现代社会中，谈判是一种人们之间进行交往与沟通的普遍现象。谈判就是一个各方观点互换，感情互联，后果互利的人际交往活动的过程。由于传统习惯的影响，许多人还不习惯谈判这种形式，认为谈判就是让对方接受自己的行为。有的人甚至认为谈判与战场无异，不争个你死我活誓不罢休。其实，真正的谈判并非如此。谈判是一门科学，更是一门艺术。通过谈判，阐述各方观点，形成感情的交流与沟通，达成一个双方能基本满意的协议。经纪人的谈判也不例外，通过谈判，在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使第三方的需要得到了满足。
（1）做好谈判前的心理准备
充分地了解供货方或文化作品持有者的相关信息是谈判前一种必需的业务准备，但是谈判前的心理准备也是同样重要的。
对谈判成功充满信心。文化经纪人对谈判成功充满了信心，其心态则可端正，在谈判桌上就会显示一种良好的精神状态，不但是对自己或伙伴的一种鼓舞，同时也会使谈判对手的心理受到影响。对谈判充满成功的信心，文化经纪人就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然，信心并不表现为虚张声势，如果光有外在表面的强大和强硬，非但不会给人造成一种有信心的印象，反而会适得其反。
对谈判中的困难有充分的认识。文化经纪人对谈判的艰巨性和可能要遇到的困难要做好充分的心理准备。任何谈判，对于解决问题的思路导向来讲，一般都是一致的。例如供方要高价，需方报价低等矛盾，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐性。因此，文化经纪人对谈判的艰巨性要有足够的认识。将谈判看得轻而易举的经纪人，往往难以取得谈判的成功。显然他们之所以失败，不在于他们的实力不足或谈判技巧不够，而在于他们在心理上失去了控制。
排除心理因素的干扰。每个人都生活在一个特定的社会环境之中，必然会经常受到社会生活中各种矛盾的困扰。这在心理上表现为焦灼不安，易于发怒等。如果文化经纪人带着这样的心态去参加谈判，就会产生一种心理上不必要的联想，往往会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动，看做是对自己的挑战，从而使谈判进程受到不利的影响。从心理学的角度讲，一个人的事业成功与否，是与此人的个性心理特征分不开的。因此，以健全的、健康的心理去参加文化经纪项目谈判，是谈判取得成功的关键因素之一。
（2）对谈判过程进行有效地调节
谈判过程与任何事物的发展过程一样，表现为开端、发展、高潮直至结束的一个过程。因此在心理上，难免带上一层紧张的色彩。为了消除这种紧张的心理因素，文化经纪人可以从双方都感兴趣的话题入手，逐步切入项目的主题，尽量使整个谈判过程体现出一种轻松、愉快的气氛。
（3）有效掌握谈判的发展进度
当双方都适应了该项目的谈判环境之后，就应及时进入谈判的主题。双方可先将谈判的主要内容陈述一下，然后确定谈判的重点。如果在谈判过程中，各自谈自己的观点，就会浪费时间。对于谈判发展进程的把握，关键是如何陈述。
陈述要透彻，表达要清楚。谈判中的陈述要做到使在场的人全都听明白，要注意克服口齿不清、方言浓重的不良习惯。另外，经纪人陈述的条理要清晰，按照事物的内在逻辑，条分缕析，首尾相连，切忌东拉西扯，不分主次。
陈述要尽量简练。在介绍情况时语言要有很强的概括力。对一些常识性的问题，或者双方均了解的情况，可以略而不谈或少谈。
掌握共同点，缩小分歧。文化经纪人应及时抓住谈判中双方的异同点，对他们的分歧、焦点有敏锐的感觉力。谈判，归根到底是对异同点的认识寻求共同解决的方法。文化经纪人在谈判的过程中，应当及时抓住双方的共同点，一方面是为了缩小分歧面，提高协商的效率；另一方面是为了增强彼此的理解和好感，增强共识。文化经纪人还需在谈判中能够及时抓住不同点，这是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻找解决矛盾的突破口。
（4）控制好谈判高潮
文化中介项目的谈判高潮是指谈判的交锋状态阶段。谈判高潮的控制要做好以下工作：
抓住促成交易的时机。在这个阶段，双方提出了条件，他们内心的意图基本上都暴露出来了，如果文化经纪人以敏锐的眼光，恰当地抓住时机，就能够尽快地促使问题的解决。(www.xing528.com)
控制自己的情绪。在谈判进入高潮时，要善于控制自己的情绪。因为谈判交锋时人的情绪容易激动，对方也许会提出无理要求，也许会在语言上无意伤人。在这种情况下，经纪人就要注意保持冷静的头脑，注意文明用语，显出对对方的尊重。
活跃谈判的气氛。为了缓和气氛，调节双方紧张的心理状态，经纪人可以得体地说一两句幽默含蓄的笑话，也可以协商暂时休会，还可以避其锋芒，先谈一些容易解决的问题。在谈判交锋状态中，经纪人还可以适当地运用各种策略，比如适当做出不同程度的妥协，使问题得到圆满的解决。
（5）促成谈判的几项关键策略
一般而言，文化中介项目谈判中常见的策略有以下几种：
时机运用策略。由于谈判是市场机会、实力平衡、个人感情等多种因素的交融，而这些因素的最佳交合点又是动态的，因此，文化经纪人不能守株待兔，还要利用好各种时机，以达到谈判的最佳成果。
利益让步策略。在谈判的过程中，有时为了其他方面取得更大利益，不得不适当做一些让步。当然，怎么让、让多少应当是有分寸的。
以诚取胜策略。谈判者不应成为狡诈的代称。当经纪人采取诚恳的态度、诚挚的言语、开诚布公的方式，以诚信对待谈判各方的时候，经纪人会发现这样做会收到意想不到的效果。
谈判的结束。谈判最终以签订合同或达成协议宣告结束。谈判达成的协议，应用文字的形式确定下来。如有必要，在索取签订协议书时，应请法律顾问过目，以此避免在以后的工作中引起不必要的争端。谈判签订的合同，应按我国《经济合同法》的有关条款办理。
（6）谈判中的心理误区
隐蔽的假设。由于习惯的心理定式，人们往往对现实易形成种种假设。我们的观念、态度有许多是建立在无意识的隐蔽的假设之上的。而且由于这些假设十有八九是处于潜意识的状态之中，所以我们常常对这种假设的存在毫无察觉，许多人还把未经验证的假证当做天经地义的东西。其结果是，在一些错误假设的支配下，人们经常会做出浪费精力甚至带来害处的行为。那么，文化经纪人在中介项目谈判中容易被哪些错误的假设所欺骗呢？主要表现形式有以下几个方面：
第一，“我们的方案是唯一公平合理而且切实可行”的假设。如果文化经纪人的头脑中事先假定仅有一条路，自然就会画地为牢束缚自己，用自己在心中设置的障碍堵死自己的路。这在认识上是一种形而上学的观点，在心理上是一种偏执癖。经纪人应时刻记住，解决任何中介项目问题，首先必须允许存在多个方案，其次要不存在偏见地审视这些方案，最后遵照经济合理、现实可行的原则，公平合理地确定一个令各方均能接受的方案。
第二，“我们熟知一切”的假设。由于在文化中介项目谈判前，文化经纪人已经做了大量的调查，因此便认为已经非常了解对方了。这种假设使经纪人在谈判中喜欢听自己所希望听的话，从而忽略了对方提供的有用的信息。经纪人必须时刻告诫自己，经纪人并不了解全部，必须倾听对方的意见，只有这样，经纪人才能做出正确的决策，采取正确的行为。
对权威盲目崇拜。有些谈判者往往利用人们崇拜名人、领导、长者、专家的这种心理，拉大旗作虎皮，使对方对他产生敬畏感。一旦经纪人为这些权威的光环所蒙蔽，就会形成认识上的偏差。这是对名人的“权威崇拜”。由于对权威的盲目崇拜，人们常常接受了不合理的限制而不能自觉。例如权力限制：团长院长开会出差去了，只有他们才能批准这个演员是否能组台演出；例如规定限制：我很想同意你的报价，可团里有规定不能这么办。例如技术限制，这是名家执导的片子，或这是某某专家的意见和看法。尽管上述限制都是可以改变的，但大多数人出于对权威的崇拜心理，易于接受限制，于是把这些限制看成是既定事实，而不去想办法改变它。有些谈判者也利用人们的这种心理，人为地制造许多限制，一旦经纪人为这些戒律所蒙蔽，就会在认识上形成偏差。这是对不合理限制的“权威崇拜”。要想克服由于“权威崇拜”而产生认识上的偏差只有一个办法，那就是树立自信心，破除迷信心理，既不要轻信经典，也不要盲从名人，更不要被清规戒律所束缚，要坚定自己的信念。
利益陷阱。经纪人在谈判时一定要特别谨慎，越是看到有利可图，越要警惕，防止上当，开始就要找较有诚意的一家来谈。有时遇到一些有畅销潜力的文化产品，会有几家需求方围着转，可能其中一家会以十分优惠的条件拟定意向，等到把其他几家挤出圈外，他们再一步步来逼经纪人就范。在这种情况下，切忌轻信客户。当经纪人满怀信心去谈判的时候，一定要提醒自己，不要在不经意中陷入心理误区。
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