浪漫情结：异性吸引、未来憧憬和新奇体验

浪漫情结包含三个方面：其一是异性吸引；其二是未来憧憬；其三是新奇体验。浪漫情结是四大人性中最隐秘也是力量最强大的驱动因素。我们先来看异性吸引。

本人曾经有一个年轻漂亮的女学生，她陷入了情感困惑，这个女孩叫阿珍。刚好她的男朋友也是我的学生，叫阿牛。阿珍和阿牛相处一年多之后，突然有一天，阿牛出差到另外一个城市，一下子变得对阿珍冷淡起来，而且很少给阿珍打电话。阿珍很困惑，不知道发生了什么事情。后来阿牛很诚实地告诉阿珍，他和她相处很累，他的感情已经耗尽了，他需要一个新的空间，开始一段新的人生。

故事到这儿并没有什么特别，与千千万万痴男怨女的故事相比，毫不离奇。只是阿珍后来的表现让我深切地认识到人性中异性吸引的魔力。

接下来，阿珍多次打电话和我沟通，她告诉我她根本不相信阿牛对她没有感情了。于是我打电话给阿牛，非常诚恳地与他交谈。阿牛也非常诚恳地强调，他千真万确地对阿珍已经没有感情了。我很残忍地把事实真相多次告知阿珍。然而令人意外的是，阿珍根本不相信，而且更离谱的是她居然找出很多理由来解释阿牛为什么不与她联系，如阿牛公司给他的压力太大，阿牛没有精力和时间与她联系；阿牛很上进，希望有更多时间学习工作技能，将来能够有更大发展等，总之就是不愿意承认阿牛不再爱她的事实。

这件事让我深深地感悟到人性深处的浪漫情结：任何一个人，在内心深处都有一个梦想——希望自己在异性心中永远都具有魅力，尤其是女性。

聪明的犹太人早就发现了这个真理，难怪他们毫不忌讳地说：“世界上女人的钱最好赚。”漂亮的衣服、昂贵的化妆品、精美的手提袋等，所有这一切都是在增加女性吸引异性的魅力。因此，这些商品永远都不愁没有市场。

因此，聪明的电话销售人员在向客户进行产品价值塑造时，完全可以从产品如何能够提升客户的形象、气质、个人魅力方面进行挖掘，这常常可以收到意想不到的效果。

当然，在电话中肯定客户的魅力，欣赏客户，也能够赢得客户的好感。原因很简单，这样操作，满足了客户的浪漫情结这个深层次的人性需要。

我们看一个案例。其中的电话销售人员是一个非常善于欣赏客户、赞美客户的机灵鬼。因此，她和客户的关系都非常棒，客户也非常喜欢接听她的电话，因为和她沟通能够获得某种人性层次的满足。这个案例就是因为前面很好地赞美了客户的男人魅力，营造了很好的谈话气氛，后半段才顺利进入产品的推介阶段。

电话销售人员：您好，请问是刘总吗？

客户：我是，你是哪里？

电话销售人员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。

客户：什么事情？

电话销售人员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。

客户：哦，有这么回事。什么秘密？说来听听！

电话销售人员：这个秘密就是：您的气度非常大，太让人佩服了。

客户：呵呵！我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的？

电话销售人员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。

客户：那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。

电话销售人员：刘总，听您说话感觉您特谦虚。报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家族式管理，毅然提出整合，并将自己60%的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌，这件事也是加了水分吗？

客户：的确有这回事。

电话销售人员：当初60%的股份折合成人民币约多少钱？

客户：2400万元左右。

电话销售人员：真是很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。

客户：当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛。

电话销售人员：听说您现在的企业每年销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。

客户：过奖了，未来还有很长的路要走呢。

电话销售人员：刘总，能请教您一个问题吗？

客户：可以。

电话销售人员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗？

客户：我想是的。

电话销售人员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗？

客户：重要啊！

电话销售人员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传的呢？

客户：主要是户外广告和网站。

电话销售人员：这两个渠道的确不错。刘总，今天给您打电话是要告诉您一个好消息。

客户：先说说什么好消息？

电话销售人员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，

并且费用很低，您是否可以考虑面谈一次呢？

客户：是吗？能先在电话里告诉我一些吗？

电话销售人员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。

客户：好的，行。

电话销售人员：那您觉得我是明天上午过去方便一些，还是明天下午过去方便一些？(www.xing528.com)

客户：上午吧！

电话销售人员：几点呢？

客户：10：00以后吧！

电话销售人员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。

客户：好的。

电话销售人员：好，祝您工作顺利，再见。

因此，一个欣赏客户并能大胆说出客户优点的电话销售人员肯定是很受欢迎的，因为每个人的内心深处都渴望被欣赏，都希望自己有魅力。

浪漫情结的第二个方面是未来憧憬。未来憧憬说得简单一点就是给人一种希望。人是需要生活在希望之中的，因为现实总是很残酷，家家有本难念的经，人们总是怀着明天会更好的希望而努力生存下来。

著名女作家毕淑敏在她的著作《有爱的日子》中有一个关于购买希望的故事。

那年在国外，看到一个穷苦老人在购买彩票。他走到彩票售卖点，还未来得及说话，工作人员就手脚麻利地在电脑上为他选出了一组数字，然后把凭证交给他。他好像无家可归，没有什么固定的目标要赶赴，买完彩票，就在一旁呆呆地站着。我正好空闲，便和他聊了起来。

我问：“你为什么不亲自选一组数字呢？”

他说：“是我自己选的。我总在这里买彩票，工作人员知道我要哪一组数字。只要看到我走近，就会为我敲出来。”

我说：“那你每次选的数字都是一样的了？”

他说：“是的，是一样的。我已经以同样的数字买了整整40年彩票。每周一次，购买一个希望。”

我问道：“你中过吗？”

他突然变得忸怩起来，喃喃地说：“没中过，有一次，大奖和我选的数字只差一个。”

我说：“那以后，你还选这组数字吗？”

他很坚定地说：“选。”

我说：“对于彩票，我是个外行，说错了你别见怪。依我猜，以后重新出现这组数字的概率是极低的，更别说还得有一个数字改成符合你的要求。”

他说：“你说得对，是这样的。”

我就愣了，他衣衫褴褛，面容憔悴。买彩票的钱虽然不多，但周复一周地买着，粒米成箩，也积成了不算太小的数目。用这些钱，为什么不给自己买一身御寒的衣服，吃一顿饱饭呢？再说，固执地重复同一组数字，绝不更改，实在也非明智之举。

我不忍伤他心，又不知说什么好，只有久久地沉默了。

过了一会儿，他主动开口说：“你一定很想知道那是一组什么样的数字吧？”

我点头说：“是啊。”

他有些害羞地说：“那是我初恋女友的生日，每周我下注的时候，都会想起她，心中就会暖和起来。”

我说：“那到了开奖时，你知道自己没中，会不会心中寒冷？”

他笑了，牙齿在霓虹灯下像糖衣药片一样变幻着色彩。他说：“不会，我马上又买新的一轮彩票，希望就又长出来了。我很穷，属于穷人的希望是很有限的。用这么少的钱，就能买到一个礼拜的快乐。这种机会，在这个世界上，实在是不多。更不用说，那个数字还寄托着我的回忆。如果我选的这组数字中大奖，她一定会注意到的，因为那是她的生日啊。紧接着她会好奇是谁得了这份奖金，于是就能看到我的名字。她立刻就明白我这一辈子没有忘记她，而且我有了这么多钱，她也许会来找我……”

老人说完，就转过身，缓缓地走了。

老人说得没错，属于穷人的希望是有限的，但这并未影响贫穷的老人省吃俭用节约出几块钱来购买彩票，也就是购买他心中的希望。

希望有大有小，但无论大小都是一股强大的内驱力量，激励怀有希望的人积极采取行动。

真正的营销高手绝不会忽略人性中“未来憧憬”的浪漫情结。艺术学院就要销售明星梦，儿童教育就要销售天才宝宝梦，体育学院就要销售奥运冠军梦，等等，其实都是一种对未来的希望。

接下来我们再看浪漫情结的第三个方面：新奇体验。这一点重在体验的过程和感受。

无论销售任何东西，作为商家一定要想办法让消费者去体验和感受。这种体验和感受的过程会在消费者内心留下深刻的印象，继而让消费者采取行动。

我们来看看国际家具零售巨头宜家是如何在竞争激烈的市场中开疆拓土的。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走一走、试一试床和沙发是否坚固等，宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”

此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样：当你一进门就对着你喋喋不休、你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静地站在另一边。除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。

宜家所实施的现场体验方式，就是要让消费者尽情地去感受，获得亲身的体验，最终开心地掏钱购买。

体验形式除了可以刺激消费者的感官之外，如果能够刺激消费者的心灵，效果会更好。

曾经有一个乞丐，双目失明，跪在大街上乞讨，口里不停地念叨：“可怜可怜我吧。”但是一天下来所得很少。后来有一个诗人经过，用白纸写了一句话放在盲人面前，情况就有了很大变化，几乎每一个经过的路人都会丢下一些钞票。

那么，究竟是一句什么有魔力的话呢？原来诗人在那张纸上写的是“春天来了，可是我什么也看不见”这句话。正是这句充满诗意的话，充分激起了人们的同情心，人们的心灵受到了触动，于是纷纷解囊相助。

这就是人性中非常有趣的地方，当一个人用大脑思考的时候，行动往往会很犹豫；而当一个人用心灵感受时，行动却很迅速。

我在以往的营销书籍中就反复强调，我们不要试图说服顾客的大脑，这样做是白费力气；而是要学会打动顾客的心，因为心离顾客的钱袋最近。打动顾客的心的最好办法就是让客户去自由体验。

中国移动在利用人性浪漫情结中的“新奇体验”这一块做得非常好。现在已经到了3G时代，智能手机功能非常强大。移动公司每推出一项新的智能手机功能时，几乎都会有免费体验一个月的活动。让广大喜爱时尚的人在没有任何压力的情况下免费体验。一旦他们在使用某项新功能时找到了乐趣，想要放弃也就很难了。