拓展客户综合收益定价法：深入理解与实践

LPR改革后贷款定价的基准利率发生了变化，市场化程度更高，对商业银行贷款自主定价能力提出了更高的要求。客户综合贡献定价法从基于单笔业务收益定价，转为基于某个客户的综合贡献定价，覆盖了该客户在银行的全部业务。但实际情况可能更为复杂，基于单一客户的综合贡献可能无法完全反映客户对银行的贡献与价值，客户综合贡献的含义需进一步深化与扩大。具体来看，一方面，可以从单一客户综合定价拓展为具备较强定价关联关系的多个客户综合定价；另一方面，可以从基于当期客户综合收益定价延伸为基于客户未来综合收益定价。

基于关联关系定价，是指贷款定价中不仅考虑客户本身在银行全部业务的成本与收益，还应将与该客户具备“强定价关联关系”的客户一并纳入定价评估的范围。例如，大型集团公司除母公司与银行有业务往来之外，还有众多子公司也是银行的客户，集团或母公司可能统一为子公司进行贷款招标。子公司与银行往来业务可能不多，若单独考虑子公司收益可能无法满足客户的贷款利率需求。在这种情况下，需综合考虑集团母子公司合计对银行的贡献。又如，部分供应链融资业务中，供应链下游核心企业为上游供应商提供信用担保，业务风险成本体现在核心企业，而资金成本与收益体现在供应商企业，任何单独客户的收益均无法完全体现对银行的贡献，需要综合两个客户收益进行定价。

基于未来收益定价，是指贷款定价中不仅考虑客户当前在银行的成本与收益，还应将客户的存量业务后续收益以及未来可能与银行新发生业务的成本与收益一并纳入定价评估的范围。部分客户与银行历史业务往来较少，或为新客户，但客户业务发展潜力较大。由于缺乏客户历史收益数据，单一客户综合贡献法难以有效对客户贷款进行定价，一般仅能通过成本加成定价法或参考主观经验进行定价。若贷款利率过高，则可能错失与客户开展长期合作的机遇；若贷款利率过低，则可能导致银行收益受损。为了确保贷款定价具备市场竞争力，同时满足银行收益的需求，可以基于客户未来收益进行定价，同时做好客户后续收益的跟踪与落实工作。例如，客户当前全部业务已实现收益10万元，存量未到期业务在未来12个月还将实现收益20万元，已签约但未实际放款的业务预计将实现收益30万元，贷款定价中将以未来可能实现的60万元作为定价参考。

在新的客户综合收益定价体系中，基于单一客户综合贡献定价、基于关联关系定价与基于未来收益定价并不是互斥和对立的，而是相互融合、相辅相成的。贷款定价过程中，可以评估单一客户未来的综合贡献，也可以评估关联企业的未来收益，还可以单独衡量与评估关联企业中和借款人关系紧密的业务收益。总而言之，客户综合收益定价本质是为了反映客户对银行的价值与贡献，实现以客户为中心定价及市场化定价。

参考资料(www.xing528.com)

强定价关联关系的认定与未来收益的落实

基于关联关系定价中，并非所有具备关联关系的客户都需要一并纳入贷款定价考量，如何识别与认定不同客户之间需要共同定价的关系是基于关联关系定价的核心。同时，基于未来收益定价中，如何落实承诺的未来业务、确保银行收益、真正打开与客户的合作，是最为困难与重要的问题。

强定价关联关系的认定。一般情况下，需要满足一些条件。比如，集团中具备控股关系且财务关联紧密的企业（例如，同一批财务人员），具备供应链上下游关系的企业，发生业务交叉销售的企业，个人客户与企业客户之间发生跨条线转介业务（例如，工资代发）的，以及与贷款业务直接相关的客户或直接发生派生关系的客户，只有满足一定的条件，才能认定为强定价关联关系，不能随意扩大口径。需要注意的是，强定价关联关系需要逐一审核与认定，不能一概而论、简单概括。

客户未来收益的落实。客户未来收益可以分为两个部分，一是客户存量业务在未来发生的成本与收益，这需要银行具备科学的计量手段与完备的系统支持，确保核算准确；二是客户可能新发生的业务，这需要在贷款定价过程中明确后续新发生业务的具体情况，并且只有已经与客户达成基本一致的业务才可以纳入未来新发生业务，主要是已签约但未实际发生的在途业务，银行单方面的规划与目标不能纳入考量。此外，针对纳入客户综合收益但未实际发生的业务，需要进行定期跟踪、监测，并纳入绩效考核，确保得到落实。