谈判的艺术和技巧：如何掌握主动权和成功谈判

谈判是现代社会、特别是在市场竞争日趋激烈的情况下，领导者为了解决组织、地区以及人员之间的矛盾和冲突而采取的重要的沟通和协调手段，不仅是领导活动中不可或缺的，而且将会越来越频繁的活动。谈判的过程，是双方或多方斗智的过程，各方都力求掌握主动权，以取得优势。要做到这一点，不仅需要智慧和勇气，还需要谈判的艺术。

1.谋划谈判的战略

谈判的战略是多元而复杂的，从把控谈判进程和预期谈判结果角度讲，最常用的战略有以下两个。

一是速战速决战略。速战速决战略的采用主要有两种情况：第一种情况是自己已占据有利地位，速战速决可以快速地将优势地位予以正式确立。对于谈判而言，对于时机的把握非常重要，一鼓作气，再而衰，三而竭，当自己占据优势时，切不可拖拖拉拉，宜将胜勇追穷寇，不可沽名学霸王。项羽在“鸿门宴”上已经将自己的优势展现得淋漓尽致，但是却优柔寡断，未能乘胜追击，而是与刘邦签署盟约，二分天下，最终在楚汉争霸中输给刘邦。如此英雄落得个败北的下场，可悲可叹！第二种情况是具有一定优势地位，但并不明显，如果谈判时间过长，自己的弱点则会被识破，从而丧失主动地位。因此，速战速决为上策。

二是拉锯式战略。谈判就是一场博弈，双方都想获得预期的利益，因此从实际操作来看很难一蹴而就，往往是一场拉锯战。在这方面有一个经典案例：A公司派遣三名代表去B公司所在地就相关事宜进行谈判，A公司掌握一定的主动权，但是如果不与B公司达成协议的话，项目无法完成。当天晚上B公司将代表接到酒店，热情款待，第二天陪同A公司代表参观、游玩，晚上又送回酒店，没有进行任何业务接触，到了第三天早上A公司代表焦急地等待进行谈判的通知，但是仍然没有任何消息，终于他们在下午的时候主动找B公司代表商量谈判事宜，结果本来拥有的主动权却丧失了，某些利益被B公司攫取。这是因为B公司早已知晓他们买的是第三天晚上的机票，并且他们此行的目的是为自己争取更多的利益，而不是可谈可不谈。正是因为B公司采取拉锯战略才获得了更多的利益。

2.把握谈判的技巧(www.xing528.com)

谈判中忌讳欺诈行为，但倡导技巧的运用。领导者掌握好谈判技巧，往往能取得意想不到的成功。下列三个技巧具有启发意义。

一是注意平等尊重。人与人之间的交往，前提就是平等尊重，不卑不亢，谈判也不例外。我国古语讲，富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。掌握优势时不能趾高气扬、颐指气使，处于劣势时也不能自惭形秽、唯唯诺诺。另外，谈判双方非常有可能变成日后的合作伙伴，谈判不仅仅是利益的交锋，也是对于领导人品、组织氛围、合作前景等多方面的接触、交流、考量，是一个选择合作伙伴的过程，因此双方的态度、气度都会对谈判结果产生重大影响。

二是学会抓住关键。主要矛盾的主要方面对事物具有决定性作用，要想事情成功，就要学会牵牛鼻子，抓住关键。《三国演义》中有一个经典片段——诸葛亮江东“舌战群儒”。故事的背景是曹操率大军进攻东吴，诸葛亮奉命入东吴谈判联盟抗曹大事，在这个过程中发生了“舌战群儒”这个故事。诸葛亮抓住刘备皇叔身份的号召力来阐明自己的关键优势，同时点明东吴对联盟的迫切需要，认为东吴至孙权以立三世，祖宗基业丢掉是大逆不道。实际上诸葛亮抓住了谈判的关键要素，联盟是互利共赢的必然选择，最终说服孙权，孙刘联盟，才有了之后火烧赤壁这样一场以少胜多的经典战役。

三是精于察言观色。谈判桌前瞬息万变，局势在一分一秒的时间里都有可能发生大的逆转，因此需要对谈判对手察言观色，作出适当推测，从而增加谈判筹码和胜算概率。近几年微表情心理学在我国悄然兴起，一时间成为人们热议的话题，实际上在西方某些国家，微表情的某些表现与推测是可以成为审判证据的。掌握一定的微表情知识对于谈判是否成功具有重大影响。如上嘴唇上抬、眼睛眯起来等动作意味着鄙视厌恶；人撒谎时会摸脖子；当听到某些信息或者见到人时的吞咽动作，表示紧张、在意等情绪；等等。把握对方的微表情可以较为准确地分析出对方的心理状态，从而采取适当的策略。