处理危机的策略-文化经纪理论与实务

在市场经济还不太完善和各种法规也不尽如人意的情况下，作为文化经纪人来说，如何在文化市场中把握形势，保障自己的应得利益，显得尤为重要。

例如，赵中在介绍一笔金额达400万元的文化活动项目时，委托双方都合作得很融洽，再三地向他表示感谢，并答应付以厚酬。赵中有些飘飘然，便不再过问合同的履行情况。结果，委托双方早就签好了合同，把赵中抛在了一边。由于与委托人第三方之间既没有文字合同，也没有明确的口头协议，因此赵中只能哑巴吃黄连，有苦说不出。信息和关系就是经纪人的资本，当信息和关系公之于众时，可以说经纪人的使命也算完成了；在委托方与第三方签订合同时，经纪人就显得微不足道了。因此如何处理这种危机，也是成功的经纪人所必备的技巧。

通常，经纪人的经纪活动分为两个阶段，即委托双方见面签订合同前后，前阶段起主要作用的是经纪人，也就是经纪人处于主动，自主权较大的时间阶段，因此，把握这一阶段应视为关键。要对委托双方大致有些了解。供方的货源、设施等条件具备程度如何，需方的需求度如何，做到心中有数。

有些人认为，彼此太熟悉了没有必要运用契约式的交往，但经济生活中必须这么做。与委托双方签订合同当然是最好的方法，但在朋友中，特别是经纪人的关系网中，很难撕下脸来签订合同，这就需要对委托双方的信用作些调查。一方面，一些规模较大的知名度高的国营单位通常信用较好；但对于那些规模较小的文化单位，尽管它的名衔很大，冠以什么环球、宇宙、中国之类，但一定要仔细考察它的信誉情况；另一方面，委托双方在见面前，某一方常常许以重金相谢，或者请客吃饭，送些礼物，对此也要心中有数，切不可麻痹大意，不可轻信对方的允诺，否则就会像赵中那样被无情地抛在一边。当然作为有许可证的经纪人，由于有自己的主管部门，收费、履约均有明确的规定，必然会为保障自己的权益打下了良好的基础。如何预防危机发生呢？一般来说，要采取以下步骤：

①调查双方的信誉。在合作之前，要对合作方的信誉进行调查。另外在进行大宗交易时，需要联合几个合伙人组成一个利益共同体。当然对这些合伙人也需知根知底，不能盲目轻信。

②收取定金。在交易双方达成初步交易意向的情况下，为获得一定的经济保证，可以根据交易金额大小事先向双方收取一定数额的押金。一般来说占经纪人所得酬金的1/3。收取押金，对经纪人和委托双方来说都有利，一方面能保证交易成功，如交易不成功，当然需退回押金，这对经纪人来说需全力以赴，促成交易成功；另一方面押金在经纪人运作出现危机时，毕竟也算是个安慰。通常，押金由需方提供；当然也不尽然，主要视文化商品的短缺程度、需求量大小等因素决定的，这种先小人后君子之法，对于初涉经纪领域者可一试。同时，双方进行商务洽谈时，要尽量获得对方许诺的证据，例如文字、录音等。(www.xing528.com)

③争取主动。在交易双方见面后，或签订初步意向书以后，经纪人就处于被动地位了，在这时要防止被抛弃就很困难，主要是尽量采取一些措施争取主动权。例如与双方多见面，多侧面了解进展程度等，这时候不能被动等待，要争取主动，积极去为自己应得的利益工作。

④应对危机。如果一旦被委托方抛弃，就要考虑补救措施。在这关键阶段，个别的经纪人往往沉不住气，或者气愤无奈，或者铤而走险，采取一些非法手段，这是很危险的。当被委托方甩掉时，千万不能因小失大，一切补救措施都需要在法律所规定的范围内进行。应对危机，可以采取以下方法：

首先必须冷静。遇到危机保持头脑冷静，并调查清楚问题出在哪环节，哪一位是责任者？是什么原因？对于环节各个方面做些了解。并且要直截了当地找当事人，问清原因，这时候千万要冷静，不要冲动。

求助于社会舆论。在经纪人的关系网络以及社会媒体中披露并且将合同签订前后的详细情况，寄往交易双方和关系网络中的成员及社会媒体等。

将其向有关部门或法庭控诉，依据法律对其实施制裁。