谈判的概念与特征：深入解析

1.谈判的概念

谈判，是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。当某一个人或群体的利益取决于另一个人或群体为追求自己的利益而采取的行动时，当双方所追求的各自利益需要以合作的方式才能得以实现时，就应当进行谈判。

谈判是双方之间的一种特殊的会见形式，旨在就以下问题达成协议：

（1）双方均认为重要的问题。

（2）可能引发双方冲突的问题。

（3）需要双方共同合作才能得以实现各自目标的问题。

对于谈判，大家需要明确一点，谈判并非是为了一决雌雄，分个输赢。相反，谈判是实现合作与沟通的有效方法之一，旨在使双方和解并达成符合双方相互利益的协议。它是一种从不平衡转变到平衡、从无序到有序的过程。

2.谈判的特征(www.xing528.com)

（1）目的性。由谈判的概念可知，谈判中，谈判双方都需要通过相互磋商促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。

（2）矛盾性。谈判的产生首先是因为双方存在着某种形式的冲突：商业利益、政治诉求、情感矛盾。谈判各方具有差异性、对立性和对抗性。谈判是一种讨价还价的活动。谈判中，竞争是不可避免的。

（3）妥协性。谈判既是一个竞争的过程，也是一个寻求相互合作的过程，在谈判中人们必须学会在非原则问题上做出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略，寻求一个相互均能接受的规则。

（4）原则性。这是谈判员所遵守的政策规定或原则性要求。原则性就是不可更改性。政治谈判的原则性最为显著。

（5）策略性。谈判本身具有立即性和复杂性，这就要求谈判者采取各种允许的方法、策略和技巧，使得谈判结果在达成协议的基础上实现各自的目标。

总之，有效的谈判是建立在各自的目的之上，原则之上的；谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分；谈判是“给”和“取”的过程，为达成协议，让步是必然的，至少其中一方要做出让步。