1.谈判的要素
谈判含有以下基本要素：
（1）谈判的主体。谈判活动的主体即参与谈判的当事人。谈判的当事人可以是双方也可以是多方。
（2）谈判的客体。谈判客体即谈判的议题与内容。谈判的议题及内容不是凭空拟定的，它必须是当事人所共同关心的、与各方利益有某种程度联系的提案、观点或事物。
（3）谈判的目标。谈判是具有目的性的，如果只有谈判主体和客体而没有谈判目标，谈判是不完整的，我们称作闲谈。闲谈与谈判的区别在于：闲谈不涉及各方的利害冲突与经济关系，不会导致尖锐的竞争，所以闲谈往往是轻松愉悦的；而谈判涉及各方利益，是在相互竞争中进行的，无论谈判的表象是否“轻松愉快”“诚挚友好”，其实质都是各方智慧、胆识与应变能力的一次交锋。有无目的性和达到这种目的的手段决定了闲谈与谈判在一定条件下相互转换的可能性。
（4）谈判的结果。一个完整的谈判活动必须有相应的结果。无论成功或是失败，都标志者一次谈判的完成。对于无结果的谈判活动，我们称之为“不完整谈判”。陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易变为不完整谈判。
2.谈判的种类
通常，谈判可分为两类：对抗性谈判和合作性谈判。
（1）对抗性谈判。对抗性谈判又叫作“零和”谈判，竞争性谈判，是指各方非常重视眼前的利益，而不在意以后的关系，因此竭力争取己方最大利益的谈判。在谈判中，各方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法让对方做出让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，则谈判随之趋之破裂。(www.xing528.com)
（2）合作性谈判。合作性谈判又叫作“双赢”谈判，是指谈判各方不但希望在谈判中得到在谈判中得到各自所期望的利益，更希望通过这次长期合作关系而进行的谈判，谈判结局往往对各方都有利。在这类谈判中，谈判各方都需要认知自身的目标及对手的目标，然后与对手共同探寻满足对方需求的各个可行途径，最后再决定是否接纳其中的一个（或几个）途径。
对抗性谈判与合作性谈判的比较如下表所示：
表10.1 对抗性谈判与合作性谈判的比较
对抗性谈判与合作性谈判中谈判者的比较如下表：
表10.2 对抗性谈判与合作性谈判中谈判者的比较
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