在创业期间，我自己保持了持续不断的学习，学习管理、学习互联网、学习销售，学习有关开公司带团队的各种内容。
这些学习的成果，我也会时不时跟团队分享。
这次我跟大家分享了三点关于销售的思考。现在2020年了，我依然对此了然于胸，每每回味都感叹，总结得真是太精辟了。
现在来看，其实这也是一种“费曼学习法”，把学到的东西教给别人，其实自己掌握得会更好。
另外，危机感其实一直伴随着我创业的整个历程。在我自己怀有危机感的同时，我也希望团队能够保持危机感，希望团队能自我驱动。
到今天，我在“得到”上已经购买了5个订阅。在我起床或者睡前之时，很多订阅已经成为我最可能想起要学习的东西。所以今天，我从一个优秀同行的用户角度，来跟大家做一些分享，分享刚从“得到”学习到的几个领悟。
“得到”的定位，主要是针对商业和创业的人群，不少是企业的管理者。这部分人的时间非常宝贵，但他们具有极强的恐慌意识，也具备较强的购买力，是非常有能量之人。我在过往一年，已经碰到了两个人极力向我推荐“得到”，一位是1995年的CEO，他已经将公司做到了开始战略投资其他公司的阶段了；另一位是个投资人，一只数亿基金的创始人。他们在给我推荐的时候，都说自己是“得到”的重度用户，并在上面有了不少的消费。今天我给大家写这个周报，是一次小范围但强有力的为“得到”进行的宣传。“得到”的目标受众，不少都是有极强的自我提升意识和自我危机感的人，这部分人为“得到”的收入及日活都做出了重要的贡献。
“得到”的产品具备几个特点，第一就是轻。“得到”中有17个订阅，除了我购买的5个订阅外，我还支付了罗振宇打造的“罗辑思维”，这个只需要1块钱就能订阅。但是支付之后，我一次都没有看完“罗辑思维”的订阅内容，因为每次准备收听之前，都心想听完要1小时，于是就放弃了。
不仅内容学习领域有这个特点，各行各业都有这个趋势。这一点在罗振宇的跨年演讲中也提到过，用户为什么不愿意去看电影了？电影本身是2小时，来回路上需要2小时，我要去看一次电影，为此支付的时间就要有3到4小时。很多时候价格不再是决定我是否做一件事情的因素，我为这件事情支付的时间成本，往往会成为在当今时代做决策的重要参考。短视频的兴起，今日头条、微博内嵌的秒拍的兴起，都是这个时代趋向碎片化的重要例证。
趋势面前，个人的力量太渺小了。
“得到”还有个特点就是产品内容非常优质。这个内容优质的重要体现，一方面在于内容创作者拥有极其深厚的学识和经验，另一方面在于“得到”的内容运营机制。这一点是从脱不花的演讲中看到的，对我们来说是一个非常重要的借鉴。
下面，我再跟大家分享一个近期听“得到”吴军老师的《硅谷来信》中，他从他朋友——摩拜单车创始人王晓峰那边学习过来的关于销售的三点分享。短短三句话，大道至简。
一、销售的本质——把钱收回来。
不管用户有没有试听，不管用户有多少需求，不管你的产品多么好，不管用户是添加购物车还是转发朋友圈还是领取优惠券，你没有把钱收回来，都不算完成销售。
二、持续的生意——让顾客把买的东西用光。
搞促销只是阶段性而不是持续性的。顾客是否继续下单，顾客是否愿意推荐你的产品给别人，最最重要就在于他们是否把买过来的东西使用了。这体现在我们的产品中，就是每天用户是否听完了你的课，是否学习到了实实在在的内容，是否真的有提升和领悟。
三、商品和服务要让消费者有面子。
苹果历史上卖得最差的手机就是iPhone 5C，原因在于大家用起来觉得没面子。相同的例子也有很多。这一点也牵涉内容的打磨及品牌和社群氛围的打造。(www.xing528.com)
以上三点详细说可以说很长很长，大家如果有兴趣可以认真读一读。此类内容更多体现的是一种“元认知”，都是非常精练的总结和整理，可以让我们做事情能够更直接地抓住主线。
最后，跟大家谈一谈危机感。
公司有不少新鲜血液流入，也有小伙伴离开。对于一家公司，这很正常，市场是双向选择的。这次，我看不少小伙伴的周报，都提到了危机感。在这里，我跟大家讲讲我的一些想法。
毕业之后，我去的一家金融机构，现在我不好对外说名字。虽然不是互联网公司背景，但在毕业生看来这可是许多人都梦寐以求的单位。大家都削尖了脑袋想要进入，竞争十分激烈，大约3万人报名，最后录取了只有几十人，而我当时也是其中之一。
在进入这家公司的时候，我满心欢喜。每天，我的工作时间不到八小时，常常可以两小时完成工作，晚上不加班，周末不加班，也没有什么压力。入职第一年，收入有15万，第二年就能到20多万。
我算了下时薪，乐坏了。但是没过三个月，煎熬感如期而至。
在我跟领导谈心时（对我还真挺不错的一个大姐），我问领导为啥公司同事都在吐槽收入低，为什么不离开找个更高收入的工作。领导说，唉，在这种铁饭碗的单位待久了，如果没有危机感，不上进不主动，一个个都到三四十岁了，平时也没啥动力长本事，没能力，别的公司也不想要。所以，在进去后的不久，我就铁了心要尽快辞职。因为在这样的机构，人容易越待越没有危机感。这也是我入职后的真实体会。所以，那些同事也只能抱怨抱怨而已。一旦他们真的离开了，就不可能再享受到那么好的薪资和福利待遇了。
不论你是个人，还是公司，只要追求卓越，不想浑浑噩噩沦为平庸之辈，那么危机感就一定会伴随你左右。
就在过去的一周，我们的另外一位洪泰系的公司——小黑裙，刚经历了微信封号。
站在CEO的角度换位思考，我会想，如果小黑裙只依赖三级分销，而不是产品技术过硬，那么这次打击将是毁灭性打击。因为在三级分销的基础上，他们没有了危机感，没有打磨产品和优化用户体验的动力，只是站在拉人头过来的流量池子上坐享其成。我想，这也是大部分依赖三级分销的公司，最后都做不大的原因吧。
再细想，700万粉丝的微信大号瞬间被封，这很打击其他做微信号创业者的动力的，但为什么腾讯一定要做呢？
封号的决定，一方面是防止其他公司效仿，是对自身政策坚定执行的展现，同时也承担了来自政府的压力。这是一个平台不得不做的一件事。微信平台如果要健康良性发展，也必须采取这样的措施，因为这是它们的危机感。
轻课在刚刚过去的一周，全职人数突破了50人，加上10名老师、数十名实习生以及上百名兼职。我们已成为初具规模的创业公司了。对我而言，每天必须时刻保持着危机感，才能不断驱动整个团队不断向前。
另，再次强调：
轻课团队内禁止谈恋爱。这一点是公司成立之初就确立的原则，尤其是上下级、同一部门以及敏感职位。可能等公司大了，人数超过几百个人时，谈恋爱不会有那么大的负面影响，我们会考虑适度放松。但就目前规模的团队而言，此要求依然生效。
我们是一个进取的团队，进取是一种氛围，需要由所有人一起来投身和坚守。公司在过去一年快速发展，我们也努力在各方面为大家创造更好的条件。希望各位能把握好初心，认同我们的价值观，保持危机意识，一起解决困难，共同成长。
2017年第1周
北京·紫光发展大厦
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