客户综合收益定价法：提高客户收益的有效策略

成本加成定价法与价格先导定价法都是对单一贷款业务定价的方法。随着银行业务不断拓展，与客户合作不断深入，基于单笔业务收益定价的方法越来越难以满足市场的需要，银行定价理念逐渐由单笔业务定价转向客户整体定价，银行更加关注客户存款、贷款、中间业务收入等综合收益情况。例如，与银行业务合作较为紧密的企业，除贷款收入外，其他业务收入也较为可观，为了保持或争取业务合作关系，可在贷款利率上给予一定让利或倾斜。单笔业务定价模式下，单笔贷款需保持有盈利或不亏损；基于客户综合收益定价模式下，若客户综合收益能够满足预期目标要求，贷款利率的议价范围则可适当扩大。

客户目标综合收益=本笔贷款收入-本笔贷款支出+该客户存量业务总收入-为该客户提供的所有服务总成本

同理可得：

本笔贷款利率=（客户目标综合收益+为该客户提供的所有服务总成本-该客户存量业务总收入+本笔贷款成本）/本笔贷款规模(www.xing528.com)

其中，银行服务总成本包括存款账户的管理费用、贷款管理费用、贷款资金的成本、贷款违约成本、其他服务费用等，银行服务总收入包括客户存款的FTP利差收益、各类中间业务服务费收入、贷款利息收入等。

随着LPR改革后贷款定价市场化程度不断提升，客户综合收益定价法逐渐成为国内银行关注和使用的重要贷款定价方法。客户综合收益定价法，不仅就一笔贷款本身来确定价格，而且是从银行与客户的全部往来关系中寻找最优贷款价格，体现了“以客户为中心”的经营理念。同时，通过差别化定价，既可吸引和保留为银行带来较高利润的优质客户，又能识别对银行贡献较低的客户，通过提高贷款价格或增加派生业务来保证银行整体的盈利水平。一般情况下，银行会以经济增加值及风险资本回报率作为衡量客户贡献高低的指标。