调解的过程，其实就是种植户与酒厂讨价还价的过程。与酒厂这样强大的对手博弈，种植户们很清楚自己面临的不利形势，他们精明地抛开了纯粹法律博弈的思维，大打“弱者身份”牌。
（一）以弱者作为诉讼代表人
县法院通知8月5日到庭为双方做调解。酒厂让总公司派出了新疆最有名的大律师担任诉讼代理人，又有小道消息说，酒厂事先还请自治区高层官员给主审法官打招呼，指示法院“不能打击招商引资的热情，不能助长刁民的嚣张气焰”，法院必须“为这个国家级贫困县早日走上工业强县的道路”保驾护航。
而当日出庭的种植户推选出来的两位诉讼代表人，却让人大跌眼镜。一个是寡妇ZLC，勉强有小学四年级文化，另一位是67岁的回族老汉MZS，除了认得自己的名字之外，大字不识一个，拄着拐杖才能勉强行走。
在开庭前，ZLC向法庭提交了一份证明：
证 明
兹有柯苏县西河乡二道树村村民ZLC，其丈夫ZTL于1998年8月17日因工触电死亡，本人文盲，独自抚养三个未成年孩子，家庭经济困难，望有关单位在办理业务时予以方便。
特此证明
西河乡人民政府
×年×月×日
——摘自县法院第×号卷宗摘抄记录
从理论上讲，这个证明与本案没有任何关系，没有证据意义，提交法庭的目的显然只是为了争取法官的同情。然而它有着重要的社会学意义，ZLC用乡村政治场域中权威部门开出的一纸证明给自己贴上了弱者标签，并且借助于乡政府在乡村政治权力体系中的核心地位而使得这个标签具有较强的合法性和权威性。作为诉讼代表人之一，这一身份标签使得她在游戏中获得了独特的社会资本。在法院主持的调解中，屡屡在关键时刻被推出来作为讨价还价的武器。场景回放：
法官：今年葡萄市场价格低，你们和酒厂还得长期合作，也想想实际情况，也别让酒厂赔得太多。(www.xing528.com)
ZLC：酒厂赔得多？我们呢，我们赔得更多，我给你算算这个账，苗子价钱它卖给我们一颗一块五，市场上才多少钱呢？五毛！真会坑人！化肥它卖给我们九十五，市场上才卖八十，每亩地的成本我给你算算……
法官：（不耐烦地打断了ZLC的话），行了行了，这些你们都说过很多次了！不要再重复了，你们到这儿来是解决问题的，不是抬杠的，你们要是还这样，我们法院工作没法做，管不了，你们爱上哪儿就上哪儿去！
ZLC（放声大哭）：法官您别生气，我们（妇女）是农民，素质低，不懂法，你们干部素质高，懂法，就不能这样对待我们农民。为了我们的事情您费了不少心，都是为我们好，我们心里念着您的好呢。我也盼着能早点儿解决好。我一个女人家，死了丈夫拖着三个孩子，全都靠我一个人，又不识字，全指望法院为我做主了……ZTL啊！你在天之灵看看我，我相信政府，老老实实种葡萄，谁知道还得打官司！葡萄又不能当饭吃，还不如当初种点大米孩子们也好有口饭吃。法官您别生气，求您给我做主，葡萄拿不上钱我饿死也没啥，可怜我那三个孩子都咋办呢，ZTL呀，饿死了也好，我们一家都随你去啦，你当年为啥那么傻，给公家干活把命都搭上了，可是公家现在不管我们啦……
MZS（用拐杖捣地）：可咋办！我这老头子咋还不死呀，我看病也没有钱，吃饭也没有钱，政府不给我们做主，上哪个地方说理去……
法官：好了，好了，都安静安静，好好地考虑一下，被告，你也要考虑到实际情况，不能把价钱压得太低。
——根据笔者现场旁听整理
这两位诉讼代表人使用自己的弱者身份，成功地使调解的局面扭转。中国传统文化一向就有同情弱者的习惯。法律既然被认为是公平正义的象征，人民法院既然是为人民服务的，那么对弱者进行扶助自然就被期待为法官不言自明的责任。面对他们近似于闹场的哭诉，法官显得无可奈何，如果公然制裁弱者，将会面临深陷社会道德力量谴责的危险。倾听弱者的呼声是一种高姿态，也是法官证明自己不偏不倚公正审判的极为简易的手段。ZLC与MZS利用弱者的身份走上前台，使其在博弈时及时抢夺和控制了话语权，反衬出被告在游戏中的“恃强凌弱”角色形象，给法官施加了一份压力，显然取得了比针锋相对更好的效果。
（二）以死相逼
当日开庭法官一直致力于做调解工作，然而酒厂并不买账，一分钱都不想付。酒厂的律师突然抛出一个观点，合同上写着“按照合同保护价收购”，是指合格葡萄才走这个价格，种植户交的葡萄不达标，所以不能收购。这个观点听上去很有杀伤力。时隔将近十个月，种植户的葡萄当时就已经绝大部分腐烂了，时至今日质量合格与否根本无法鉴定，形势对种植户很不利。底下旁听的种植户冲上去围住酒厂律师大骂并推推搡搡，场面混乱。法官为了缓和气氛，命令暂时休息五分钟，把酒厂出庭人员叫到隔壁办公室谈话。
不到三分钟，有种植户飞跑来向主审法官报告，MZS爬到法院对面的楼上要跳楼。法官急忙到现场，见MZS站在对面五层楼房顶上，捶胸顿足地哭骂，反复喊冤要跳楼。法院常务副院长和民庭的庭长带领法警队闻讯赶来，喊话劝阻，双方对峙了近一个小时，后来MZS体累昏倒，法警赶紧把他抬下来才结束。这次以死相逼的结果，是酒厂在各方的压力下收回了种植户们葡萄质量不合格的论调，同意由法院主持调解。
对于种植户们而言，以当时面临的博弈形势，通过纯粹法律证据证明自己的主张非常艰难，很可能最终一败涂地。一个年近古稀的老人以死相逼，给法院和酒厂施加道德压力和舆论压力，成为威胁对手的最有效手段，成功地挽回了不利的局面。高见泽磨对以死相逼有过精辟的论述：“逼迫他人自杀的人是会受到法律谴责的，在这种正义情感下，对于感到被逼入绝境的人来说，自杀成为最后的攻击性抵抗手段。扬言要自杀，并故意让人看到为自杀而作的准备性工作，仅此而已就可以成为进攻的手段，周围的人必须把这件事当作至关重要的事来对待，这一点足以让法院下达判决时犹豫不决。”[4]
如果法院在审判中真的闹出了人命，那么最后的判决结果对错与否都不重要了。即使法官再没有错，也会面临着一系列来自外界的舆论压力与自身内心的道德折磨，而且很可能引火烧身，落得一个草菅人命的恶名，引发死者家属的报仇和上级的问罪。对于酒厂而言，即使有再强的博弈资本，面对一个以死相逼的风烛残年的老年人，若不退让，很可能落得一个黑心奸商、吸血鬼的恶名，其市场信誉将大打折扣，最终损人而不利己。
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