如果我说世界上绝大多数人，甚至是95%以上的人，在每日的工作生活过程中都处于各种各样的催眠状态之中，广大读者一定会说我就在说梦话。试图去理解这一点，如果你领会了，你一定会大吃一惊。我绝对没有说梦话，这是千真万确的事实。
所谓催眠状态，就是头脑高度关注的状态：只关注自己的习惯生活，处于一种习以为常的惯性思维中，同时还编造各种各样的故事强化自己的惯性思维，对身边很多事情几乎都是熟视无睹。
在此多说一句，否则会引起误会，催眠状态使对身边的很多事情熟视无睹，那么催眠师是如何做到让被催眠者做出各种各样的行为的呢？其实这是两种催眠状态，每一个催眠师都必须要首先打破被催眠者先前固有的自我催眠状态，再引入另一个设计好的新的催眠状态，从而让被催眠者只关注催眠师发出的指令。关于催眠，本书不作更多介绍。
典型的例子就是我父亲。他一生都生活在自己的倔强之中，没有谁可以改变他。父亲晚年身患多种疾病——糖尿病、高血压、支气管炎。医生给出的忠告包括不要抽烟、不要吃肉、不要熬夜，而且医生建议我妈妈做监督员。事实上我父亲从来就没有听进任何建议，烟照抽、肉照吃、打牌依旧熬夜。
父亲的理由是：自己几十年养成的习惯了，改不了了，而且自己一生就这么几个爱好，人生剩下也没几年时间了，还改什么。
没有谁催眠我父亲，是他自己不断地给自己讲故事，持续地给自己催眠；外界所有带“不”的建议，不仅不能把他带出催眠状态，恰恰相反，这些带“不”的建议进一步加强了我父亲的自我催眠。
生活在自己的惯性思维中是最简单也是最安全的办法，其本质就是人性中的自我保护动机在起作用。因为任何改变都将面临不可预知的风险，独自走进一片未知的黑森林是需要足够勇气的。
认识人性中自我保护动机——自我催眠状态后，对我们的营销工作又有哪些指导意义呢？意义非常重大，简直就是革命性的重大意义。
以上面提到的我父亲的事情为例，医生的建议为什么会失败？或者说医生的销售工作为什么失败了？最根本的原因是医生没有意识到我父亲的自我催眠状态。在我父亲的催眠状态还没有被打破的前提下，而想引导我父亲进入新的催眠状态，也就是让我父亲接受他的建议，当然要失败。
这样就给了我们一个有益的启发：我们首先要明白任何一次成功的销售工作都是一次成功的催眠——打破客户原来的催眠状态，引导对方进入新的催眠状态，即认可我们的产品或服务，并心甘情愿地掏钱。
如何让客户从一种催眠状态进入另一种催眠状态呢？
需要三个步骤：(www.xing528.com)
第一步，找出客户目前的催眠状态：客户最关心什么？客户最需要什么？
第二步，百分百融入客户目前的催眠状态：认可他的需要，关心他关心的东西，就像自己与客户是同一个人一样。
第三步，引导客户进入新的催眠状态：针对客户关心的问题，展示自己的产品或服务，让客户认识到我们的产品或服务能够满足他的需要。
我用一个具体的营销案例，来进一步说明上面提到的营销思路。
有一次，我去广州市的天河城，打算为自己买一件长袖衬衣。我走到一家卖意大利男装的柜台前，看见了一件款式不错的长袖衬衣。当我问营业员的价格时，营业员回答：“1200元。”我立即回答：“这么贵。”（我的催眠状态——觉得衬衣太贵）营业员立即回答：“的确是很贵。”（融入我的催眠状态——认同衬衣很贵这个事实）
营业员接着说：“来，我们一起看看这件衣服为什么这么贵。首先来看衣服的材料，全部是蚕丝做成的，您是识货人，蚕丝做成的衣服都不便宜；我们再看这件衣服的款式，是由意大利著名设计师专门为中国成功男性设计的，刚推出还不到一个月，您看中了这件衣服说明您非常有眼光；我们再来看做工，每一个细节都很完美，您看这里的每一粒扣子都缝得非常牢固，衣服的每一个接口处都走双排线，确保接口缝接时不至于掉线或漏线。国际名牌就是国际名牌，这件衣服值这个价，您说是吗？”（引导我进入新的催眠状态——花1200元买下那件衬衣物超所值）。
毫无疑问，这位营业员成功了。我在她的引导下，进入了新的催眠状态，不知不觉掏钱购买了那件衬衣。
为什么我一再强调，电话销售一开始千万别开口卖产品，因为卖产品是我们最关注的，不是客户最关注的。
从我们最关注的事情开始，给客户打电话就是百分之百的骚扰，没有谁愿意被骚扰。所以说，做一个电话销售高手，必须时时刻刻保持清醒状态，知道自己处于哪种状态，明白客户处于哪种状态。我们一开始不是要去打破客户的状态，而是要融入客户的状态，这样就很容易被客户接受。
每一个人都生活在某种笼子里面，看得见或看不见的笼子，因为每一个人都害怕被伤害，他们需要自我保护。认清这一点，对于我们做电话销售会很有帮助。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
