场参观的专业观众预测为1.5万至2万人。
案例6-3 展览项目观众构成分类
机械工业装备展览会参展商/专业观众分类如表6-13所示。
表6-13 机械工业装备展览会参展商/专业观众分类(www.xing528.com)
说明与评点
（1）机械工业装备展会属于专业展（B2B），参观者是专业观众。此表的左边是参展客商的分类，右边是专业观众的分类。
（2）机械工业装备展会的展品是通用机械产品及技术，机床是其中的主要展品。机床是用来制造其他机械产品的机器，被称为机械产品的工作母机和工具机。因此，专业观众主要来自机械产品的制造商，参展客商与专业观众是供求关系。如汽车零部件制造商是数控机床的重要需求方，在展出数控机床产品较多的展会，往往将汽车零部件制造商作为专业观众邀约的重点对象。
（3）收集机械工业装备展会专业观众的信息，须在观众分类的基础上，逐一核实观众姓名、所在单位（公司）及其职务，如某汽车零部件制造公司的总经理、副总经理、总工程师、设备部经理、技术员等。如此，才能有目标的展开“一对一”的邀约。
（4）在机械工业装备展会的专业观众中，具有采购意愿的买家主要是机械设备制造商。此类观众即为买家，是观众邀约的重点。从表6-13中分类可知，观众与参展客商互有交叉。如机床附件制造商既可以是参展商，也可以是观众。
（5）机械工业装备展会的其他专业观众，包括政府工业主管部门、机械行业协会、学会、高校机械专业以及机械工业媒体等方面人员。
（6）从案例可知，展会对于参展客商与观众的分类，应符合相关行业的分类习惯。
（7）该项目在分析观众构成后，就可以进行观众来源和数量分析了。
（二）工作步骤
展览项目观众的定位分析工作具有阶段性和动态性，一般分为三个阶段。
展览项目立项之前的调研分析，是第一阶段。凡不能明确观众定位的展览项目，主办方不应将其提上立项决策议程。凡经决策立项的展览项目，其组织方案或工作计划中应对该项目的观众数量做出预测。这一指标的测算来自观众的定位分析。
展览新项目启动后的深入分析，是第二阶段。此时的分析已与邀约观众的实际工作相结合，成为收集观众信息、明晰邀约途径的指引。此阶段邀约工作的进展情况，可以验证展览项目立项之前的调研结论是否正确。
展览项目发展过程中的持续分析，是第三阶段。一方面是，由于展会规模扩大，拓展观众来源和增加观众数量的需求促使进一步分析；另一方面是，随着项目主题扩充（扩大展览范围），新的参展客商需要与此对应的新的观众群体，促使新的观众定位分析。如长期在广东东莞举办机械工业设备展会的香港讯通展览公司，为适应粤港澳大湾区发展需要，2019年将展会移址深圳举办，展会更名为大湾区工业博览会。展览范围在已有的金属加工、机器人与自动化、铸造、塑胶及包装、3D打印、五金等主题之外，新增汽车零部件、物流设备和工业互联网三个主题，展览面积扩大至30万平方米。新增展会主题（展览范围）的观众既包括老观众，同时需要邀约新观众。而邀约新观众之前，讯通公司须做定位分析。
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