策略与理念：如何定价存款

（一）存款定价策略发生改变

1.利率管制下的存款定价策略

利率管制下，由于存贷利差较高，在存贷比等考核指标的约束下，银行需要尽可能多地吸收存款，才能投放贷款并赚取收益。因此，银行存款业务经营的目标是最大限度地取得存款规模增长，存款定价的核心在于解决存款利率管制上限与存款规模增长迫切需求之间的矛盾。在这种情况下，存款定价一般采取“一浮到顶”与“跟随定价”的策略，银行存款定价主要参考央行存款利率管制上限，并且不同银行之间定价同质化严重，银行存款自主定价能力偏弱。在实际业务中，为了加快存款规模增长，部分银行甚至出现存款手工补息、违规派送高价值礼品等高息揽存行为。

2.利率市场化后的存款定价策略

随着我国利率市场化不断深化，贷款定价已逐步实现市场化，贷款利率跟随市场利率变动。同时，随着金融市场不断完善，直接融资工具迅速发展，分流银行贷款规模，客户贷款议价权不断提升，导致银行存贷利差收窄，倒逼银行控制存款成本。因此，银行存款业务经营的目标转化为在保障合理存款规模的前提下，尽可能降低存款成本，取得规模与成本之间的平衡。存款定价的核心转变为合理控制存款成本。在这种情况下，传统的“一浮到顶”与“跟随定价”存款定价策略已无法适应市场化的竞争环境，需要建立一套科学合理的存款定价机制，实现存款差异化定价。(www.xing528.com)

（二）以客户需求为中心的存款定价理念

美国社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出了需求层次理论，认为人的需求由低到高依次为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。对应银行客户对存款产品的需求，由低到高依次为：一是资金安全需求，存款能够到期还本付息，规避投资风险；二是投资回报需求，同等风险下，客户将追求更高的投资收益；三是社交便利需求，包括银行网点分布是否广泛，服务是否便利，网上银行或手机App使用是否便捷、功能是否完善等；四是客户服务需求，包括网点、电话和线上渠道服务质量以及客户体验是否良好；五是银行品牌需求，客户是否认可银行声誉与形象。因此，不同需求层次的客户对存款利率的要求是不同的，银行存款定价并非越高越好，而需以满足客户需求为目标，制定合适的价格。

基于客户需求的不同，利率市场化下的存款差异化定价策略需坚持“把合适的价格给到合适的客户”的理念，从而实现既满足客户需求，推动存款规模合理增长，又科学控制存款成本，避免负债成本过高。