在轻课上，所有人都是用户

对用户的思考，一直贯穿在我的创业历程中。如果不能为用户创造价值，用户就不会付费，公司也没有赖以生存的基础。

在7月，轻课发生了不少事。细数一下，我感觉过去的一个月是创业以来最漫长的一个月，也是各种思考最深入的一个月。在大家的月报中，不少都提到了轻课的产品Workshop，以及自身作为用户的打卡体验，我自己也很有同感，在这里与大家一并分享。

如果不提此事，相信很多人都不知道，我们最开始不是做英语的。轻课团队从创立到找到英语这条赛道，花了一年的时间。大家可以看看这个截图，这是我们最初的轻课界面（大家看了之后，应该能理解为什么我们课程界面是一个个的短语音条）。

轻课系统上线后，我们的Slogan叫“汇聚优质微信群讲座”，主打年轻人的自我提升。在轻课有几百个优质大咖的讲座，你可以快速汲取到他们的思想、他们的方法论、他们的人生经验。

是不是听起来很美好？

这是看来很顺理成章的事情，但在当时没有任何人说我们应该做垂类，可以去做英语。我们曾经涉足的领域包含创业、求职、考研、留学、美丽、旅行、理财、外语考证等。业务内容涵盖将近十个领域，上千门讲座，几百个优秀大咖。是不是很牛？付费产品就是轻课会员，买了你就能解锁以上所有课程，非常简单。

我们当时还有过争论要不要缩小领域，但当时有个意见是，如果用户是因为考研课程购买的轻课会员，那么如果这个平台又能提供求职类课程，那么这个用户应该会很开心呀，觉得自己赚到了呀！

这只是我们一厢情愿的想法。

真实的情况是我们在线下做推广卖我们的会员，弄了个抽奖转盘，有3个人摇到了我们的会员（会员价值365元一年），其中两个主动说不要。

我们找了微商销售，她在跟别人进行微信推销的时候，都不好介绍我们的产品，对方也不能清楚地理解轻课是做什么的，可以具体学到什么内容，买了会员后会有什么实际的回报。

直到我自己开始体验自己的产品，发现一个很大的问题：花了40分钟听完了一场微信群讲座，如沐春风，醍醐灌顶，简直就是听君一席话，胜读十年书。

然后再也没打开过。

在生活中，根本就没有打开当时轻课的场景，也不会因为什么具体的需求，联想到轻课。这是我们当时产品最大的问题——定位不清。

在我体验我们自己的产品之前，我心里隐隐有过这样的想法，但是一直安慰自己说，其实定位挺清楚的呀，就是年轻人的自我提升呀。直到体验过后，我才发现，我一直躲避的或者不敢承认的问题，就是最大的问题。

承认是需要勇气，需要决心的。承认还意味着变革，意味着寻找新的方向，意味着很多业务需要砍掉或者不做（轻课初期为了维持生计，还接过广州一家公关公司零碎的外包项目）。但是一个团队的精力有限，有所为有所不为，才是应该有的态度。

之前我对做题、对教学评测、对学习难度不匹配的内容，其实是无感的。有时候，我可能听到同行有人说这些概念，譬如进门考出门测等十八字秘诀，都有点不屑。

直到两个月前，我自己开始静下心来系统地体验各家的在线教育产品，同时深度体验自己家的产品。这两个月给我认知上带来了很大的改变。

我发现，对中国人来说，做题简直就是一种天性。题目的即时反馈、经验值的累加以及最后出成绩刹那的爽感，与只有听课相比，简直差得不是一星半点。(www.xing528.com)

我还发现，当我学了很久，但是没有学到新东西之后，我会有很大的挫败感，会思考坚持下来是否值得。

我发现，时间是有限的。产品越多越让我有选择恐惧，时间越长越让我无力坚持，一次不打卡之后的不打卡，这种破窗效应给轻课带来了大量的用户流失等。

在经纬中国决定投资我们后，我问他们，为什么投我们？他们说他们的A轮只投人，包括团队的学习能力、对数据的关注、做事情的速度、年轻度等。同时，你们自己就是用户，更理解你们的用户。

这句话对我触动很大。

轻课还是个小团队的时候，价值观只有八个字——“用户思维”与“极致执行”。在之前的一篇周报里头，我把用户思维描述成三点。

一、与用户聊天。通过与一定样本数量的用户深入接触，来培养自己的用户感。目前，我们这一点做得还不够好，为什么？没有时间。为什么没有时间？创业公司都很忙。怎么才能有时间？还能怎么办？与用户交流不一定要等到我们专门来安排一个晚上，大家集体来做客服，这个想法如果能实现当然很好，但不够现实。所以，在这里，我建议各位用任何可能的机会，来跟用户聊天。也许是你在做一次线上微课的时候，发现一个用户在群里特别不一样，你就可以上前跟他聊一聊；也许是你在面试的时候，发现对方属于自己的用户群，你除了判断对方是否适合职位之外，也问问对方对我们这一款产品的建议或体验等。这种用户感知能力，不仅仅是在轻课团队，在任何一家市场化的公司，都是一项非常重要的技能。

二、靠数据说话。我们有10万名用户，是不可能与每一个用户都来一次深度交流的，所以在最终判断一件事情成功与否的时候，我们都是靠数据说话。我印象最深刻的一次，是在跟一个其他团队的CEO聊天的时候，对方说，这次微课他们做了一种新的报名方式尝试，最后有通过传统渠道和新渠道进群的。为了判断新渠道进群用户的活跃度，他们团队分析了全部微信群里每个用户发言的次数，一个一个用户去记录，一条一条发言来数。最后发现，通过新渠道进入的用户，比传统渠道的用户发言次数多80%！当时听到他说这个的时候，我就震惊了！！！原来还可以这么做！！！所以，我希望对于精力和时间有限的我们，一定要多把时间放在重要而不是紧急的事情上，很多事情往往背后都隐藏着许多逻辑，对这些逻辑的挖掘和思考，比像一只无头苍蝇那样忙碌要更重要。

三、敬畏我们的竞争对手。在这条赛道上，有不少跟我们处于或者即将处于同一赛道的其他团队。他们当中有很多极具用户思维，极其能够把握用户心理，极其能够调动行为的大神或者牛人。他们对于用户的思考，他们对外做的各种举动，其实是我们快速学习的非常好的途径。所以，公司走得越远，竞争对手也更上一个段位，敬畏他们，成就自己。

我觉得，这次还有必要再加上一条，也是我自己最近感触最深的话——放下自己的高傲、放空自己的杂念，沉下心来，让自己成为一个普通用户。

在轻课，人人都是用户。

对于一家创业公司来说，要成为一个坚忍、有战斗力的团队，也需要经历一个完整的用户生命周期，必须经历团队状态的起起伏伏，其中包括创始人在内所有员工自身的认知、理解以及心态，都会有变化，都会有调整。

前几天，我们给大家发放了轻课团队的第一版月报手册。相信有不少人对于轻课的认知，都会因为这本手册而变得更为深刻。月报手册预计将半年更新一本，我们的选文也将从管理团队覆盖到整个轻课团队。

在刚拿到手册样本的时候，我的心情十分激动。这是一件坚持了一年半的事情，也是一个年轻的团队不断壮大的照片，代表着一种不屈的精神，代表着一种生长的力量，茁壮而顽强。

这是一本专属于轻课团队的成长手册，还希望与各位一起，书写未来。

加油！

2017年8月
北京·紫光发展大厦