保障谭木匠利润持续增长的提价权

可以说，那一次与谭木匠的偶然接触，让我对这个品牌留下了深刻的印象。2009年12月，谭木匠（0837.HK）在香港上市，让我得以更深入地了解这家企业。上市时，谭木匠共有875家门店，到2013年，增加至1440家，其中绝大部分是加盟店；收入从上市时的1.4亿元增长至2013年的2.8亿元，年复合增长率为19%；利润则从上市时的4600万元增长至1.26亿元，年复合增长率为28.6%。利润增长之所以远高于收入的增长，除了运营效率提升之外，更重要的是公司能够不断地对产品提价。

谭木匠2013年毛利率为67%，净利润则高达45%，而2009年则分别为61%和33%。谭木匠的这个特点很容易让人联想起巴菲特的著名投资案例禧诗糖果（See’s Candies），这家公司在1972年～2007年这36年间，销量只增长了1倍，但利润却增长了30多倍，很显然，禧诗糖果也是通过不断地提价才能兑现上述辉煌的业绩记录。

仅赚到利润不算什么本事，因为有些公司虽然赚到了利润，股东却不能动用，因为公司必须将所有利润再投资到现有业务中去才能保证未来仍然能够赚到钱。而禧诗糖果赚到的利润都是自由现金流，股东可以自由动用，正是在这个意义上，巴菲特才对这个早年的小小投资津津乐道。

谭木匠似乎也具备禧诗糖果的这个特征。公司从2009年上市以来，每年将50%的利润分红，累计已经分红1.66亿元，与此同时，公司现金储备增加了2.32亿元。虽然公司目前有约6700万元的银行贷款，但公司同时也购置了物业，据我测算，物业价值远高于银行贷款。公司这4年赚的利润总额约4.6亿元，可见利润与公司现金增加基本上一致，也就是说公司赚到的利润与禧诗糖果一样，都是自由现金流。(www.xing528.com)

谭木匠公司在2011年透露，平均一家加盟店年销售收入40万元，加盟费在加盟商加盟时一次性收取，省级市为单店2万元，地级市为单店1万元。不算房费租金，新设一家店需要投资10万元左右，一般情况下，半年到一年收回成本。加盟店的毛利率约57%，净利率为27%～28%。

从加盟商的角度，开一家店一年的净利润大概在12万元，相当于一个月1万元，这个收益在大城市说高不高，说低也不低，但在二三线城市则是一笔可观的收入。这从侧面说明，我家乡（一座三线城市）的店员为什么会对谭木匠的品牌那么热爱了。同时，因为公司拥有强势品牌，所以也能对加盟商进行有效约束。许多做连锁加盟的消费品牌，往往存在窜货和网上价格混乱的问题，而我注意到谭木匠从来没有出现过类似的问题。

有一段时间，我经常思考，谭木匠凭什么能做到毛利率这么高，连锁加盟的模式却能对渠道和品牌有如此强的管控力。确实，谭木匠的产品质量非常好，设计也很美观，公司对社会公益事业也很热心，但这些都不足以保证公司目前的成功。我的结论是，谭木匠的成功主要缘于它不仅在一个没有品牌的产品类别里做出了品牌，而且可以说是这个产品类别里的唯一品牌。在从个意义上讲，我认为谭木匠实际在自己的细分市场拥有独一无二的优势地位，这种地位正是它拥有提价权的根源——从公司的提价策略上看，显然也早就认识到这一点了。