存款差异化定价体系的策略与方法

（一）存款差异化定价的原理

客户是银行存款资金的提供者，客户提供存款资金的多少取决于银行存款产品带给客户效益的高低，即能否满足客户需求。传统存款定价方式主要依靠提高存款利率满足客户需求，存款利率越高，客户存款就越多。在利率管制环境下，过去存款定价广泛采取“一浮到顶”的定价方式，目标是最大化存款规模。随着利率市场化的不断推进，存贷利差不断收窄，差异化定价方法不再以规模为目标，而是追求规模与成本之间的平衡。

一方面，客户存款规模增长与利率高低并非简单乘数关系。从业务实际看，不同客户存款规模与利率的弹性有所不同，需要根据不同客户弹性，寻找综合成本最优的客户。根据自身资产配置偏好不同，同一客户在不同存款规模下，弹性会有所变化。举例来说，在客户存款配置范围内，存款规模对利率变动较为敏感，弹性较高；当超过客户存款配置范围时，存款规模对利率变动敏感性大幅下降，弹性较低。因此，需要寻找客户在不同规模下获取存款资金边际成本最优的利率水平。

另一方面，随着客户需求逐渐多元化，客户不仅关注存款利率高低，还关注存款流动性（例如支取是否便利）、风险偏好（例如部分客户不愿意投资结构性存款）、期限、计息方式，甚至银行网点、网银App是否便利等。若只是提高存款利率，便会越来越难以满足客户多样性的需求。银行提供差异化的存款产品，不仅能够满足客户需求，还能够降低存款资金成本，提升市场化竞争力。

差异化定价方法本质上是根据客户需求与弹性特征的不同，寻找客户存款规模与利率的最优区间，合理地制定存款价格，达到规模与成本的平衡。同时，通过拓展存款产品的设计维度，针对性地创立不同的存款产品，并科学合理地设置存款产品价格，提高产品竞争力。

（二）存款差异化定价的探索

存款差异化定价大致可以分为四个步骤。(www.xing528.com)

第一，根据客户需求，构建精细化的客群分类体系。不同的客户有不同的需求，对价格的敏感性也不同，如活期存款客户主要为满足便利性需求，存款利率敏感性相对较低；长期限定期存款客户偏向于投资需求，存款利率敏感性较高，而对资金流动性要求较低。不区分客户需求与价格敏感性就调整存款产品整体价格，通常会导致较高的边际成本或产品规模的较大波动及流失。因此，客户需求分析是差异化定价策略的起点，其精细化程度决定了定价策略的精准性与适应度。

对于具有群体行为特征的客户，通过数据挖掘和分析建立客户需求分类模型，对历史客户、账户数据进行抽样或全量分析，识别客户需求，对应创立具备不同特性的产品，匹配差异化的产品与利率方案。

第二，根据客户需求弹性，找到定价平衡点。在客户分类的基础上，可进一步对客户利率敏感性进行量化评估。实证研究表明，一条完整的利率敏感性曲线通常呈S形，代表了客户存款与价格的弹性关系，它在一定范围内相当平滑，但超过某个拐点后将呈指数级增长，可划分为爆发区、敏感区和不敏感区（见图5-11）。当银行急需存款时，价格定在爆发区效果最好，如果价格定在不敏感区，即使提高价格，规模增长也非常有限，边际成本将会很高。以利率敏感性曲线为基础构建模型，探寻存款规模与成本的平衡点，科学合理地对每一类产品进行定价。同时，可模拟不同定价策略下存款规模和成本利息支出的变化，进而评估对资产负债表和损益表的影响。

第三，丰富差异化定价产品框架。基于客户细分和利率敏感性识别，形成差异化定价策略框架，围绕“把合适的价格给到合适的客户”理念，制定兼顾银行收益目标和客户需求的合理产品体系。例如，按照存款挂牌利率、优惠利率和个性化利率体系框架进行差异化定价管理。其中，挂牌利率是商业银行统一制定并对外挂牌公告的业务利率，是所有客户均可享受的标准价格；优惠利率是在客户分类的基础上，针对特定客户需求制定的高于挂牌利率的差异化执行利率；个性化利率是针对单个客户的特殊需求，采取“一对一”定制化议定的利率。通过将各类存款产品纳入统一框架内管理，结合银行经营管理目标、客群战略和市场竞争情况，实现优化资源配置，控制存款成本。同时，为了更好地反映市场变动情况，可根据产品的不同特点，建立分层授权体系，简化定价审批与调整机制。

图5-11　存款价格与弹性关系

第四，完善存款定价调整机制。客户的风险偏好与对存款产品的需求不是一成不变的，会随宏观经济形势、市场利率变动以及同业竞争情况不断变化。例如，当股票市场处于牛市时，客户投资股票的预期收益率提高，存款收益相比股票收益对客户的吸引力减弱，为了及时把握股票投资机会，客户对存款流动性偏好提升，更倾向于活期类的存款。而当市场利率处于下行区间时，客户预期未来存款利率可能下行，客户对存款流动性偏好减弱，对存款收益偏好提升，将更倾向于长期限高收益的定期类存款，锁定未来资金收益。因此，银行需在存款产品差异化定价基础上，根据市场情况以及宏观经济形势的预判，及时调整产品定价。