商业计划编制的关键要素及指导

商业计划，指企业根据自身发展战略制定的阶段性发展规划及其行动方案。企业年度经营工作计划既是商业计划的分解，也是实现商业计划的基础。

管理规范的主办方，尤其是大型企业（如跨国展览公司），多要求展览项目制订未来3至5年的商业计划，并将其作为企业计划管理中的一项战略性任务。

编制展览项目的商业计划，应把握以下六条要则。

一是，商业计划必须符合企业中长期发展战略的需要，并在发展战略的指导下进行编制。如某公司长期在上海经营展会，2015年决定在广州、深圳、成都布局办展。该公司在上海的食品工业展和农业科技展是公司强项，在国内展览市场上属于大型品牌项目。因此，公司提出在2016至2018年商业计划中，在广州、深圳或成都复制上海的两个展会项目的规划与行动方案。

二是，商业计划必须分析外部环境。发展趋势和竞争对手是环境分析的重点。发展趋势分析涉及宏观经济、展会所服务的行业、新的举办地等方面。竞争对手分析针对举办相同主题展会的其他主办方，着重于评估竞品展会的发展状况和竞争对手的经营态势，以利提出竞争策略。此外，经营风险也是环境分析的内容。

三是，商业计划必须分析内部条件。主办方可利用的资源、本项目的竞争优势或劣势、相关利益方的态度等方面，是内部条件分析的主要内容。所谓相关利益方的态度，指合作伙伴、关键资源供应（如展馆）、项目团队中业务骨干等方面对于项目发展的意愿或看法。(www.xing528.com)

四是，商业计划必须预测展览项目未来3至5年的经营指标，并提出实现指标的主要措施建议。主办方对于项目发展所需的投入，是措施建议中的重要内容。

五是，商业计划必须按年滚动编制。某跨国展览公司规定，展览项目在每年3月提交商业计划。其中，老项目提交未来五年的商业计划，新项目提交未来3年的商业计划。

六是，商业计划必须与年度计划相互衔接。商业计划是年度计划的指引，具有战略指导的作用。年度计划是商业计划的分阶段体现，发挥具体施行的功能。两者关系密切，相辅相成。在内容上，商业计划强调项目的顶层设计，偏于宏观或总体论述；年度计划突出项目的实操步骤安排，经营指标、主要业务和工作措施必须详细分解。

展览项目的商业计划可以是文本，也可以是用于汇报的PPT。但表格是不可或缺的呈现方式。