有效的差异化：沟通关键点

A送给C一条领带，价值1000块，B送给C一套西装，价值2000块。C拿领带高兴，还是拿西装高兴？我们来分析一下：2000块的西装，说它好，好不到哪里，说它差也不算太差。C的固定思维模式认为，你要送我西装，至少得五六千元一套的吧？但领带的价格，C脑海中的思维基本上认定为三五百块钱。A送出1000块钱的领带，完全超出了C的预期，接受礼物的愉快感自然比B送的西装要高。

1000元的领带比2000元的西装好，到底好在哪里？它好在——送礼不在于价钱高低，而在于差异化的价值。放眼大千世界，人生无处不对比。工作有轻重之分，职务有高低之分，开车有奔驰和宝马之分，住房有一居室和三居室之分，孩子上学有普通中学和重点中学之分……再宝贵的东西，如果没有差异化价值，就是零价值。沟通一定要产生有效的差异化。

我们来看一则寓言故事：

狼和豹是森林中的两个霸主，各自统治一方。

它们之间经常会发生争斗，因为它们谁也不服谁，常常闹得两败俱伤，森林中的其他动物也饱受争斗之苦。

终于，动物们再也无法忍受它们无休止的争斗了，大家推举聪明的狐狸去协调它们之间的矛盾。狐狸满怀信心地出发了。

狐狸找到争强好胜的狼。它对狼说：“最近您没有听说吗？草原上都在议论您与豹谁最绅士，最佳绅士将获得无比的尊敬，您一定不能输呀！”狼心想，打架都不输给它，这方面也一定不能输。所以它决定让自己变成最有礼貌的绅士，以微笑和问好的方式战胜对手。

狐狸又去找豹，豹性格孤僻，不喜欢交谈。狐狸心想，说话不行，那就写信吧，它就给豹子写了封信，内容很诚恳：“狼豹相斗何时了，两败俱伤终不好，武力不过撕和咬，何不比比谁礼貌。”豹子看后，顿时省悟，也放弃了与狼一比高下的决心。

几天后，两个霸主从仇敌变成了朋友，它们见面时彬彬有礼地向对方问好，以前的事好像从来没有发生过。(www.xing528.com)

差异化带来的好处是，让对方找到容易接受、容易认可的沟通切入点，引发好感，缩短心理距离。

如果狐狸不会沟通，面对狼和豹这两个森林中最凶猛的肉食动物，极有可能完不成协调任务，而且有可能因激怒一方而被吃掉。狐狸之所以成功，就在于做到了差异化沟通。狐狸知道狼是争强好胜的动物，因而采取“绅士”策略；豹性格孤僻，孤僻的性格通常不好面对面交流，因为它不会跟你互动，也不会在乎你的感受，所以狐狸决定不采用面谈的方法沟通交流，而是写信。

作为自我销售的一种，求职面试的经历每个人都有过，但面试官如何评价自己，求职者心中未必清楚。因此，各地如火如荼的招聘会上，经常发生这样的奇怪的现象：企业感叹招不到人，大学毕业生惊呼找不到工作。招聘难的原因容易理解，我国经济飞速发展，人们生活水平提高了，对工作有了更多的选择的余地，但求职难难在哪里？求职者慕名前往心仪已久的企业应聘，为什么总是抱憾而归的多，梦想成真的少？

面试官对求职者的评价，实际上就是第一印象法则。这个过程中，面试官一般会受到求职者的工作经历、学术资格、个人爱好以及求职者现场习惯性的细节动作的影响。美国著名形象设计师莫利先生曾对美国100位CEO进行过调查，结果显示，93%的人相信在首次面试中，求职者会由于不合适的穿着和举止而遭到拒绝。聪明的求职者，会在面试之前对着镜子精心“演练”自己的一言一行，为给面试官留下好印象而努力。

在这里，我分享一个我朋友的朋友的故事：当年从某学院毕业时，他决心进入广告公司工作，而且求职对象锁定业内极具影响力的A公司。于是，他先跑图书馆，从各种杂志报纸上收集A公司的企业成长史，以及公司创始人M先生的创业经历和思想观点的文章，进行一番研读和总结后，他对A公司骄人的业绩和M先生的为人，越来越仰慕和崇敬。为了在这家广告公司求职成功，他独出心裁地在当地人才报上登发了“致M先生的一封信”的特殊求职广告。广告刊出后，果然敲开了面试的大门。

在面谈中，M先生问了一些基本情况，之后又问他为什么会想到刊发特殊求职广告？这位朋友不失时机地说：“我早就关注您和您的公司了。您是广告策划高手，超凡的广告创意尤其令我向往，心想投奔你门下个人前途肯定会有不错的发展……那个广告就是我交出的第一份作业。”听了他的话，M先生当场拍板录用了他。

这样的完美求职，我经常当作个案分享，其成功之处，首先得益于独具匠心的求职广告，因为这则广告很好地说明了这位朋友的策划才能。如果他像其他求职者那样，捧着精心设计的简历和在校期间活动策划的成果，即使表达了对A公司和M先生的崇敬之情，M先生也不一定记得住，结果极有可能淹没在一大堆求职简历和求职者模糊的身影中。个案主人公的高明之处在于，求职之前先向自己心仪的广告公司发出一则广告。差异化带来的好处是，让对方找到容易接受、容易认可的沟通切入点，引发好感，缩短心理距离。在A公司众多求职者的队伍中，他无疑是遥遥领先者，所以才在求职过程中成为胜者。