法律顾问职业素养：自信与评价的重要性以及专业律师的三创理念

信心：从事法律顾问执业所必须具备的心理素质和精神准备，包括服务提供方的自信、接受服务方的信任、社会公众及国家机构的认同三个部分。

（一）自信

从事法律顾问职业的从业者内心世界对执业行为与未来肯定性的评价与自我判断，包括主观上自我认可和客观上条件具备两个部分。

从事法顾问职业的自信大致有六个来源：

1.通过律师资格（司法从业资格、法律职业资格）统一考试，且实习满一年，获得执业证的律师，或通过相应的考试，获取执业资格的法律工作者。

2.具备从事法律顾问业务的从业经验或者获得一定资历的法律顾问实务技能培训，获得执业年限证明或培训考试合格证明。

3.无违法犯罪记录和法律执业惩戒记录。

4.在团队中独立承担某类业务获得肯定性评价或能独立承揽法律顾问且能完成相关任务并获得认可。

5.有公开发表的学术理论成果或者担任国家机构认可的社会职务且无否定性评价。

6.通过自身社会实践活动或者家族、亲友等社会交往中获取一定比例的社会关系资源。

当然律师除了以上六个获取自信的来源建立自身的信心之外，当然也可能存在其他的因素，笔者不一一罗列，任何律师在从事法律顾问服务之前，建立自身的业务信心是执业的首要基础，也是从事法律顾问服务心理准备的前提与基石。

拓展阅读（一）：《专业律师的三创》

我认为要想成为一名专业律师，应该要具备“三创”，即创业精神、创新理念、创造能力。

第一，“创业精神”是指专业律师的目标和精神动力。做一名专业律师首先应该把所从事的律师职业当作自己的终身事业，而不只是一种赚钱的途径。如果一名律师的定位是什么项目赚钱就做什么项目，那律师的目标就是赚钱，不可能形成自身专业方向，也不可能在一个专业领域投入物力、财力和精力。

结合我个人的奋斗经历来说，最初做律师时，也是什么案子都接，只要能赚钱，什么案子都办，心里想的就是挣钱，养家糊口。做律师几年之后，突然觉得心灵空虚。因为律师无论赚多少钱，都赚不过商人。所以心里便想：如果只是为了赚钱，我为何不选择去做个商人！在这种苦恼和迷茫的徘徊中思考，我差点选择放弃律师职业。但后来，当我选择做一名专业律师，并且以在专业上有突破，确定“将专业做到极致”为我的人生目标之后，突然发生律师人生充满意义，在事业上也充满了战斗力。

所以我认为：有创业精神，树立做一名专业律师的理想，才会成为律师奋斗的人生动力。

第二，“创新理念”，是指作为一名专业律师必须要突破传统法律服务的束缚，不能固守在前辈走过的路途上，按照前辈指引的轨迹因循守旧地按部就班。因为在传统业务上奔跑的人很多，竞争对手也很多，在如此拥挤的传统道路上，年轻人要想闯出一番天地，那是难上加难。如果在传统业务上埋头苦干，曾经指导你的前辈可能都会成为你的拦路虎，你成长的路途中可能就不得不面对从前辈嘴里挖肉的尴尬境遇。

专业律师若要成就专业，就必须创新，当然这包含了创新理念、创新的意识和创新的专业能力。

就我个人成长而言，在最初接触知识产权专业的时候，传统的业务就是商标注册、专利申请、著作权登记和知识产权各类案件的诉讼，而在当时商标注册、专利申请、著作权登记业务都是需要专门的代理资质和从业资格的，这类传统业务对于一个新手来说根本没有空间，而传统的知识产权诉讼又是大咖林立，从那些知识产权专业前辈嘴里去抢案源也根本没有这个能力。而我在知识产权领域的成长是从知识产权巡回演讲开始的，当我组织策划由浙江省科技厅、省知识产权局和省司法厅联合主办“浙江省知识产权宣传巡回演讲”，并将这个巡回演讲做成坚持了八年仍在坚持的品牌之后，“知识产权培训”“知识产权策划”“知识产权战略”便作为知识产权界“创新”的业务发挥了其专业价值。而且这种创新的专业领域比传统领域的知识产权代理与诉讼业务更受欢迎，由培训、策划演变成的专业的知识产权法律顾问，便将创新的业务走上了系统化、标准化的服务，“创新”的社会价值和经济价值都得到了彰显。

第三，创造能力。其实指的是创业与创新之后的系统工程。创业精神体现在思想境界上，而创新理念体现在实际行动中，创造能力却体现对于创业和创新的业务是否具备体系化和系统化的能力。

当专业律师创新一项新业务之后，任何一项新业务的产生和发展都会受到排斥，而且最开始也不一定会被市场所接受，所以当专业律师创新了某一项业务之后，就需要通过一系列的社会实践去将这项业务体系化、规范化、标准化，形成一套能被消费者接受的规范化、标准化的服务产品，那这项创新的业务才会被社会接受并得到后来者的传承与推广。

比如知识产权培训，最初做知识产权巡回演讲时，都是公益性的，演讲结束了，也跟听众没有任何联系。这种公益性的演讲坚持得久了，也会形成一种思维上的动力疲劳。但当我将这种知识产权演讲体系化、系统化，形成一套企业知识产权培训的专业教材之后，在企业法律顾问领域就增加了一套知识产权专业培训的服务内容，创新的理念通过实践就创造成了一项专业的服务产品。

总而言之，我认为专业律师的“创”是非常重要的，只有“创”才能站稳脚跟，才会有前进的动力，才会有坚持的毅力，也才能被社会大众所接受，理念才能转变成为生产力！

拓展阅读（二）：《弱水三千，只取一瓢饮》

选择从业律师，可能最初源于对律师职业的爱，而当真正成为一名律师，当爱好成为工作时，面对律师职业的绚烂万千却会显得手足无措。

面对刑事辩护的英勇激昂，经济大案的威震四方，知识产权的智慧较量，行政诉讼的正义担当，作为一名从业律师的睿智，可能都想一试身手。

而律师作为血肉之躯，身体的能量毕竟有限，大脑的精力毕竟有限，生命的热情毕竟有限！所以大多执业的律师都在思索，要不要选择一个专业？还是就跟现在这样胡子眉毛一把抓？

对于许多刚刚从事律师职业的年轻人来说，如果没有一开始就进入一个专业的平台，基于维持基本生存的社会必需，是没有可能靠自身努力去选择专业的。这就是我们平常所说的“先混口饭吃”。

功成名就之时，刑事案件都冲着“大”律师的名气而来，经济大案都希望能让“大”律师来出面摆平，知识产权案件更需要用到“大”律师的智慧。所以当律师出名之时，便变成了无所不能的“万金油”。此时此刻，如何把持便成为人生纠结。如若放任律师的这种“大”无极限地膨胀，最后的结局是要么战死沙场、晕倒在法庭、英年早逝；要么就是不堪重负之后，退隐律界，从此逍遥淡泊人生；当然大多数却是过着每天身背数案、劳碌焦虑、生不知阳光色彩，食不知口舌滋味，急匆匆，傻忙忙，风里来雨里去的律界夜归人。

世界万物之美，皆源于心中之爱。但当若因爱而过之成其为“好”时，便失去了万物原始之美感。所以爱酒之人，本可品美酒之醇香，却因贪杯而失其纯粹；天下美味若细细品鉴，本可知人间百味，却因为饱食无度而成为“油腻的中年男人”。

“爱”与“好”存在本质的差别！皆源于初心与贪婪。弱水三千，只取一瓢饮，娇梅千朵，只折一枚怜。这是人生的至高境界。而作为从业多年的资深律师们，是否可以在律法的大千世界里，只取其中一瓢，将一类专业做到极致。当问顶某一类专业之极限时，方显英雄真正本色，才为行业树立榜样。何苦羁累于案牍劳形，混迹于芸芸众生？

（二）企业的信任

企业的信任直接决定法律顾问服务的案源，如果没有企业的信任关系，法律顾问律师很难与企业客户之间形成对接，现实中的法律顾问服务都源于市场竞争，而不是源于计划经济时代的案源分配。

在研讨企业信任决定法律顾问的业务来源之前，笔者先分析一下法律顾问业务的来源。(www.xing528.com)

一般法律顾问业务的案源有以下四种：

1.撞上门来；

2.朋友或亲友介绍；

3.政府及机构推荐；

4.企业客户推荐；

笔者曾经根据从事民营企业18年法律顾问工作经验进行了相应统计，统计结果为中观法律顾问团队的法律顾问客户案源90%来源于企业客户推荐，5%来源于政府与机构推荐，而朋友或亲友介绍比例大约为4%，而撞上门来的案源比例极低，不到1%。

由此可见，从事法律顾问服务，企业客户的口碑占了相当重要的比例，企业法律顾问服务的案源绝大部分来自企业客户的推荐，企业客户的信任也来自企业同行的认可和推介。

现实法律实践中如何能够获得客户的信任，成为法律顾问业务准备中必须研究和重点探讨的课题，现笔者结合现实的法律顾问服务类型来分析相应的客户信任度及企业客户的维持概率。

1.单打独斗型

优点：（1）稳定性高，续签成功率90%；（2）业务水平不断提升，个人口碑越来越好；（3）客户信任程度高，对律师高度依赖。

缺点：（1）收费不能提高，业务瓶颈难以突破；（2）疲劳、累乏、体力不支；（3）服务圈子受精力、体力、年龄限制。

2.团队合作型

优点：（1）分工协作，专业分工，轻松；（2）收费高，可承揽大型项目；（3）服务圈子可根据团队的人数扩容。

缺点：（1）稳定性差，客户的依赖性减弱；（2）团队个人不求上进，对带头人比较依赖；（3）受团队带头人精力、体力和年纪影响。

3.品牌平台型

优点：（1）品牌管理，标准引导，客户的信任度来自品牌的影响力；（2）标准指导，规范服务，第三方认证考核，服务质量客观，可视化；（3）可跨区域拓展，跨地区合作，集中培训，集体研讨，统一维护客户群体。

缺点：（1）搭建品牌平台成本较高，需要有影响力的合伙和团体的共同推广；（2）品牌集中，执业分散，难以管理和控制质量，容易一粒屎坏一锅汤；（3）质量监管与提升需要第三方介入，单个团队创新能力弱。

根据以上服务模式的优缺点分析，可以看出：传统的模式为自吹自擂式，质量控制根据个人喜好，能挣钱就是好律师。团队合作后引入质量监控机制，但基于利益相关性，团队内部的监察缺乏足够的公信力。品牌管理模式引入第三方培训平台和第三方认证监管平台，监察结果有公示与排名，相对公正，且有助于整体质量提升。

但以上各类法律顾问服务的模式其实是各显神通，各有优劣，关键在于法律顾问团队根据自身的实际做出合理的选择，采取哪种服务模式根据实际状态而定。

（三）社会的认可

社会认可的方式：

1.口口相传型。客户满意，推荐给另一个客户，另一个客户再推荐。

优点：（1）客户最直观的认可；（2）律师重要的客户来源。

缺点：（1）对律师的认可取决于客户的私利与个人意志；（2）追随和信奉老板的个人意志会带来执业风险。

2.协会、政府表彰型。律师协会，政府机构对法律顾问服务予以肯定，并发文或颁证表彰。

优点：（1）行业协会，政府代表着正能量和社会方向；（2）对于从业律师有鼓励和促进作用。

缺点：（1）协会政府的出发点与客户的需求可能不一致；（2）有客户资源的律师往往难受表彰，受表彰的律师却可能没业务。

3.第三方认证机构的认证与认可

第三方认证机构根据国家、政府、行业机构、社会团体、企业制定并发布的国家标准、行业标准、地方标准、团体标准，企业标准的程序调查客户及相关机构，按考核评价标准出具第三方的认证认可意见。

优点：（1）综合了政府、行业协会、客户、律师的意见，按社会公众的标准考核评判；（2）程序公正，按标准考核，第三方认证，保证客观公正性。

缺点：（1）建标准任重而道远；（2）推广宣传获得支持还需继续努力。

无论是哪种社会认可，其实都是相辅相成的，最终取决于服务的企业客户相信哪一种信息渠道。