掌握提问技巧在谈判可以摸清对方的真实需求、掌握对方心理状态、表达自己意见观点进而解决问题。
提问一般要考虑三个因素：问什么、何时问、怎样问。
1.提问的类型
（1）封闭式提问。封闭式提问可以在一定范围内得出特定答复。可加快对方回答的速度，让对方在限定的范围内做出选择，如：
“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
“您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了？”
（2）澄清式提问。澄清式提问是针对对方的答复重新措辞，要求对方证实或补充的一种提问。如：
“你说完成这项谈判有困难，现在有没有勇气承担这项工作？”
（3）强调式提问。强调式提问旨在强调自己的观点和己方的立场。如：
“这个协议不是经过公证之后才生效么？”
“按照贵方的要求，我们的观点已经阐述清楚了不是吗？”
（4）探索式提问。探索式提问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发文方式。如：
“我们想增加进货量，贵方能否在价格上更优惠写？”
“你谈到谈判方面存在困难，你能不能告诉我方，你方主要有什么困难？”
（5）借助式提问。借助式提问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采用这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问会对对方产生很大的影响力；否则，运用一个对方不很知晓或谈不上尊重的人作为第三者加以引用，则可能会引起对方的反感。因此要慎重使用，如：
“某某认为谈判小组要把工作重心放在成交日期上，你认为如何？”
“我们请教了某顾问，对该产品的价格有了较多的了解，请您考虑，是否把价格再降低一些？”
（6）强迫选择式提问。强迫选择式提问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重，一般在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用此类提问时，要尽量做到语气温和，措辞得体。如：
“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到3%-5%的佣金，请贵方予以注意。”
（7）婉转式提问。婉转式提问即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的方式，适时提问。这种提问既可以避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的，如：(www.xing528.com)
“这种产品的质量还不错吧？您能评价一下吗？”
（8）诱导式提问。诱导式提问旨在开渠饮水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。如：
“谈到现在，我看我方的折扣可以定在4%，你方一定不会不同意吧？”
（9）协调式提问。协调式提问即为了使对方同意自己的观点，采用商量的口吻提问对方。如：
“您看给我方的价格折扣定位1%是否合适？”
2.提问时机
（1）在对方发言完毕之后提问。在对方发言时，不要打断别人的发言，因为这是很不礼貌的，容易引起对方的反感。而是要认真听，如果有疑问先记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅能表示你对他人的尊重，也有助于全面地了解对方的意图和观点，避免操之过急造成的曲解。
（2）在对方发言停顿和间歇时提问。如果谈判中，对方的发言过于冗长，不得要领，这时候你可以在对方停顿或间歇的时候提问，以控制谈判进程，争取主动。如：
“您刚才说的意思是？”
“第一个问题我们明白了，那第二个问题呢？”
“细节问题我们可以以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
（3）在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况、阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可以自由地提问，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先做好准备，可以设想对方的各种方案，针对这些答案考虑己方的对策，然后再提问。
在辩论前的几轮辩论中，要做好记录，归纳处谈判桌上的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
（4）在己方发言前提问。在谈判中，轮到自己发言时，可以先对对方刚才的发言进行提问，但这时的提问不需要对方回答，而是自问自答，这样可以争取谈判的主动权，防止对方接过回答，从而影响自己发言。在充分表达完自己的观点之后，为了使谈判顺着自己的思维，牵着对方的鼻子走，可以进一步提出问题，让对方回答，如“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
3.提问的方式
（1）以委婉地语气提问。语气要亲切平和，措辞得体，不要咄咄逼人，把提问变成审问或责问，这样会是对方反感，产生防范心理而不利于进一步洽谈。
（2）慎重选择提问内容和角度。谈判中的提问是为了更充分地了解对方的意图和观点，而不是故意刁难。因此，提问既要有针对性又不要使对方为难。在谈判中不应提出的问题有：带有敌意的问题；有关对方个人隐私的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题。
（3）做好提问准备。对需要向对方提问的问题，应先列好提纲，越详细越好。如果不做准备就贸然提问，是不尊重对方的表现。
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