处理问题的虚实技巧

真真假假，虚虚实实，是处理政治问题、外交问题和社会问题惯用的手段。

和人谈话，如果对方一开始就说谎并且被察觉，就会以为后面说的都是谎话。反之，如果一开始说了真话，并且印象很深，那么后面即使说了谎，也往往被认为是真话。现代心理学中把这个称为“先人为主”。灵活运用这一效应处理问题，就会收到虚实掩映以假乱真的效果。

一、处理问题的无中生有法

无中生有，即是为达到一定目的，把没有的事，按照一定的逻辑关系，凭空编造出来，说给对方听，从而让对方按照特定的思路行事。

战国时，秦国相国甘茂，有一段时间忧心忡忡。这是因为秦王突然器重将军公孙衍，常常把堂堂的相国甘茂冷落在一边，甘茂对此非常气愤。忽一日，有人对甘茂说，国君要更换相国，候选人就是公孙衍。

甘茂听了，马上要求拜见国君，当面说道：“大王您就要得到有为的相国了，请让我向您表示祝贺！”秦王听后吃了一惊，心想：“他怎么会知道的？”连忙改口道：“你说到哪儿去，我不是把国事都交给你了吗，哪还需要什么别的相国呢？”甘茂直截了当地说：“大王您不是想任命公孙衍为相国吗？”秦王反问：“你这是从哪里听来的谣传？”甘茂略作停顿，说：“咦！是公孙衍将军自己这样说的呀……”

秦王张口结舌，无法回答。心想：“公孙衍这个人可真靠不住啊！”不久，公孙衍就被流放了。

秦王因为听到甘茂前面的话属实，就把后面的谎话也当成实情了。

刘荫枢是清代康熙年间的一位能吏，他在担任地方官时，革除了不少弊政，很受百姓的称道。

一次，朝廷委派他出任赣南道道员(清代省以下，府、州以上的行政长官)。当时，驻扎在赣南的清军军纪败坏，不少部队私自设卡收税，肆意对过路行人敲诈勒索，成为当地百姓的一大祸害。刘荫枢到任后，决心革除这一弊政。然而，如果按官职的高低而论，刘荫枢低于管辖当地驻军的总兵，因此革除这项弊政显然不是下一道公文就能解决的。他左思右想，终于想出了一条妙计。

这一天，刘荫枢发出请帖，邀请当地的军政长官到自己的府上来赴宴。请帖发出之后，他又叫过道台衙门里的两名办事人员，要他们一人携带布匹，一人携带小麦，在中午时分通过城门驻军设的税卡，叮嘱说：“如果他们收税，就把布匹与小麦抵押在那里，赶快回来向我报告。”二人点头称是，领命而去。

道台府内会聚着赣南的文官武将，宾朋满座，杯盘交错，好不热闹。正当大家吃喝到兴头上的时候，忽然有两个人急匆匆地从外面走了进来，向刘荫枢报告说：“大人买的布匹小麦全被抵押在城门的税卡了。”刘荫枢愤怒地说：“城门收税人太蛮横无理了，连道台衙门的人买的东西都敢抢夺，就知道他们对老百姓是怎样的了！”他故意问：“是哪一位税官敢于这样胡作非为？”来人回答说：“道台衙门的税官倒还不敢胡来，只有驻军设的关卡无人管束，胡作非为的事都是他们干的。”这时，刘荫枢站起身，向坐在旁边的总兵深深行了一礼，说：“驻军设卡收税本身就不合法，趁机对过路人敲诈更是错上加错。我知道，这些都是您的手下人背地里干的，希望您明察秋毫，下令取消这些不法的税卡。”这么一来，在座的人都把目光集中到总兵身上，把总兵弄得十分窘迫。他红着脸，连连点头称是，表示同意革除。第二天，总兵发出命令，取消了驻军在城门设的税卡。

刘荫枢运用“无中生有”的妙策把问题处理得顺情顺理。

70年代初美国舆论界都在盛传，苏联统治集团在外交路线和对美态度上，存在着“鹰派”和“鸽派”。“鹰派”主张对美国持极强硬态度，坚持扩张、攻击态势，加剧军备竞赛。而“鸽派”则持温和观点，主张缓和、谈判、裁军。舆论还认为，这两个派别争论很激烈，美国政府在军备和外交问题上不要遏苏联太紧，如果逼得苏联太厉害，那么苏联政府内的“鹰派”人物就会占上风，这样最终对美国不利。美国应该适当主动让步，这样“鸽派”在苏联就会站住脚，而这对美国是有益的。

其实，苏联政府内部对扩张进攻的外交政策并无任何派系之分。但勃列日涅夫听到美国舆论界的评介后，立刻感到可为己用，因此他故意对美国的新闻不加任何评介，并暗中鼓励，强化美国人这种对苏联的误解。同时，勃列日涅夫在实际外交活动中也故弄玄虚，利用美国人的误解。

1971年，勃列日涅夫与来访的美国国家安全事务助理亨利•基辛格会谈。在谈到军备控制协议问题时，双方唇枪舌剑，互不相让。美国让苏联做出妥协，苏联让美国做出让步。面红耳赤之间，勃列日涅夫忽然站起来，吸了口气说：“我并不是不想做出某些妥协，可是你们应该知道，我们政府内部的意见并不一致。我自己受到很大的压力。如果我退让了，我会被反对派攻击的。这样吧，你们先在这里等着，我出去和我们的那些强硬派商量一下，征得他们的同意。”

勃列日涅夫离开谈判大厅，装模做样出去转了一圈，又回到屋里。他无可奈何地向基辛格摊开双手，说：“唉，他们不同意，我没有办法。我想，你们美国不要压我压得太厉害，否则的话，我们那些持强硬立场的人就会起而反对我，这对你们美国更可怕。你们也该主动有一些让步的表示，好帮我战胜那些强硬派，你想对不对？”

这么一来，基辛格不好说什么了，以下的谈判朝着有利于苏联的方面发展。

二、处理问题的诱人入套法

意在甲而偏要从对方感兴趣的乙或丙谈起，牵着他的鼻子使他在不知不觉中不得不同意我方的意见。这样成功处理问题的关键在诱饵的设置及引导的自然合理。

民国十四年(1925年)，贺龙在湖南北部沣州任镇守使。

一天，值勤官向贺龙报告说沣水河上发现一艘英国商船。

“去检查一下。如发现违禁物资，立即扣留！”贺龙命令道。

原来洼州位于沣水之滨，水上交通便利，常有不法商人勾结中国官僚、军阀，走私军火和鸦片等，坑害中国人，贺龙十分痛恨这些害人精。

经检查，发现这艘英国船上货物内夹带着枪支弹药和不少鸦片。值勤官就将船扣留了。

船被扣留后，英商立即去长沙找英国领事撑腰。英国领事马上打电话向湖南省政府抗议。湖南省政府立即派一官员同英领事一起来沣州，准备找贺龙算账。

英领事傲慢地问：“请问贺镇守使，我大英公民来华经商，何罪之有？”

贺龙说：“正当经营，一点罪也没有。”

“那你为何扣留我们的商船？”领事拍着桌子大怒道。

省府官员见领事发火，对贺龙说：“贺镇守使，快把船放了，别把事情闹大。”又奴颜婢膝地对英国领事说：“领事息怒！领事息怒！事情好办。”

贺龙不动声色地说：“我怎敢扣留贵国的商船？我只不过是例行公事。只要您将船上货物列个清单，我们查对无误，就立即放行。”

英国领事见贺龙态度温和，以为软弱可欺，便列了一个货单，但单子上没有枪支弹药和鸦片。贺龙追问是否全部列出，英国领事点点头。这时，一位年轻军官进来报告说，船上还有一些枪支和鸦片。

贺龙听了，笑着对英国领事说：“领事阁下，这条船上有枪支弹药，还有鸦片，看来这不是您的船，而是另外一条走私船，与贵国无关，请您回长沙好了！”(www.xing528.com)

英国领事一下呆住了。他只得装出一副笑脸说：“这条船确是我国商船。他们带的鸦片是自己吸的；枪枝弹药是防海盗用的。贺镇守使忠于职守，办事认真，钦佩！”

贺龙令他在货单上补列上，领事无奈只得如数补写在清单上，领事、英商在单上签了字，省府官员也作为证人签了字。

贺龙拿着清单，把脸一沉，严肃地说：“尊敬的领事阁下，按国际法规定，私运军火要严惩，走私毒品更应从严！贵国商人无视国际法，危害我国主权与尊严，理应受到严惩！”

这时，几位军人已将标有英国商标的几箱军火、鸦片抬进大厅。贺龙指着箱子，严肃地说：“现在人证、物证俱在，我们将向世界公布，领事阁下，您还有何话说？”英国领事像泄了气的皮球；省府官员羞得低下了头。

一个已经到了剑拔弩张地步的问题被贺龙处理得丝丝入扣。实乃是“化干戈为玉帛”之妙例。

诱人人套的方法各有千秋，但诱饵的设置却是基本相同。

拿破仑的近卫上校夏倍伯爵在一次战斗中受了重伤。他的妻子以为他阵亡了，便带着夏倍几十万法郎的财产改嫁了罗斐伯爵，成了罗斐夫人。夏倍伤愈回来，身无半文，沦落为乞丐。给夫人写信，又不见回音。这时拿破仑又倒台了，夏倍不仅无法恢复自己的地位，收回自己的财产，甚至被控为假冒诈骗者而受了几年牢狱之苦。年青的律师但尔维了解到这些后，表示愿意在他和罗斐夫人之间进行调解，促使罗斐夫人退还夏倍一小部分财产。

但尔维找到罗斐夫人，指出夏倍还在人间，而且给她写过信。罗斐夫人矢口否认。但尔维见她有意赖帐，突然高声说：“送达第一封信的证据，是其中还有证券。”其实信里根本就没有什么证券，这完全是但尔维巧设的陷阱，罗斐夫人在律师的突然袭击面前昏了头，来不及细想，脱口反驳说：“噢！证券吗？信里可没有什么证券？”律师等的就是这句话。这等于承认收到过夏倍的信。罗斐夫人自知失言，但为时已晚，在律师的坚持下，被迫同意与夏倍和解。

明治初年，日本刚加入国际社会，在外交方面常常被列国所出卖。英国公使巴克斯是个傲慢不逊的人，每当有些较棘手的问题发生时，他总是说：“等我和法国公使谈了以后再回答吧。”

当时日本的外务大臣寺岛宗则为此相当地苦恼，又想不出解决的方法，便去找西乡南洲商量对策。南洲沉默了一下之后说：“好吧，我们再去找巴克斯公使吧！”

说完他们马上动身，巴克斯仍然一如往常，以傲慢不逊的态度接见南洲。

南洲开口说：“对不起，我很冒昧地想问你一件事，贵国到底是不是法国的属国？”

这真是个无中生有的问题。巴克斯大怒，说：“请停止你的胡说，如果你是日本陆军大臣的话，那你应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强的立宪君主国！”

但南洲却面不改色地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，但是最近我却不如此想。”

巴克斯脸上抽动着青筋：“为什么？”

“其实也没什么特别的事，只因为每当我的政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使谈论后再回答，如果英国真是个独立国的话，怎能凡事都要看法国的脸色行事。所以我今天才会大胆地向你请教。”

一向傲慢不逊的巴克斯，被南洲说得哑口无言。而日本人所要求解决的问题也不再有人为制造托辞的障碍了。

三、处理问题的反话正说法

故意装出简单、憨直或愚笨的样子，说出一些直拙的实话或貌似真诚的反话，既可以表达自己的想法和情绪，又不让别人觉得自己是在有意伤人；而被奚落者听了，找不到理由发作，只有忍气吞声。这种方法在处理问题时常常可以派上用场。

齐景公常用的一匹马，被养马人杀了。齐景公大怒，操起戈便向养马人刺去。晏子说：“请让我替您数说他的罪状，然后再杀不迟。”景公应允。

晏子举戈走到养马人面前，列举他的罪状说：“你为我君养马而擅自杀死它，罪该死；你使我君因为一匹马而杀死养马人，罪又该死；你使我君因为一匹马杀死养马人而被诸侯瞧不起，罪更该死。”景公听了猛然醒悟，说：“您把他放了吧，不要因为他伤害我仁慈的名声。”

晏子并没有阻止齐景公杀养马人，而是假装憨直，以数说养马人的罪状，批评了齐景公重马轻人的思想，使齐景公醒悟放了养马人。

瞧瞧，晏子多会处理问题。

王安石当宰相时，大兴水利。一天，刘贡父去拜访他，正赶上有位客人来陈述关于水利方面的建议。

这客人说：“梁山泊面积很大，要是把水排净，可得万顷良田，只是还找不到合适的贮水的地方。”王安石似乎没看出这办法的愚蠢之处，正在低头沉思。

这时，刘贡父大声说：“这有何难？”王安石以为他有了好主意，就催他快说。刘贡父说：“再挖一个像梁山泊那样大的洼地，不就有贮水的地方了吗？”

王安石大笑道：“梁山泊之事，就不议了吧！”

正话反说的奥妙在于揭示问题的本质，以使对方自醒，达到处理问题的目的。

1927年“四•一二”大屠杀后，鲁迅在上海暨南大学演讲，题目是《文艺与政治的歧途》。演讲中他愤怒控诉了国民党法西斯专政的种种罪行，也批评了一部分人在血的教训面前仍不觉醒的麻木状态。但在谈及文艺界被杀害的先驱者时，却故意说道：“不过，社会太寂寞了，有这样的人，才觉得有趣些。人类是喜欢看戏的，文学家自己做戏给人家看，或是绑出去砍头，或是在最近墙脚下枪毙，都可以热闹一下子。且如上海巡捕用棒打人，大家围着去看，他们自己

虽然不愿挨打，但看见人家挨打，倒觉得颇有趣的。”

鲁迅并没有正面批评这些人，而是顺着这些人的麻木心理去说话，更能收到震聋发聩的效果。

1984年里根竞选总统时，已经七十八岁。他的对手是民主党的蒙代尔。蒙代尔是卡特当政时的副手，上过大学，当过兵，担任过律师和参议员，经验丰富，年富力强，只有五十六岁。美国在总统竞选期间都要进行电视辩论，蒙代尔要求同里根进行六次较量。里根知道自己的体力条件不如对方，所以没有答应。二人经过多次讨价还价，达成协议，进行两次电视辩论。第一次电视辩论中，里根处于劣势，蒙代尔稍占上风。这次辩论，蒙代尔的主要策略，是指明里根的年龄太大，难以应付繁重的内政外交活动。10月21日晚，双方举行第二次电视辩论。里根一开始就发动进攻。他说：“上次辩论中蒙代尔说我年龄过大。但我不会把对手的年龄、不成熟这类问题在竞选中加以利用。”里根的话使众人哈哈大笑。在这次辩论中，里根占了上风。里根用反语正说的方法把问题处理得别有机理。