我们家隔壁邻居刘叔酷爱钓鱼，而且也算一个高手。离家不远有条河，广东人的母亲河——流溪河。每逢天气好的时候，刘叔都要去钓鱼，一个下午基本上都可以钓到20来斤鱼。大家很是羡慕他的水平。
有一天下午他正在河边钓鱼，这时河中有一个放渔网捕鱼的年轻人。刘叔于是问：“小伙子，你这样一下午能捕多少鱼？”小伙子答道：“除掉一些小鱼之外，平均可以捕到1000斤左右。”
小伙子一个人，刘叔也是一个人，同样一个下午的工夫，刘叔只能钓到20来斤鱼，小伙子却可以捕到1000斤鱼。
仅从结果来看，差别相当大。差别如此大的原因，正是他们所使用的工具不同，一个用钓鱼竿，一条一条地钓；一个用网，一群一群地网。
为什么要和大家分享这件生活中的小事呢？因为这件小事可以给我们很大的启发。
作为电话销售人员，在初级阶段基本上都是采用钓鱼模式开发客户。一个一个客户辛辛苦苦地开发，就算你的电话销售水平不错，最终能够开发的客户也是极为有限的，毕竟个人的时间、精力、能力是有限度的。电话销售高手非常清楚自己的能力极限，早已经升级到网鱼模式。他在钓鱼阶段，就已经开始编织属于自己的渔网了。渔网一旦编织成功，当然就会放弃钓鱼模式。这个渔网就是电话销售高手们的客户关系网。
在高级电话销售中，每一名电话销售高手都必须具有快速提升业绩的谋略——把每一位老客户培养成自己的销售员。打一个不太恰当的比方，每一位老客户就好像是电话销售人员培养的一只猎鹰，每天都不知疲倦地为我们寻找猎物——新的客户。
因此，我将这一快速提升业绩的谋略简称为猎鹰计划。
问题的关键是我们的老客户凭什么愿意成为一只“猎鹰”，并心甘情愿地为我们介绍新客户。这就涉及这一威力巨大的谋略具体的操作层面。
我们通过一个真实的案例，看高手们是如何让老客户心甘情愿地转介绍新客户的。
一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区，卖养虾饲料给“养虾场”。每瓶1000元，但以前要经过中间商来开发客户，每瓶以700元的低价卖给中间商，让中间商从中赚取300元利润，即30%的利润。
该饲料公司老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货，直接由业务员拜访“养虾场”。
老板非常不解。东港、小琉球那一带的虾场，都是非常值钱的。如果没有经过中间商推介，他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后，虾死了，谁负责？所以经由中间商推介，他们才敢尝试。
但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时，让他们把目前已有客户的资料拿出来。目前仅有3位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买了四瓶，所以，有4000元的业绩。这位林老板还总以大客户自居，经常要求饲料公司打折。
营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手，换种思路打开市场。他们取出1万元送给林老板，并对他说：“我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦，忙过一阵子，就该喝酒轻松一下，这1万元让您办‘炉主会’（台湾民俗是‘庙会炉主’，要请客的），您请客，我们出钱……”
“好高兴哦，您怎么知道我喜欢‘喝酒’？钱快些拿过来！”林老板非常开心。“等一下，这1万元在东港可以办两桌。您要在哪家餐厅，我帮您订酒席。两桌可以开20个客人名单，您赶快开出20家养虾场老板的姓名，我帮您送帖子。”于是，这位林老板很快就把20位同行朋友请来聚会。
在会上，饲料公司的业务员主动帮腔说话：“哎哟，他养虾赚钱，当然是林老板请……”
“我们养得很累，他怎么赚？”有别的虾场老板问。
“用我们公司的饲料呀……”
林老板用饲料公司的钱请客，立即帮忙：“对，对，他们公司的饲料不错。”就这样，风声外传。每买4000元送1万元酒席费，客人名单不可重叠。结果，一个月内，把东港、小琉球客户全数开发完毕。
解析：经中间商一定要折损30%。现在每1万元可以开发20家，每家4000元，等于8万元，才用了1万元，占12.5%。而且，所有客户都与公司业务员喝过酒，有了一定的良好关系，市场很牢固。
本来别的饲料公司同行都在笑他们“买4000送1万”的办法很愚蠢。但是，他们是以“促销”立场计算成本，绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上，而是用在“组织客户”上。结果，毫无防备之下，就被抢去了整个市场。
这个案例是20世纪70年代发生在台湾的真实故事。虽然过去了很多年，但其中的智慧仍值得我们好好琢磨。
小饲料公司的做法，本质上就是一种老客户“转介绍”新客户的策略。这家公司为什么能够如此成功？大多数电话销售人员都想到要求老客户帮忙介绍新客户，也在电话中大胆开过口，只是最后成功概率很低。
曾经有电话销售人员问过我：“老师，我知道老客户转介绍新客户是非常不错的提升业绩的好方法，所以我在工作中也经常运用这个谋略，但是效果不是很理想，老客户好像没有什么热情参与。”
我就问：“你是怎样要求老客户帮忙介绍新客户的呢？”
这个电话销售人员说：“我对客户承诺，只要帮我介绍一个新客户，就给他介绍的新客户九折优惠，而且老客户还可以获得额外的5%的劳动报酬。”
这就是问题所在，转介绍如果寄托在利益驱动上，成功概率就会很小。因为任何转介绍能够给予老客户的佣金必然不会太高，只能是象征性鼓励，除非是暴利产品。
在没有吸引力的佣金制度下，老客户心中会有很大顾虑，因为他担心如果万一让朋友以为自己想赚他们的钱才主动介绍，那以后朋友相处就会很尴尬。在朋友感情和一点微薄的佣金之间，当然朋友情谊更重要。
因为在人际交往中，“朋友”之间的纽带基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。尤其在中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”，没有谁愿意把“功利”掺杂在其中。即使有人出于“私利”之心，也往往要隐藏起来，生怕别人发现而破坏感情。因此，从某种程度上说，“功利”与“人情”是存在对立关系的。
上面这个电话销售人员通过提供优惠折扣要求老客户转介绍新客户，说到底就是利用人情实现利益，因此老客户会抗拒。(www.xing528.com)
如果改变一下思路，我们要求老客户转介绍新客户，不是要求老客户去“利用”人情，而是帮助老客户去“加强”他的人情，帮助老客户去维系、巩固他的人际关系，这样老客户的热情就会被激发，就会自动自愿地帮忙转介绍。
电话销售人员要做的就是思考如何通过自身商品的价值，来帮助客户加强自己的人际关系。
现在让我们回过头来看一下饲料公司在东港、小琉球的营销案例。
他们为什么要“买4000元饲料，送1万元酒席费”呢？可否改成“买4000元饲料，给1万元好处费，只要帮忙介绍20个客户”？这两种“说法”有什么区别？
请客吃饭，是传统的交际行为。但“帮忙介绍20个客户”却不是“交际行为”，而是“私利行为”。所以，虽然两种说法厂家的付出是一样的，但是从客户角度来看，却有本质的差别。
无论饲料公司是否出酒席费，虾场老板都要跟同行交流，跟朋友交际，请别人吃饭。所以，交际是一种维系人情、巩固人际关系的基本手段。饲料公司的介入，不是让他们“破坏”人脉，而是“加强”人脉，所以养虾场林老板会兴高采烈地接受“1万元资助”。
林老板自然知道，这实际上就是一种“转介绍”，所以他就要“投桃报李”——帮饲料公司在“炉主会”上说好话。
因此，一个成功的转介绍至少包含两样东西：一个是具有吸引力的渔饵，上面案例中的渔饵就是“买4000元饲料送1万元酒席费”；另一个是隐蔽性很强的渔钩，此案例中的渔钩就是“维持人际关系最常见的形式‘请客吃饭’”。
思路上的一点点变化，结果就会千差万别。因此，我一再强调，在高级电话销售中，谋略就是生产力，好的谋略完全可以以一敌百，起到四两拨千斤的神奇效果。
为了能够更加清楚地理解客户转介绍的要点——加强客户的人际关系，客户才会主动行动，我们再看一个案例。
美国有个牙医，生意做得非常火暴，几乎天天都门庭若市。可是他并没有做多大的宣传，甚至连一本彩页都没有。他是怎样做到的呢，他的秘诀就是客户转介绍。
几乎每一个来到他店里的患者，在离开之前，都会获赠两个U盘。并且，他会对顾客说：“这里是两个一样的U盘，每个U盘里都有很多关于如何保护牙齿的电子资料。一个您可以留下，经常看看；另外一个您可以送给您的朋友。”
于是，很多顾客就把多余的U盘送给了他们的朋友。因为U盘里储存了很多关于牙齿保健的知识，收到U盘的人在无形中受到了影响。而且在U盘外面有一行小字“持该U盘来店者免费清洗牙齿一次”，所以持U盘过来免费清洗牙齿的顾客就非常多。
当然，聪明的牙医总是有办法让每一个上门的顾客掏更多的钱维护牙齿的健康。
大家思考一下，上面案例中的渔饵是什么？很简单，渔饵就是可以作为礼物送给朋友的U盘。渔钩是什么？渔钩就是“持该U盘来店者免费清洗牙齿一次”。
因此，一个成功的转介绍模式是需要设计的。站在老客户的角度，思考的重点就是如何通过产品的价值帮助他维持、巩固人际关系，这是渔饵部分的设计；站在老客户朋友的角度，思考的重点就是如何让他主动上钩，这是渔钩部分的设计。
有个女孩子，通过电话销售车载CD，她销售的CD共有一套10张，所有的音乐都是蒙古草原风格的音乐。每张CD卖15元，一套卖140元，每张成本价为2元。
她手里有全市10万个车主的信息资料，前期就是运用最傻的办法，一个一个地电话推销。一天打电话不少于200通，但是成功率很低，每天也就销售五、六张。很多车主都是尝试性的先买一张听听；如果好，才会决定是否买一整套。
销售做得非常辛苦，也没有赚到什么钱。
后来我帮她设计了一个转介绍方案。只要有车主买一张CD，就送他一张同样的CD，而且两张CD都独立包装，包装外写一行字——“一套10张，来电优惠，买一送一”。因为两张CD的音乐完全一样，收到CD的车主一定会把另外一张当做礼物送出去，而且大多数情况下，都会说：“这张CD的音乐非常好听，我有两张，送你一张。”
开车的人都知道，长期听同一张CD会引起听觉疲劳，于是就会有很多车主主动打电话购买更多张CD，甚至有不少购买一整套的CD。
这样就形成了一个良性循环，卖出去的越多，送出去的越多，卖出去的更多。这样的传播方式就像病毒扩散一样，不到三个月，全市几乎所有车主都至少拥有一张这位小姑娘的CD。
上面案例中，渔饵是什么？渔钩又是什么？聪明的你，想一想就会找到答案。
以上给大家介绍的是比较高级的转介绍方法。还有一种比较原始的方法，效果也非常不错，那就是重奖老客户。只要老客户成功介绍一位新客户，老客户就可以得到非常丰厚的奖励。
前面虽然说过利益和人情具有对立的一面，但是一旦利益达到某个程度，加上产品质量确实不错，没有任何欺骗消费者的行为，老客户在转介绍时没有道德上的压力，因为奖励的丰厚，也会积极采取行动。
大家都知道，目前中国楼市处于泡沫状态，2011年很多楼盘销售极为惨淡。但是就在这种惨淡的大背景下，广州有个楼盘却销售异常火暴，而且50%以上都是现有业主介绍新买家过来购买。
秘诀只有一个，这个楼盘为老业主提供了比较丰厚的转介绍好处，就是免交三年的物业管理费，总价格达到一万多元。再加上楼盘性价比较高，因此销售一直很火暴。
俗话说：“重赏之下，必有勇夫。”如果电话销售公司能够为产品预留较大的利益空间，并给老客户支付有吸引力的转介绍好处费，这一招也是相当有威力的。但有一个前提，产品质量要过硬，绝不会在老客户介绍朋友购买产品之后，由于产品质量问题而影响感情。
总结一下，快速提升业绩的谋略——猎鹰计划，共有两种方式，高级的方式就是巧妙设计渔饵和渔钩；传统的方式就是重奖。两种方式各有千秋，第一种有较高的智慧含量，有时候不一定能够设计出来；第二种比较简单，直接采用“利益驱动”。
究竟采用哪种方式，主要由产品和产品的目标客户群而定。
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