意大利电影《邮差》中的马里奥，出生在渔夫之家，没有文化没有地位，遇到心仪的姑娘碧斯，情迷归情迷，但他意不乱，很理性地认识到自己与对方的差距，无论比个人条件，还是比家庭条件，都低人一等。怎么办呢？为了追求碧斯，马里奥找到聂鲁达，请诗人帮忙写一首情诗。但是聂鲁达认为，只有真正投入情感的人，才能写出最动人的诗篇。他告诉马里奥：自己写，学会传递你的情感吧，你所投入的情感会改变你的气质，而你的气质是会改变你们之间的氛围的。短暂的迷茫后，马里奥内心涌出火热的热情和创作的欲望。从此，在他眼中，无论大海、山林、日出的黎明，还是漆黑一片的夜里，都有诗歌的火花在跳动。尽管家人反对，但碧斯喜欢马里奥的诗，她读了这些诗歌逐渐爱上了这个送信的小伙子。最终，马里奥用情诗俘获了碧斯的芳心。
谈恋爱或者喜欢上一个人，不能上去就说我们睡一起吧。这样说的后果，对方肯定是给你一个耳光，然后骂你一句：“流氓！”结果美梦成空。谈恋爱或者喜欢上一个人应该怎么说？
“我能不能每天早上第一眼看到的就是你——”
在沟通中尽量多地传递情感，气氛因你的气质、你的思维方式不同而变得不同。
在第一章中曾讲过的故事中，英国年轻人以1万英镑成功买到价值20万英镑的房子，与其竞争对手相比，他赢在掌握了差异化沟通的秘密——别人眼中只有金钱时，他发现了人类情感的蓝海。
今日社会商业广告与消费者沟通模式从利益点到“情感大片”的进化，其高明之处，同样是因为掌握了人类情感的秘密。
广告历史之久远，西方可追溯到人们用字号标记来做角斗和马戏团表演的广告；在东方可追溯到我国的《诗经》时代。《周颂·有瞽》一章的“箫管备举”一句，据汉代郑玄和唐代孔颖达考证研究，实际上就是一则广告。萧是一种小竹管式的乐器，这句用现代白话文翻译过来，意思是说，西周时期卖糖食的小贩，就已经懂得以吹箫管之声招徕生意。
广告伴随人类至少有几千年的历史了。以往的广告，多数以销售产品为首要目的，立足于企业的经营业务或者产品能够为消费者带来的利益点。这里面，既包括景阳冈酒店前的飘扬酒旗，也包含现代旅店、饭店五彩缤纷的霓虹灯广告。各式各样的利益点打动了千千万万消费者的心，于是他们打开钱包，为企业家们生产出来的产品埋单。顺风顺水的以利益点为中心的广告模式，一路高歌到今天，遇到了瓶颈：企业家们一方面要承受巨额广告开支的压力，另一方面人们对广告越来越烦，导致广告费到底投到了哪些消费者面前、效果如何，一头雾水。于是，削减广告开支成为企业的主流财务预算目标。企业广告费缩减，带来的直接后果是大量广告公司裁员，甚至倒闭，关门大吉。
当人们越来越厌烦广告的时候，换一种沟通方式，或许能破解广告界古老的“魔咒”——你知道广告投入的一半都被浪费了，可你不知道究竟是哪一半，并且，还能达到脱颖而出的效果。率先变脸，上演“情感大片”的商业广告，最为经典的是“南方黑芝麻糊”和香港“维他奶”的广告。按说它们都是食品，广告应该从食用功效上做文章。但两者的广告策划者却大胆跳出了这个框框，改用了情感体验的营销诉求，营造水乳交融的艺术效果，广告虽短，情感体验却丝毫不差于观赏一部大片。
我们一起来欣赏：
“南方黑芝麻糊”中的情感画面
黄昏，挑着货担的母女走进了幽深的陋巷，小油灯悬在担子上，晃晃悠悠，浓浓的芝麻香伴随极富韵味的吆喝：“黑芝麻糊哩……”诱惑一个小男孩跑出深宅。小姑娘在瓦钵里研黑芝麻，大嫂在一旁热情地招待客人，伴着木屐声、叫卖声和民谣般的音乐声，醇厚的旁白起：“小时候，一听见芝麻糊的叫卖声，我就再也坐不住了……”小男孩狼吞虎咽地吃完了一大碗芝麻糊，并将碗底舔得干干净净。大嫂爱怜地又给他添了一勺，轻轻地抹去他脸上的残渣。(www.xing528.com)
香港“维他奶”中的情感画面
一位年迈的老人，为了买到一盒维他奶，尽管步履艰难，但仍不辞劳苦，越过铁轨，爬上月台，那情景、那背影，就像当年朱自清笔下的父亲，在催人泪下、渐渐远去的背景中，“情系维他奶”五个大字出现在观众面前，这五个大字就像“父亲的背影”一样，成为人们享受亲情体验永远抹不掉的记忆。
“南方黑芝麻糊”这则在20世纪90年代家喻户晓的电视广告，以优美的意境和完美的视听组合倾倒了亿万电视观众，消费者通过它认识了“南方黑芝麻糊”，进而成就了“南方黑芝麻糊”中国著名食品品牌的地位。近十多年来，“南方黑芝麻糊”以一流的质量和品牌优势，市场占有率在国内同类产品中一直遥遥领先。
香港“维他奶”的广告创意源自朱自清的散文名篇《背影》，这种“以亲情抓住顾客的心”的营销策略，让“维他奶”轰动了全香港，其“背影”成为港人街头巷尾议论的话题。这一独特沟通方式，让消费者体验了一回浓浓的亲情，加速了人们对这一品牌的认知，使“维他奶”的知名度大大提高。
去年，一直在追求产品改变、接近消费者方式改变的高科技产品方正IT，其系列广告也将情感沟通发挥到了极致，使之赢得了2011年优秀品牌广告的好口碑。IT品牌想要打出知名度和美誉度，常规的做法是去讲品牌的背景、产品的科技、对消费者的帮助，等等。同样是讲述这些内容，方正通过对拟人手法的运用，将IT产品巧妙地转换成为一个在同消费者对话的“人”，以第一人称的口吻，讲述着自己（方正IT）的存在和对消费者的关注、关爱、帮助。一个看不到的产品，完美地将品牌的理念“正在你身边”进行了演绎和诠释。
最早把情感引入营销理论中的，是美国的巴里·费格教授。他认为，形象与情感是营销世界的力量源泉。了解顾客的需要，满足他们的要求，以此来建立一个战略性的产品模型，这是你的情感源泉。
情感是人类活动的动力系统，它对人类活动的方方面面都会产生深刻而重大的影响。现代社会消费者的需要，正在从质量上的满足上升到情感满足，这就是消费者的高层次需要。对广告策划公司来说，值得关注的是，新一代的消费者需要表达拥有该产品所获得的心理价值，即产品实用价值之外的象征价值，如荣誉、地位等。拥有豪华高级奔驰轿车已不再仅仅意味着是拥有了便捷的交通工具，而更是一种富有和高级社会地位的显示，是个人成就的表达。同样，拥有幸福美满的家庭，始终是现代生活永恒的主题。
▲西方圣哲狄德罗
沟通如果仅仅是传递信息的，那它也仅仅是一个工具而已。沟通绝不只是信息传递的工具，而应包含更多的内容——意识、情感。
一件能触动情感的产品，一定是最能让人记住的产品。如果一个品牌在和消费者的情感沟通中出现了问题，其产品的销售就将举步维艰。沟通如果仅仅是传递信息的，那它也仅仅是一个工具而已。沟通绝不只是信息传递的工具，而应包含更多的内容——意识、情感。我做过十几年的销售，发现有的销售人员缺乏沟通技巧，在拜访客户时，会迫不及待地向对方承诺企业给予客户的诸多好处，比如送促销品、推广宣传等，这些优惠待遇对客户来说确实是一种诱惑，但并不是主要的。父母与孩子沟通，如果没有情感，孩子都不会理睬你的，何况与你本来没有任何关系的客户？急功近利往往不会取得好的结果。在此奉劝做销售的朋友，谨记西方圣哲狄德罗说过的一句话：“感情淡薄使人平庸。”
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