第14章：应对他人错失恐惧症与更好选择恐惧症的游戏策略

你也许无法控制发生在你身上的所有事，但可以想办法不被它们拖累。

——玛雅·安吉罗（Maya Angelou）

当萨姆·尚克（Sam Shank）着手创办今夜酒店（HotelTonight，一款提供当日酒店预订服务的应用程序）时，他就知道自己不能随波逐流。这是在已然饱和的市场环境中参与竞争的唯一方法。从第一天开始，他就以“少一点计划、多一点生活”作为公司的使命宣言，并面向“千禧一代”开发业务，因为“千禧一代”流动性强、自发性强，注意力持续时间短。为了实现这一目标，他避开了让大多数在线旅行社相互效仿的传统智慧。他没有建立自己的网站，也没有为顾客提供眼花缭乱的多种选择，而是集中精力打造一款手机应用，每晚只提供15家酒店，虽然数量有限，但目标明确。或许最重要的是，他将用户体验设计成了无缝式衔接：你只需打开今夜酒店应用程序，点击三下，就能在8秒钟内预订一家酒店。你如果将它与第六章中提到的预订拉斯维加斯之旅的经历比较一下，就会明白，为什么尚克2019年将公司出售给爱彼迎之前，筹到了超过1亿美元的创业资本。

尚克指出，今夜酒店能够一炮走红，在很大程度上要归功于其简单的用户界面。顾客只能在有限的选项中做选择，避免了选择过于丰富所导致的优柔寡断，因此预订房间变得很轻松。换句话说，顾客可以战胜自己的更好选择恐惧症。当然，你如果去过乔氏超市（Trader Joe's），就会知道主动限制客户的选择并不是什么新的理念。史蒂夫·乔布斯经常说，苹果公司所有产品线的产品，只要一张桌子就能放下。虽然现在苹果公司已经不是这样了，但卡斯珀（Casper）、农场女孩（Farmgirl Flowers）和哈里斯（Harry's）等初创企业已经开始效仿苹果公司的做法。对某些公司来说，消除杂音是其价值定位的核心要素。

尽管今夜酒店的设计理念和商业模式在对付更好选择恐惧症方面取得了重大进展，但该公司意识到，想要说服更多“千禧一代”停止刷网页，并成为他们的忠实用户，他们需要做的还有很多。

为此，今夜酒店决定“以毒攻毒”。2018年，该公司推出一项新活动，旨在通过放出更好选择恐惧症的死敌——错失恐惧症——来对付更好选择恐惧症。这项名为“每日降价活动”的新活动，是一种为每位顾客量身定制的每日优惠活动，具体来说，就是在竞争对手的价格上再打35%的折扣。听起来不错，对吧？活动的关键之处在于，顾客只有15分钟时间确认是否订房。这个优惠是短时性的，所以，如果你不在规定的时间内行动，机会就会稍纵即逝。更好选择恐惧症，来和错失恐惧症较量较量吧！这就是让两种恐惧症彼此较量，让你借机战胜它们，坐收渔翁之利的好办法。

萨姆·尚克（Sam Shank）

@samshank

今天学到了一个新的缩略语！@HotelTonight的新活动奖励果断的作风，是治愈更好选择恐惧症的良药。

https://quartzy.qz.com/1344485/via @qz@rojospinks

2018年7月31日下午3 : 04

在今夜酒店推出“每日降价活动”时，他们直截了当地表达了自己的目的，甚至在社交媒体宣传活动中将这一活动定位为“治愈更好选择恐惧症的良药”。虽然营销手段很高明，但真正能说明消费者行为背后驱动因素的是数据：相关数据表明，错失恐惧症显然能击败更好选择恐惧症。该公司观察到，在客户解锁交易后，订单量立即激增，随后，在优惠结束前的最后10秒内订单量再次激增。此外，超过一半解锁了“每日降价活动”的用户，会在接下来的一周中再度光临。他们可不会嫌优惠太多。

一直在躲你电话的潜在客户，不愿承诺何时给你升职加薪的老板，不会给你一个明确答复的求职者，除非你接受条件，否则绝对不会给你报价的公司……错失恐惧症和更好选择恐惧症无处不在。如果人们用它们来对付你，就糟透了。

现在，你有了管控自己的两种恐惧症的工具，你也可以用这些工具管控别人的两种恐惧症。当你被困在一场谈判中时，当你的权力、声誉和自尊受到威胁时，你有不少机会看到人们自私自利的嘴脸。这意味着他们会把他们身上的两种恐惧症暴露出来，向你展示。你可以把这看成一个机会，因为你只要多去实践，就可以充分利用这些行为，让它们为你所用。无论何时，如果有人像金发姑娘那样，把你当成那三只熊来对待，那么，你都会知道该怎么对付他。

你如果想看看这两种恐惧症的真面目，只要试着和一个正在筹集资本、拓展生意的企业家相处一会儿就可以了。正如风险投资家贝丝·费雷拉（Beth Ferreira）多年前告诉我的那样：“筹资不是钱的问题，而是你拥有多少力量的问题。”创业者会宣传自己的想法，描绘出一个光明美好、利润丰厚的前景，然后等待对方的答案。如果他们干得不错，那么他们讲的那个故事一定非常吸引人，让投资者的错失恐惧症瞬间发作。他们用同样的工具——社会认同、稀缺性价值和人性的贪婪——集结盲从之众，伊丽莎白·霍尔姆斯的塞拉诺斯公司就充分利用了这样一群人。但愿结果会大相径庭。

另一方面，投资者看到的是大量推销计划，所以他们的任务就是捂着钱袋子，只选最好的。他们如果什么都去投资，就会把大量资本投入糟糕的公司，并很有可能赔本。不用多久，他们甚至会破产。所以，那些投资者会没完没了地问各种问题，要求创业者提供尽可能多的资料和数据。如果你在经营一家初创企业，那么几乎在每次会议上，你都会听到那些潜在投资者更好选择恐惧症发作的声音：“我希望看看未来几个月的进展情况，然后再做决定。”3个月后，当你向他们汇报公司进展情况时，你很有可能听到同样的话。这是投资者保留选项值的典型话术。他们继续要求你提供尽可能多的资料。当然，他们如果想把握成功的机会，就需要遵照你在第十一章中看到的那个严谨的流程，克服他们的更好选择恐惧症，尽快做出决定。

我们假设达成交易对双方都有利。到了这个时候，难道不是所有人都克服了自己的两种恐惧症了吗？恐怕不是这样。假设参与谈判的双方都没有读过这本书，仍然被这两种恐惧症羁绊，那么在最后谈判时，投资人的更好选择恐惧症会令他们再次发起猛烈攻击，因为他们试图达成对己方最有利的交易。与此同时，经验丰富的企业家知道，只要资金还没有打到他们的银行账户上，投资者就有可能继续无限期地谈判，甚至会转身走开。因此，这些企业家会试图引发新一轮的错失恐惧症，或许让投资者相互竞争，以期尽快达成交易。曾经有一家公司用了一个特别聪明的策略对付我（是的，我有时仍然会优柔寡断，我承认）：他们给了我一个难以置信的报价，可是超过规定时间，这个报价就作废了。例如，如果你在月底前投资，那么股票的价格是X；如果你在该日期后投资，价格就会上涨20%。使用过这种策略的企业家告诉我，他们总在最后期限的前一天看到大批资金汇入银行账户。这和“每日降价活动”的性质是一样的。(www.xing528.com)

也许读了上面几段你会想：感谢上帝，我没有进入这个行业。这可真是一群患有恐惧症的家伙！不管你喜不喜欢，大多数商业互动都是在类似情况下进行的。任何时候，当你想卖东西的时候，你都想制造错失恐惧症。任何时候，当你在不同的选择中徘徊时，或者想要做更划算的买卖时，你都很容易成为更好选择恐惧症的受害者。具有讽刺意味的是，即使在写一本关于错失恐惧症和更好选择恐惧症的书的过程中，这两种毛病也是无处不在、无孔不入的。作为一个作家，我需要诱发代理商和出版商的错失恐惧症，让他们和我达成协议。与此同时，不止一个代理商成了更好选择恐惧症的受害者，他们老是说：“太棒了，我很乐意和你签约。我今天还没有准备好立刻签约，但是在你和别人签约前，一定要先来找我哦。”

正如你所看到的，你如果认为消除自己的两种恐惧症相当棘手，那就等着，直到你不得不去处理别人的问题。“受伤的治愈者”卡尔·荣格曾经写道：“精神病学家认为，如果一个人因为自己人生中遇到的问题而让自己受罪，他就是神经症患者；如果一个人让别人受罪，那他就是精神病患者。”他这样说并不是在咬文嚼字。

应对别人的错失恐惧症和应对别人的更好选择恐惧症是两种截然不同的情况。说实话，别人的错失恐惧症并不会给你带来多大麻烦。如果一个错失恐惧症患者选择投入时间和精力去追求他们不想错过的所有事物，你离他们远一点儿就好。当然，你也可以考虑一下，如何利用一下他们高涨的热情。下次当渐冻人协会举办冰桶挑战时，他肯定是第一个对你发布的视频做出反应的人。你如果试图向他们推销什么，或者让他们采取什么行动，就可以使用第四章中列出的一些策略达到你的目的。这就是让别人关注你重视的事物的好办法，哪怕这样的人到处都是。当然，你如果认为他们的错失恐惧症真的有害，就可以和他们分享这本书中的策略，让他们走上自我察觉和自我康复的道路。

然而，如果你发现盲从之众患上了错失恐惧症——比如金融市场上的盲从之众，情况就大为不同了。在这种情况下，你没有责任去拯救任何人，这样做也是不切实际的。但你有可能从这一风潮中获利。当你看到大众在追逐一项毫无意义的投资时，你不必坐在一旁怀疑地摇头，而是可以朝另一个方向奔跑。不少投资者都曾因逆势而动大发横财。他们发现一项估值过高的资产，比如一只价格过高的股票，就会做空账户。虽然你下这样的赌注会有很大风险，但如果你做足了功课，并且相信自己是对的，而那些错失恐惧症患者都错了，你就可以逆势而为。如果你知道自己在做什么，那么你的上升潜力是巨大的。你如果不相信我，就去看看《大空头》（Te Big Short）吧。

虽然你可以自主选择是否为别人的错失恐惧症所累，但是对付他们的更好选择恐惧症，却毋庸置疑是个问题。这些避免做出正面回复、优柔寡断、追求最优结果的更好选择恐惧症患者，会让他们周围的人付出巨大的代价，包括你在内。无论你付出的代价是时间、金钱还是信心，都是不应该的。这会给你带来巨大的压力和烦恼，并浪费你大量的时间。人生苦短，何必去负担他人的包袱呢？对付这些人有两种方法：不再理睬他们；化解他们的更好选择恐惧症，学会如何与他们打交道。

第一种方法是，你可以不再理睬他们。患有更好选择恐惧症的人不太可靠，他们会让你的人生更艰难，而当你需要他们的时候，他们却不在你身边。你完全有理由认为，当断不断，必受其乱。与其把事情搞砸或引发矛盾，不如早早撤退。你最好接受这样一个事实：在他们没有重大发现的情况下，你可能无法改变他们的行为。与此同时，在与他们打交道的过程中，你将浪费大量的时间和精力，并忍受对方向你大量“放毒”。如果你慢慢撤退，事情可能就会好起来。陷入更好选择恐惧症中的他们，完全不会注意到你已经离开了。你也不会再想看到他们那自恋得要命、不断改变计划、不尊重别人的嘴脸。

如果断绝关系不太可能，或者你要和他们达成交易，那么第二种方法就是试着治好他们。虽然这在理论上是可行的，但这样做需要彼此坦诚到不留情面的地步。当你发现对方患上更好选择恐惧症时，你需要为他指出来，明确决策制定的过程，并要求你们的关系更加透明，然后，你需要时刻保持警惕，防止对方故态复萌。遇到可能让你诱发更好选择恐惧症的情形时，你必须表现得无可指责。因为，当你和别人一样产生负疚感的时候，你就很难再去指责别人了。

帮助别人克服更好选择恐惧症的一个要点是，找到他们的“更好选择恐惧症拐杖”。更好选择恐惧症拐杖是人们用来为自己的行为辩解的一些常用的借口，包括“我必须工作”“孩子脾气暴躁”“我必须遛狗”这样一些反复出现的说辞。有时也许他们说的是实情，但如果你留心一下就会发现，更好选择恐惧症患者总是依靠同样的拐杖替自己的行为辩解。你如果想终结这些诡辩的借口，那么可以从正面解决这个问题，比如问问他们打算如何避免和工作、孩子或狗有关的问题，让他们给你答案。你这样做等于拿走了他们的拐杖，让他们用自己的双脚走路。

当你和一个患上更好选择恐惧症的人打交道时，你必须遵循一个基本原则来保持自己的理智：不要留下任何选择的余地。鉴于他们这些行为的根本原因，你千万别给他们提供一个选项丰富的环境。恰恰相反，你要放弃其他选项。这样在你们互动时，他们就会面临稀缺性问题。

想要实现这个目标，你应该提前做好所有的安排，把所有的计划或承诺都写下来。与此同时，你应该考虑自己的利益，制订一套无论如何自己一定会执行到底的计划。你还可以考虑给他们提供一些需要立即给出答复的具体选项，就像“每日降价活动”一样，这样就不用苦苦等待他们的承诺了。如果你这样做，当一个更好选择恐惧症患者出尔反尔、试图改变计划或含糊其词时，你就不会感到生气或大失所望了。你已经制订了计划，你会一直坚持下去。

如果你要处理的是商业关系中的更好选择恐惧症，那么你可以从我的针灸师理查德·巴兰（Richard Baran）那里得到启发，他已经设法解决了客户们的更好选择恐惧症。在像纽约这样的大城市里，这是相当了不起的。对有些人来说，玩失踪、出尔反尔、变更日期几乎就是一种本能。理查德的秘诀很简单，但它很有效：如果你放了他鸽子，要想再排上他的日程实在太难了。作为一个非常成功、深受欢迎的专业人士，他并不缺客户，所以他不必与那些不懂得尊重别人、不愿意遵守规则的人打交道。作为一个病人，我现在知道尊重他的时间是多么重要。每当我把新病人介绍给理查德时，我都会先让他们坐下来，然后向他们解释，如果非得让理查德治治他们的更好选择恐惧症，那么出了什么问题可别怪别人。理查德虽然不会为了让你吃点儿苦头就用针扎你，但会使更狠的招：他根本不会用针扎你，因为他根本不会给你安排诊疗时间。

虽然直接和别人的更好选择恐惧症杠上可能很有效力，但正如俗话所说：“如果你给猪涂口红，就一定要承担后果。”首先，如果所有可能的选择——尤其是你提供的唯一选择——都没有吸引力，那么无论再怎么哄骗、施压或不妥协都无法解决一个根本问题：优柔寡断。尽管优柔寡断会带来诸多负面影响，但总比选择那些你明知是错误的、糟糕的或灾难性的东西好。其次，你如果不能控制你所处的环境，就会失去对决策过程的控制，也会丧失做出决策的能力。

为了让英国议会摆脱更好选择恐惧症，投票支持她的脱欧计划，特蕾莎·梅用尽了方法，包括本章中提到的好几项策略。首先，她把所有的选项削减成一个中心计划，并试图向所有的英国民众推销这个计划。其次，她等到最后一分钟，尽可能地接近原定的最后期限，才呼吁对她的计划进行投票。这样一来，议员们投票支持她的压力就变大了。她的这一做法是为了避免英国在尚未达成任何协议的情况下就匆匆退出欧盟。然而，她尽管尽了最大努力，还是一次又一次地失去了选票，面临着党派内讧并被迫向欧洲理事会多次申请延期。这是她的错吗？她忘记了一点：当你在许多可接受的选项中进行选择时，更好选择恐惧症就会出现。这些选项让你无法治愈更好选择恐惧症。不幸的是，随着时间的流逝和最后期限的临近，大家并没有达成共识。结果，可接受的备选方案数量急剧下降，政府工作的重心从选择合理的道路转向损害控制，他们走上了害怕做任何事的道路。

不管你的错失恐惧症或更好选择恐惧症有多严重，不管和这两种恐惧症患者打交道有多讨厌，你都要记住这一点：如果你患有错失恐惧症或更好选择恐惧症，就意味着你是有选项的。虽然这些选项可能会给你带来压力或让你感到困惑，但不管你怎么削减它们，它们都是你的选项。正如你将在本书结语中看到的，如果你的一部分选项或所有选项突然消失了，你就可能得到教训：不要把它们当成是理所当然的。

【注释】

[1] Katherine Robinson, “Robert Frost: ‘The Road Not Taken’” Poetry Foundation, May 27, 2016, https://www.poetryfoundation.org/articles/89511/robert-frost-theroad-not-taken.