10种有效的让步技巧

谈判具有妥协性，尽管谈判双方之间为了各自的目标存在相互竞争性，但是为了达成一致的协议，一方或是双方在磋商的过程中必然要做出让步。但是让步并非无原则地让步，让步也是建立在保证己方的利益的基础上的，因此让步在谈判中十分关键，它涉及到整个战略布局，谈判者必须掌握一些基本的让步技巧。

1.让步幅度要递减

我们知道最高目标和最低目标之间的差距就是谈判者的让步范围，在不断让步的过程中，让步的范围应是不断缩小的，也即让步应该是从最高目标（开价）往最低目标（底线）的方向让步。一开始，让步之后的目标距离底线比较远，心里没什么压力，让步的幅度自然比较大，随着谈判深入，让步后的目标越来越接近底线时，让步的空间越来越小，自然让步的幅度也越来越小。其实，在谈判中，对方便是通过观察己方的让步幅度来判断己方是否接近底线的。这样的让步不仅能表达己方的诚意，也能暗示己方已做出巨大的牺牲和努力，谈判就更接近达成协议的终极目标。相反，如果让步的幅度越来越大，会让对方误以为己方让步的空间还很多，容易造成谈判僵持不下，迟迟不能达成协议。

2.让步次数越少越好

在谈判中，如果让步次数多，对方会觉得非常容易，所以对继续让步的期待就会升高，即使即将碰到底线，对方也会因为期待继续让步，而不相信那就是底线。例如，在一次销售谈判中，一次性让利20万和让利10次2万给人的感觉是大不相同的。

3.让步速度要慢的有理

让得太快，对方要不认为我方还有让步空间，从而期待我方继续让步；要不就觉得其中有诈：价格如此直线下降，成本是多少？利润是多少？还有质量保证吗？无限制的降价不仅可能把客人吓跑，而且会影响企业信誉。(www.xing528.com)

4.让步的时间要审时度势

如果让步太早，会让对方觉得这是“顺带”的无关紧要的小让步，是对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏上一把；如果让步太晚，可能对对方的影响太小，不具有加大的吸引力；在对方立场坚硬、关系恶化之后，再提出让步，会使让步的效用减少。

通常，为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，一般在谈判的最后期限内让步，即：不到万不得已，决不让步；及时让步，也要提出相应的回报。让对方意识到已经没有任何让步的余地。

有时，也可以在谈判开始后不久做出让步，以让步表示坦诚相待，容易打动对方采取同样的回报行动来促成谈判，降低谈判成本，提高谈判效率。

无论何时、何种情况下做出让步，都要与对方感兴趣的内容相结合，这样的让步才更有诱惑力，更值得。