确定文化经纪项目的优化方案

文化经纪人所选择的文化经纪项目来源一般可以分为：自己开发、民间邀请和政府委派三大类。根据市场经济原则，文化经纪人选择有利可图的文化经纪项目，在为社会提供文化产品的同时，实现自身利益的最大化。从盈利情况看，自我开发的和民间邀请的文化经纪项目，大多利润比较丰厚；政府部门的委托项目，大多盈利较低。但是文化经纪人往往从长远的目光出发，不会因为利益较少而放弃，这不仅因为接受政府机构的委托是一种崇高的荣誉，而且因为经纪人可以通过委托任务的完成，与政府机构建立良好的合作关系，提高经纪人的知名度，为将来的经纪活动奠定良好的基础。因此，经纪人即使承担今天的不足，也要尽心尽力地完成政府机构委托的任务。确定文化项目要分两个步骤：

（1）收集筛选市场信息

经纪人的工作是否出色取决于自己比别人多掌握的信息资源，信息是经纪人的资源和资本。经纪人拥有信息量的多少及其重要程度，决定着其事业成绩的大小，因而获取和整理信息是经纪人的一项关键工作。

首先，搜集、获取有用的信息。在当前的信息时代，获取信息的渠道很多，优秀的经纪人必须保持比较敏感的神经，在信息海洋中，捕捉最有价值的信息。对于经纪人来说有用信息一般有：政策法规信息；相关的市场信息；行业相关信息；科技及最新应用信息；国家经济运行走势及经营环境信息；消费群体信息；经纪对象或潜在经纪对象信息；社会政治文化动态信息；专门项目信息等。

其次，筛选、加工、整理信息。一般通过归纳、分析、对比等方式筛选出适用信息，再分类排序、存储、总结评估，把有用的信息按着用途归类，用于对经纪对象的确定或谈判业务及其他经纪业务领域。

（2）确定经纪对象或经纪项目

理论上讲，纯粹的文化经纪人业务完全依赖于经纪对象（委托人）和经纪项目的交易活动，从中取得一定的佣金，而不能独立获得利润。所以经纪对象与经纪项目是文化经纪人经纪业务的核心。即使一些文化经纪人在进行文化经纪的同时，也进行文化经营业务，所选取的经纪对象、经纪项目（也称经营项目）同样十分重要。

经纪对象与经纪项目的确定工作是全部文化经纪经营业务的开端，经纪对象、经纪项目选择正确与否，直接关系到整个经纪经营业务的成败。从实践中看，确定合适的经纪对象、经纪项目要注意以下几点：

调查文化市场。了解文化市场需求，预测市场的广度和深度，需要对文化市场有充分的了解。文化经纪人应注重对相关信息的收集和整理，必要时还要进行目的明确的专项文化市场调查工作，以确保选择、造就经纪对象、经纪项目的正确性。

文化经纪人的经纪对象比较复杂，不同于商品流通市场的经纪对象，仅限于物质形式的有形产品，而文化经纪对象既可能是一位演员，也可能是一个艺术表演团体，还可能是一个文化活动项目，例如一个歌星、东方歌舞团、《同一首歌》歌会、某庆典演出等，都可能成为文化经纪人的经纪对象。那么作为文化经纪人就必须通过细致的市场调查，选取最具市场卖点、最具市场潜力的对象，才有可能获得丰厚、持久的回报。(www.xing528.com)

对于文化企业也是一样，如何造就新人，如何选择合适的艺术形式和曲目，如何塑造文化消费者欢迎的品牌项目，都必须通过认真的市场调查工作，做出正确决策。

客观评价自身能力和文化市场机会。人们容易对当前市场认可的项目产生趋同的判断，但不可能每个经纪人都去经纪同一个经纪对象。比如文化消费者喜欢作家海岩的作品，但不可能许多人或机构同时成为海岩的指定经纪人。所以一个心理比较成熟的经纪人，应客观地评价自身的能力和社会背景，尽可能把握自己能够抓住的机会，选择适合自己能力的经纪项目。只要了解文化市场的需求，就有市场机会。

开发潜在的文化市场需求。优秀的文化经纪人应是有长远眼光的优秀商人，能够发现未来的市场机会。人云亦云是文化经纪人的大忌，只有先于他人正确选择了经纪经营对象，才可能获得更多、更久的市场机会。作为艺术产品，多数文化节目都有一个类似工业企业产品生命周期过程，只有选择在成长期的项目，才有可能引导市场潮流。

需要强调的是，文化市场是一个不同于一般物质商品市场，文化市场的需求，往往是潜在的、游离状态存在的，这种需求需要外在力量的强化，才可能成为明确的需求。如何发现、刺激、引导、强化文化市场的潜在需求，是文化经纪人获得成功的关键因素。

（3）坚持宁少勿多，宁精勿滥的文化经纪原则

文化经纪人在选择经纪对象时，要根据自己对文化市场的了解程度和自身的实力，选择最有把握的经纪对象，宁少勿多，宁精勿滥。尽心尽力做好一个项目，比同时做又难以做好几个项目更为重要。一些大的文化公司过分迷信自身的地位和实力，往往同时开展多个文化项目，结果其经纪活动的社会效益与经济效益往往还不如个体经纪人。如果盲目追求规模效应，则会使自己陷入难以自拔的泥潭。

（4）树立品牌形象

文化经纪人应在自己的工作中，逐渐形成自己的品牌意识和专项意识，也就是经纪对象的定位策略，它有助于形成文化经纪人的公众形象，形成一种无形资产商誉。这一点在激烈的市场竞争中尤为重要，也有助于经纪人获得超过行业平均利润的经济效益。

此外，文化经纪人中的个体经纪人，在确定经纪对象时，以演员个人、体育运动员或作家个人为经纪对象的比较多，也就是我们常说的明星经纪人，但并非所有的明星经纪人都是有合法资格的文化经纪人。明星经纪人的经纪对象有对象专一，事务繁杂、全面的特点。