处理问题的说理技巧

处理问题经常要用到说服技巧。说服技巧源于语言的力量。

语言的力量，主要靠严密的逻辑来说服人，有理有据，才无懈可击，才具有无可辩驳的效力。

一、用引经据典的方式处理问题

人们在处理问题时，如能恰到好处地引经据典，容易赢得说理的优势，加重语言的分量。

一个温地人去东周都城，周人不准他进去。问他：“你是外人吧？”温人回答道：“我是这儿的主人。”可是问他所住的街巷，他却说不上来。东周官吏就把他囚禁起来了。

东周国君派人问他：“你是外地人，却自称是周人，这是什么道理？”他回答说：“我小时候就读《诗经》，《诗经》里说：‘普天之下，没有哪里不是天子的土地；四海之内，没有哪个不是天子的臣民。’现在周天子统治天下，我就是天子的臣民，怎么是周都的外来人呢？所以说我是这儿的主人。”东周君听了，就命令官吏释放了他。

魏末晋初，中国出了个大发明家，他革新纺织机，制成指南车和连弩机等，他就是马钧。然而昏愦的当权者鄙薄科学技术，不承认马钧是个人才。连著名的地图学家、文学，家裴秀，也带头嘲笑马钧。他找马钧辩论，心灵口拙的马钧，几次被裴秀辩得张口结舌。

见到这情景，傅玄愤愤不平，他找到了裴秀说：“你所擅长的是讲话，但是你所短的是技巧。马钧的所长是技巧，所短是辩才，你用你的所长，攻击马钧的所短，当然马钧会负于你，但是反过来，你用你的所短，与马钧的所长较量，你也会负于马钧。技巧是很精深细微的事，马钧发明了器械，但是不能完全说出道理来，再加上口才不济，你却诘难不止，当然马钧要难堪了。”裴秀被驳得羞愧地低下了头。

接着，傅玄又会见安乡侯曹羲。谁知曹羲也跟着裴秀否定马钧是个人才。傅玄不得不跟他说理，他对曹羲说：“圣人选取人才，不限于一种尺度，有的以精神为尺度，有的以语言为尺度，有的以办事为尺度。比如孔子的学生就各有所长：德行好的有颜渊等；口才好的，有宰我、子贡；政治才能突出的有冉有、季路；文学才能杰出的有子游、子夏。虽然圣人精通事理，但也都不是全能。如若问文学方面的事情，就只能去找子游、子夏。孔子是圣人，尚且如此，何况一般人呢？如今马钧创造的机械很有用处。但是裴秀却以马钧的口拙加以嘲笑，抓住马钧一些话语上的漏洞而否定他，不用他，这样，杰出的人才怎么能出头呢！”

讲到这里，傅玄气愤地说：“裴秀率先否定马钧，这并不奇怪，同行相妒，文人相轻，许多心地狭窄的人都有这个毛病，把美玉诬为石头，这就是过去楚国的卞和抱着璞玉痛哭的原因啊！”

曹羲大悟，承认否定马钧没有道理，并用傅玄刚才说过的话去说服武安侯等，从而摆平了人们对马钧的评价。

二、用层层剥笋的方式处理问题

处理问题时常常要把自己的观点亮出来，但任何观点都需要细加阐述才能被认同。

阐述一种观点、见解或主张，由表及里，由浅人深，像剥竹笋一样，剥去一层，再剥一层，不断剥下去，引导被说服者由不理解，想不通，一步步走向理解和悦服。

楚汉相争时，郦食其曾为汉王刘邦献策，建议其效法商汤、周武，立六国诸侯之后为王以削弱楚国。郦食其得到刘邦同意后，正准备启程，恰好张良从外面回来拜见汉王。汉王正在吃饭，说道：“子房到我面前来！有个客人为我出了个削弱楚的力量的主意。”接着把郦食其的话全告诉了张良，并询问张良的意见。张良说：“谁替您筹划这个计策的？如果执行，您的大业就完了。”汉王问：“为什么？”张良回答说：“臣请求借用您面前的筷子筹划一下当前形势。”接着说：“从前商汤讨伐夏桀而立夏朝的子孙于杞国，那是估量自己能置夏桀于死地。如今您能置项籍于死地吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第一个原因。周武王讨伐商纣，立商朝的子孙于宋国，那是估量自己能得到商纣的脑袋，如今您能得到项籍的脑袋吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第二个原因。武王进入殷商的都城，曾在商容的里门表彰他的德行，从监狱中释放箕子，增高比干的坟墓。如今您能这样做吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第三个原因。周武王曾经发放巨桥粮仓的粮食，散发鹿台府库的金钱，拿来赈济贫苦的人民。如今您能够开放仓库拿钱粮赈济贫苦人民吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第四个原因。商朝灭亡以后，周武王废弃战车，销毁兵器，向天下表示从此放弃武力。如今您能够偃息武事实行文治，不再使用兵器吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第五个原因。周武王舍弃战马，如今陛下能让战马休息不再使用它们吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第六个原因。周武王把供军事运输用的牛放在桃林之北，表示不再运输辎重。如今陛下能让这些牛休息不再驱使它们吗？”汉王说：“不能。”张良说：“这是不可立六国后代为王的第七个原因。况且天下的游士离开他们的父母妻子，不顾他们的祖坟，抛开他们的老友，跟随您奔走，只是日夜想要得到一点封地。

如今您如果复立韩、魏、燕、赵、齐、楚六国的后代，天下的游士必将各自回去服侍他们的君主，伴随着他们的父母妻子，返回到老朋友和祖坟所在的家乡去，那您还同谁一起夺取天下呢？这是不可立六国后代为王的第八个原因。如今楚国强大无敌，如果被立的六国后代追随强楚，您又怎能使楚国来臣服呢？如果您采用那客人的计谋，您的大业就完了。”汉王听到这里，中止进食，把吃进去的东西又吐了出来，大声骂道：“这个笨蛋书呆子，几乎坏了你老子的大事。”立即下令不让郦食其启程。

张良在这里用的就是层层剥笋的方法，终于使刘邦诚服并改变了主意，使问题得到了较好的处理。(www.xing528.com)

1792年9月法国宣布成立共和国，但代表封建制度并里通外国的国王路易十六仍留在国内，威胁着共和国。雅各宾派主张立即判处国王死刑。但当政的吉伦特派则庇护国王，他们提出了两个办法：即由国民公会审判国王或由基层议会讨论对国王的判决。雅各宾派领袖罗伯斯庇尔在国民公会发表了两次演说，对此进行了严厉的驳斥。

罗伯斯庇尔在国民公会的演说中非常有说服力地指出，路易是以前的国王，由于犯罪而被迫退位。人民起来建立共和国后，路易呼吁别国的暴君合用武力来惩罚法国人民。但是，人民胜利了，并认定路易本人是叛徒，所以，路易已经被定罪，不必再审判，否则，共和国就失去了存在的理由，因此，他斩钉截铁地说：“路易应该死，因为祖国需要生！”他指出，主张审判国王的人怀有两个目的：第一，如果再审讯的话，国王就可能受到宽恕，可能定为无罪；第二，如果再复审，处死国王就会拖延下去，拖到第二年春天，各国专制君主对法国进行总攻时，国王就可能逃脱。所以罗伯斯庇尔坚决反对审讯国王，反对拖延，他认为每一分钟的拖延都会带来危险，至于由基层议会决定国王命运，他认为也不可取。因为，这样做的结果是各基层议会将会发生拥护或反对路易的斗争，甚至会引起自相残杀的内战。内忧外患必然断送革命。他揭露说，这种做法似是诉诸人民，实际上，真正的人民并不能出席这些基层议会。所谓诉诸人民只不过是诉诸反对平等原则的人。

罗伯斯庇尔以前在制宪议会的讲台上，曾大声疾呼要求废除死刑，他现在坚决要求处死国王并不意味着他改变观点，他本人对此做了极好的解释。他说：“按照自然的永恒不变的原则，只有在死刑对人们或社会的安全是必要的时候，它才能被认为是正当的，社会安全从来不要求对普通罪犯判处死刑，因为社会永远能够用其他方法来预防这种犯罪，并能使犯人不致危害社会。但是当国王被革命推翻而革命还远远没有用正义的法律巩固起来的时候，国王的存在就威胁着公共福利，监狱和放逐都不能改变这种状况。”所以，对国王只有处死。他还说，有人也可能会对处死国王产生怜悯之情，但是“同暴政妥协的仁慈，是野蛮的仁慈。”罗伯斯庇尔的演讲产生了极大的反响。1793年1月6日国民公会投票，以361对360的一票多数，通过决议，判处路易十六死刑，21日，路易十六被处死了。

一个很棘手的问题通过罗伯斯庇尔层层剥笋的演说，得到了多数人的支持，问题也因此被处理得毫无后患。

哈默于1898年生于美国纽约市。十八岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，二十二岁的哈默就成了百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做笔买卖。他想，在苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，使许多人把苏维埃政策看成可怕的怪物，把到苏联经商、投资办企业，称作是“到月球去探险”。

列宁看透了哈默的心事。他告诉哈默：“新经济政策要求重新开发我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这些事务，他们会向你提供所需要的帮助。”列宁看哈默的眼神里还流露着不放心，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串的疑虑像剥竹笋一样逐个加以廓清，没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租赁企业的美国人。

三、用晓以利害的方式处理问题

无论国事家事或个人行止，无不关乎利害。因此，趋利避害是人生选择的最高原则。处理问题时如果阐明利弊得失，指明方向，对方是很容易被说服的。

公元前630年，秦晋合兵攻郑。兵临城下。郑文公选派能言善辩的烛之武去说服秦国退兵。当时，秦军驻于城东，晋军扎营城西。于是烛之武趁夜从城上缒下墙，来到秦国军队的营门前放声大哭。秦穆公听说此事，让部下把他捉来，盘问他为何大哭。

烛之武说：“老臣哭郑，也哭秦。郑国灭亡在所难免，并不可惜，可惜的是秦国呀！”接着烛之武分析说：“秦晋合兵攻郑，就是胜利了，对于秦国也是无益而有损。因为秦国在晋国的西面，与郑国相隔千里，无法越过晋国占领郑国的一寸土地。而郑国和晋国相连，胜利后领土必然全部归晋。秦晋两家本来势均力敌，可是晋国若得到郑的地盘，力量就会大大地超过你们。且晋国历来言而无信。这些年他们天天扩军备战，今日拓地于东，灭郑；它日必然会拓地于西，攻秦。君不见，晋国假途伐虢的历史教训吗？”

秦穆公听了这番话如梦方醒，就接受了郑国愿做未来“东道主”的条件，于是背晋而盟于郑，除留下三员大将领兵两千帮助郑国守城外，秦穆公带领主力悄悄地班师回朝了。

晋国军队自觉孤掌难鸣，也只好撤兵回国去了。烛之武以利弊得失说服了秦穆公班师回朝，齐国的鲁仲连用同样的方法说服了燕军，收复了聊城。田单用计打败燕军，收复了齐国丢失的七十多座城邑，只有一座聊城没有收复。鲁仲连告诉田单，他有办法拿下聊城。田单问：“凭什么攻取？”鲁仲连笑着回答说：“只需要一支笔和一张纸就够了。”

于是鲁仲连写了一封信，用箭射进聊城，守城的燕兵把信交给了燕将乐毅。信中写道：“聪明的人见机行事，勇敢的人不怕死而怕留下不好的名声，忠臣不死在国君之前。如今因为有人在燕王面前说你坏话，只顾一时的生气，不顾燕王失掉你这个臣子，这是不忠；等你身死聊城，在齐国又没有留下好名声，这不算勇敢；没有守城的功劳又没有留下好名声，子孙后代也不会称赞您，这是不聪明。如今死生荣辱，尊卑贵贱，就看您怎样选择了。我听说齐国为了报燕国攻打齐国之仇，要不惜一切代价攻打聊城，现在聊城城内已无粮草，杀人而食，烧人骨做饭，可是将士们却毫无叛变之心，这真像是孙膑、吴起的军队啊！这样的军队能无敌于天下的！所以我为您着想，不如收兵离开聊城，率领军队回燕国见燕王，燕国现在正被赵国围困，情况危急。燕王看到您保全了军队与战车，一定会十分高兴；百姓见到了您，会如见亲生父母；朋友见到您，会拉着您的手臂而称赞您的功劳。这样您就上可以辅佐君主，控制群臣；下可以安抚百姓，整理秩序。您受到重用后，就可以在燕国掌权，既有名又有利，何乐而不为呢？但愿您能仔细考虑，选择正确的做法。何必死守聊城不放弃呢？”燕将看完鲁仲连的信后，连夜撤离了聊城。

一个事关胜负的战争问题，只用一封短信便被处理掉了。可见处理问题确乎需要一些技巧，包括晓以利害的心理战术。