平衡利益原则：解决问题的关键方法

生活中很多问题的出现，都是缘于利益上的不平衡。因此，我们在处理问题时，就要坚持平衡利益原则。

利益平衡是多方面的：有政治方面的平衡，有经济方面的平衡，有感情方面的平衡，有道德方面的平衡，有行动上的平衡，有言语上的平衡，有理念上的平衡，有形式上的平衡等。不论是哪方面，一旦这些利益关系失去平衡，便会产生矛盾，矛盾的激化，便成为必须处理的问题。

所以，我们在处理问题时，首先就要坚持利益平衡的原则。

一、欲取先予

人们在社会生活中，总是要求获取点什么。如求取功名，求取利禄，求取荣华，求取富贵，……但不论想求取什么，从积极的角度出发，总要先付出才好。“将欲取之，必先予之”，“予”是为了“取”，是为了更主动、更有把握地获取。这是一种在“子”之前便想到了“取”的原则。

美国某城郊外，有块闲置多年没法利用的不毛之地，有一天，土地所有者终于想出了一个主意，他找到当地政府部门，对官员说：“我这块地不要钱，给你们盖所大学如何？”当地政府欣然接受他的建议，并马上调拨资金，组织施工，一年多的时间里建起了一所颇具规模的高等学府。有大学就有学生，有学生就要消费。地皮老板因赠地建校的义举，轻易地取得了政府支持，在校门外建起了公寓、饭店、商场、影剧院等？形成商业一条街。只一年，赠送土地的损失，就从商业经营中赚了回来。赠送土地兴办学校是很光彩的事；服务教育事业，赚取一定的利润也在情理之中，可谓予之有术，取之有道。(孙子•始计篇》说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？”“庙算”就是商议、谋划，也就是用谋。这位地皮老板正是精于庙算，巧妙地运用取予术，使一片荒凉的山坡，变为财源滚滚的商业宝地。

中国人常说“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处，沾了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。中国人重人情，讲面子，“滴水之恩必当涌泉相报”。聪明人运用这一方法，几乎百试不爽。

清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种糖衣炮弹打中，吃了一次哑巴亏。有位大富豪新盖了幢别墅，豪华富丽，但就是缺少点斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？

不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也被拒之门外。

这该如何是好呢？想来想去，大富豪终于心生一计。于是，他便派手下四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好，得知郑板桥尤爱就着狗肉喝酒，心里便有了谱儿。

这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没听说有什么人会奏琴呀？于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院。院门虚掩，郑板桥推门而入，眼前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银鬓飘逸，正在抚琴而鸣。哎呀，这不分明是一幅画图吗？

老者看见他，立即嘎然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他人座，两人谈诗论琴，颇为投机。

谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。

一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就粘在上面，老者刚说个“请”字，他连故作推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝，猛吃。

风扫残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧！

然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：“今能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”

老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”

郑板桥以为他不喜欢书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某。”看看老者满意地笑啦，这才告辞离去。

第二天，这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到字画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。

消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落人人家的圈套，上当啦。

“欲取先予”的手段之所以容易成功，就在于它符合人们礼尚往来的心理活动规律。一般而言，不论办什么事其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热，一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总得还要有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于世界上这样一种利益平衡关系，人们才有欲取先予的处理问题方法。(www.xing528.com)

二、欲得先舍

处理问题时会经常出现很多想不到的情况。如对方借故拖延，暗示索贿，研究研究等。这时，为了把问题摆平，不仅可以“丢卒保车”甚至为了保“帅”还可以舍“车”。

纽约的金融家华特生在做银行职员时，有一次，他的上司要他尽快准备好一份资料，而拥有此类资料的那个人是一家公司的总经理，华特生就去拜访他。当他被引进总经理办公室之后，一位年轻的秘书从门口探头告诉总经理说，她今天没有邮票给他的儿子，总经理向华特生解释说：“我在替十二岁大的儿子收集邮票。”之后，华特生向总经理述说他的来意，并且向他请教了一些问题，但是，从头到尾总经理都在含糊笼统地敷衍他，摆出一副根本不谈论这个问题的样子，因此这次的晤谈很快就结束了，而且毫无结果。华特生事后回忆说：“坦白讲，我当时真不知该怎么做，突然我想起他的秘书所讲过的话，什么邮票、十二岁大的孩子，同时我也想到我们银行国外部也在做邮票收集的工作，那些邮票正是来自世界各地的。”

“第二天下午，我直接去拜访他。到了之后，我请他的秘书传话给他，告诉他我带了一些邮票要给他的孩子。于是，我受到了热烈的欢迎，他热情地握住我的手，仿佛是要竞选国会议员一样。他面带笑容而且容光焕发地招呼我。他一面赏玩着邮票，口里一面的说着：“我的乔治一定会喜欢这张的，你看这张！这可是一珍品哦！”我们花了半个小时谈论邮票与他儿子的事，之后他足足花了一个多小时的时间提供我所需要的资料，他把所知道的全都告诉了我，并且害怕有所遗漏，还把他的属下叫进来询问一番，甚至为我打电话给他同事查询一些细节。他给了我许多实证、数据、报告以及文件，使我此行满载而归。套句新闻从业人员的专业用语，我算是得到了一条独家新闻。

三、欲留先去

有句话大家都知道，那就是“失去之后，方知它的珍贵”，这句话很符合心理学的原理。人们对于失去的东西总是心怀留恋，而对于轻易得到的东西常常不加珍惜。如果以婉转的方式提示对方，失去某种东西，会使人觉得不平衡，产生失落感，那么就可能会使对方改变主意，使你面对的问题得到较好的处理。

被世人誉为“音乐之父”的海顿，其生活向来靠担任换斯台哈奇公爵府邸乐队队长所得的薪俸来维持的。他在公爵府邸是领着一个由30名乐手组成的乐队，过着比较稳定如何是好。海顿也想不出什么好办法来打动公爵收回成命，他怀着沉重的心情写了一首《告别曲》，准备在遣散会上作一次告别演出。

演出时，乐队一开始以欢快明朗的大调曲，奏出优美、轻松、诙谐的旋律，接着便从明快到黯淡，悲怨的情绪逐渐蔓延。这时，一名提琴手吹灭了谱台边的蜡烛，放下提琴，向公爵点头告别后即悄然离去。接着又一个乐手以同样的动作离场。这样一个接一个地相继离去，最后大厅里仅剩一只蜡烛，闪着烛光。海顿独自一人面对公爵深深鞠了一躬，漫步退出。此刻，公爵忍不住莫名其妙地叫了起来：“海顿！这倒底是怎么回事？”海顿平静地回答：“公爵阁下，这是乐队同仁在向您告别啊！”公爵醒悟了，他说：“让我再考虑吧！”就这样，30名乐手又一次被留了下来。

瞧，海顿处理问题的手段是多么高明。

四、知恩图报

知恩图报是一种抛开功利欲念的平衡原则。一方是无欲施恩，一方是知恩图报。“受人点水恩，当思涌泉报”是中华民族的传统美德。

海宁孝廉查继培，才华横溢，风度潇洒。某年岁末，天下着鹅毛大雪，查继培一人独酌无趣，就信步出门，欲找一佳客共赏雪景。忽见乞丐在其廊檐下避雪，乞丐身材魁梧，在寒风中挺直站立。查继培觉得此人非寻常乞丐，又听闻街市中有一称作“铁丐”之人，上前一问，果然是他。于是将“铁丐”请进屋内，两人对饮。“铁丐”酒量出奇的大，饮酒三十匝仍无醉容，倒把用杯饮酒的查继培灌醉了，查继培醉倒在床上，而“铁丐”却在廊庞下睡了一宿。

次日，查继培酒醒后，想起“铁丐”衣着褴缕难以避寒，就让仆人将自己的棉袍给他送过去，“铁丐”接过棉袍就离去了，也未进来表示感谢。

次年，查继培寄居在杭州的长明寺，在游西湖时忽然见“铁丐”赤着足露着胳膊，正昂首独行。于是带着他回到寺中，问他的棉袍哪儿去了，“铁丐”说当时已是暮春用不着，就拿去挨了酒喝。查继培很钦佩他的直爽，又问他是否读过书，“铁丐”说没读书，识字就不会沦为乞丐。听了此话，查继培怦然心动，忙问他的姓名及祖籍。铁丐说自己祖居广东，姓吴名六奇，从小失去父兄，生性好赌博，以致落拓江湖，不过乞丐并非污贱的职业，即使古代圣贤也不免有之。今天能被你所赏识，十分感谢，虽然自己不是张良一类人物，但一饭之恩还是不敢忘记的。查继培抓住吴六奇的臂膀，说你真是海内奇杰，我却仅把你看作酒友，真是有眼无珠。两人惺惺相惜，痛饮一番。查继培赠了许多钱物给吴六奇，让他回广东。

吴六奇久居潮州，又曾四处游荡，对南方关隘河流道路烂熟于心。当时清兵初人南方，亟需此方面人才。某日吴六奇被巡逻的清兵抓住，吴六奇请求见主帅，向主帅详细描述了广东的地理形势，并向主帅请缨愿意前去招降。主帅如其言而行，终于平定了广东。后来在征闽讨蜀的过程中，吴六奇又屡建奇功，数年之间，官至通省水陆提督。

吴六奇的发达与查继培的物质支援与精神鼓励密不可分。吴六奇也没有忘记当年赠袍、赠金、赠“海内奇杰”之语的查继培。康熙初年，吴六奇遣牙将送三千金给查继培，并邀请查继培来广东。沿途的关照，悉心备至。待查继培到达梅岭时，吴六奇之子亲自在道左相迎，执礼甚恭。在距州县二十里处，吴六奇在此恭候，以八匹马开路，后面有千余兵士相随，接待礼仪与王侯没有差异。吴六奇将查继培迎人府之后，葡伏在地上，自称昔日的贱丐，不是遇着先生怎么会有今日？以今日之身，仍不足以报答先生的恩德。

查继培在吴六奇府署居住了一年，凡是他有所要求，吴六奇无不言听计从。查继培回家之时，吴六奇又赠他三千金，并说：“不敢说报答，只不过借此表达淮阴少年(自比张良)感谢之情。”

庄延铌案发之时，查继培又差点致祸。本来查继培并不知庄延钱编书一事，而是庄延钱为增书史的知名度，将江浙名士十余人列为参阅者于卷前，查继培也在其列。案发之后，所有与此书有关联的人都处以死刑，而查继培因有吴六奇的力保才得以幸免。

嗣后，查继培更加纵情于诗酒。他尽家中所有，买了十二个美婢，教她们歌舞，每至良宵，垂帘张灯，珠声花貌，艳彻帘外，观者无不心醉。其夫人也精于音律，亲自拍板，正其曲误。从此查氏女乐，在浙中为一绝。

查继培在吴六奇府中时，看见其园中一块从英国进口的石峰，玲珑剔透，鬼斧天成，十分欣赏，就题了“绉云”二字。过了半个月再去看这块石头，却忽然失踪了，石头被吴六奇让人用大船送回查继培的老家去了。沿途翻山越江，不知要花多少银两，由此可见吴六奇之于查继培用情之深。