沟通高手的73855理论

在超强阅人术训练中，掌握“73855理论”是肢体语言部分的必修课。

何为“73855理论”？我家小区门口对面有一个酒吧，很小资，我很喜欢。没有课的休息天，我必定会到那儿去小酌几杯。因为经常去，那儿的服务生都认识我，看到我就会说：“张先生您来了——”“张先生，今天的酒味道调得怎么样？”“张先生，这个小饼干烘得怎么样？”这样的问候让人感觉很舒服。

我发现大部分人在沟通时，往往把注意力放在7%上面，却没有发现、使用好38%和55%的威力。

同样是服务生与顾客进行情感交流的问候，在一家咖啡馆，给我的感觉却不爽。一个女服务生走过来问我：“先生，今天的咖啡味道怎么样？”出于礼貌我回答说：“还不错。”女服务生挤眉弄眼地说：“好，那就好，先生以后有空经常来啊。”腔调和动作举止怪怪的。埋单的同时，我在心里对自己说，这个地方以后再也不能来了。

同样是情感沟通，后一家咖啡馆女服务生说的也没有错，为什么我们的接受度不一样呢？这就是我们接下来要讨论的“73855理论”——相同的话语，话语本身对一个人的影响只占到7%，说话人声音的影响力占38%，而肢体语言就是你的态度占55%。我发现大部分人在沟通时，往往把注意力放在7%上面，却没有发现、使用好38%和55%的威力。作为咖啡馆，服务生的言行举止应该专业、端庄而不乏亲和力，一旦表现出挤眉弄眼的样子，怪腔怪调，给人的感觉不专业，要么就是走错地方了——喝咖啡误入“天上人间”。

据说有一位意大利著名悲剧影星应邀参加一个欢迎外宾的宴会，席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人都听不懂他的“台词”，然而，他的声调是那样悲惨凄凉，不由让人潸然泪下。可这时，另一位意大利人却忍俊不禁，不得不急忙跑到大厅大笑不止，原来他念的根本不是什么剧本，而是宴席的菜单。悲剧影星的这则轶事，正体现了声音语调的社会认知功能。

一、无声电影时代VS有声电影时代

卓别林在银幕上淋漓尽致的肢体语言表演让大家难以忘怀。1918年，他在电影《摩登时代》里，向资本主义猛烈开炮，这同时也为马克思的《资本论》做了绝佳诠释。在这部让人笑到流泪的电影里，卓别林用他高度拟物化的肢体语言演绎了马克思的“异化”概念——在疯狂的流水线上，大机器主宰了人的身体与精神。(www.xing528.com)

有声电影时代，也并非对白是天下无敌的时代。一个导演正在拍这样一场戏：一对情人历经磨难，久别重逢。这个戏怎么设计才能达到最好的表演效果？通常有两种处理方式，一是设计大量的对白，两人从“这些年你是怎么过来的”开始，用一大段对话来表达彼此的深切思念和挂怀；二是设计双方相视良久，欲言又止。最后导演发现，满腔爱意，相思之苦，离别之愁，洋洋洒洒不管用多少对话，也难以将情感完全表达出来，而仅仅相视一笑，或一个眼神、一个举动，竟能将万种情感表达得淋漓尽致。戏剧中的经典名言——“动作胜过语言”再次得到验证。

二、“杀人游戏”

大家经常玩的“杀人游戏”，也可以看做“73855理论”的实战演练。发了牌之后，按照游戏规则，拿到“杀手”牌的人开始行动，趁“风高月黑”之夜出来“杀”人；之后，大家指认怀疑对象，并同时证明自己是清白的；然后，“警察”要找出“杀手”。怎么找？不但要分析语言逻辑，如果能够察言观色，通过众人的语态、神情等身体语言，去分析、推理和判断，找出“杀手”的概率会更高。比如某人在辩护时用手捂住嘴巴，“警察”要做的事情就是联系平时他说话的习惯进行分析，如果此人平时说话不捂嘴巴，那么他很可能就是“杀手”。

三、FBI特工：“73855理论”超级高手

FBI特工绝对是运用“73855理论”的高手。他们善于利用嫌疑人说话时的姿势、动作分析嫌疑人是否口是心非。最厉害的FBI特工，甚至可以通过观察路人行走时的步态，判断出此人是否受过军事训练、是否会使用枪支……美剧《越狱》中的FBI，通过肢体语言和五官表情，能看出人说的话是真是假。最近观众人气之高丝毫不亚于《越狱》的FOX新剧《别对我撒谎》，同样又是一部通过肢体语言测谎的经典剧集，剧中的侦探专家，通过研究肢体语言来探索人是否撒谎以及为何撒谎、一个人不经意地耸肩、搓手，或者扬起下嘴唇都是他研究的对象，甚至通过对面部表情的分析，他可以读懂一个人的感情——从隐藏在心底的憎恶，到性的冲动，再到嫉妒。

FBI魔鬼训练不是空穴来风，而是有科学依据的。作为学科之一，在肢体语言学领域，有两个名词代表着一个人内心世界活动的指标，它们分别是“真实感受”和“真实流露”。所谓“真实感受”是指一个人潜意识里的感受，可能本人都不知道或无法清楚地表达出来；“真实流露”指的则是非经大脑刻意发出的信息，而且这里说的流露信息，绝对不是单方面传递其所流露的信息，对方也是在潜意识下接收，但是印象强烈。

所以，需要面对面的沟通，尽可能不要通过QQ这样的方式来传达。任何通过信函、邮件还是即时通信工具的沟通，在我看来，都是要打折扣的。因为，当你看到这些文字的时候，你会按照自己的主观意思去理解他的意思，产生投射效应。只有当着他的面感受他的语气，感受他的态度，才是最有效的沟通。