大家在向别人表达某事时，很多情况下都会做出错误的判断。这是因为我们怀有一种幻想，认为“只说正确的话”“让听众想象出具体的形象”，也就是说，让听众的左脑接受逻辑并刺激其右脑展开想象的话，对方就会自己行动起来。
在我的职业生涯中，我做过十年左右的推销工作——对客户进行商品和服务说明，让客户购买商品或完成交易。
为了很好地向对方表达自己的主张，我会事先组织语言。另外，为了打动对方，我也会练习说话。尽管如此，一开始还是没取得什么成果。
客户会认真地听我的介绍，然后说：“真是个好提案呢。”然而，最终我并没有做成几单生意。
回顾一下过程，我发现，虽然我已经说明过一次了，但接下来总会遇到障碍。虽然已经进展到了下一步，想着可以的话就能签订合同了，但这时又会退回到最初，有很多事情必须从头重新说明。
“客户明明都说了‘太棒了！真是个好提案呢！’，又为什么忘记了提案的内容呢？”我总是不停地思考这件事。
事实就是如此。不管你们聊得有多好，听的人有多高兴，听众能否一直记得你的说明，都是另一回事。这和本书一开头的“你说的话，80%都没人听”是相通的，人们是不会那么清楚地记得自己听过的话的。
但是，如果你好好地讲一个能给对方留下印象的故事，再设计一个能让对方记住的小机关，是可以让对方一直记住你的话的。
那么，为了实现这一点，应该怎样做呢？
请放弃让对方把故事全都记住的念头吧。整体的故事，只要对方看资料能想起来就可以了。请一定不要抱有超出这种程度的期待。
那应该怎么办呢？(www.xing528.com)
“用一个关键词来表示自己想表达的内容。”
这样一来，这个关键词就包含了你想表达的内容。我把这个词命名为“超级词”，意思是“非常非常重要的一个词”。
我强烈地感受到这一点，是2011年我在软银学院——以“发掘孙正义的后继者”为目的的学校——第一次给孙先生做报告时的事。
当时，我谈了关于电子商务的发展战略。
现在，从“明天送达”到“今日送达”，电子商务的配送时间不断缩短，但实际上，很多商品并不需要非在今天或明天送达。而如果使用“一周后送达”或“大概十天后送达”这样模糊的日期表示，订货率就不会上升。相反，如果说“×月×日送达”，明确送货日期的话，订货率应该会上升的。
“于是，因为要做精确的表达，所以可以称其为‘精确配送模式 ’。”我这么说道。
孙先生记住了“精确配送模式”这个词。在我之后，又有大约15个人做了报告，但全体人员的报告结束后，孙先生说：“你的‘精确配送模式’不错啊！”因为“精确配送模式”这个关键词，我和孙先生搭上了话。在某种程度上，我是为了赚噱头才想出这个关键词的，但是人们会记住关键词这件事，我在那一瞬间就明白了。从那以后，我的报告中都会加入“超级词”这样的关键词。
从这个例子中也可以看出，“超级词”不需要像汽车的名字一样取得很帅、很拉风，只要它是“一个容易记住、能表示整体的关键词”就再好不过了。比如我的报告，“不说今日送达或明天送达，而是精确到具体日期，所以是‘精确配送模式 ’”，这也正是我的报告的主题。孙先生明白，我的报告内容全都包含在“精确配送”这个关键词中。人们只要记住“精确配送”，就能想到在精确的日期配送商品的意思。
“超级词”的威力真的很大。虽然做这个报告已经是好几年前的事了，但直到今天，当时在现场的听众也能根据“精确配送”这个词，清晰地记起我做了什么样的报告。如果没有“精确配送”这个“超级词”的话，我想大家恐怕只会留下“那时候伊藤先生的演讲很棒”的记忆。
只要加上“超级词”，听众就会一直记得你说的话。
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