在广东江门有一个举世瞩目的奇观，就是在一个面积大约有20亩的江中小岛上，生长着一片森林。这片森林与其他森林最大的不同之处就是：整个森林只有一棵树。这棵树盘根错节，根蔓丛生，缠缠绕绕，将整个岛屿全部占满，从而形成一个世界奇观——独木成林。
整个森林就是由500年前的一棵榕树衍生而成。到过南方的人都知道，榕树生长到一定高度时，就会向地面长出很多像胡须一样的东西，学名叫气生根。气生根在没有到达地面之前，起着呼吸的作用，而一旦接触地面立即扎根到地里，慢慢生长成一根独立的树干。
500年前的一棵榕树就是这样不断地繁衍，最终长成了一片森林。
一棵树可以长成一片森林，这一奇特的自然景观能给我们从事电话销售工作的人一个怎样的启发呢？
既然一棵树可以长成一片森林，我们为什么不可以让一个客户变成一座矿产。
我们首先要有一个基本观点：每个客户的消费潜力都是非常巨大的，关键在于如何激发客户的潜在消费能力。
先来看一个营销故事。
一个刚刚大学毕业的农村小伙子应聘城里一家“世界最大”的“应有尽有”的百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前做过村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵，说：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个农村来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他：“你今天做了几单买卖。”“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20～30单生意呢。你卖了多少钱？”
“300000美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的”，年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的渔钩，然后中号的渔钩，最后大号的渔钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个渔钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻的售货员回答道，“他是来给他妻子买洗发水的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
上面的故事无论是真实的还是虚构的，但是都可以给我们一个启发：深度挖掘每一个客户，也许可以创造奇迹。
销售心理学告诉我们，客户每一次购买的背后，都可能藏有一个伟大的梦想。
一个送孩子参加各种各样艺术班的父母，背后藏有一个“希望孩子将来成为某一领域的顶尖人物”的“明星梦”；一个经常买化妆品的女人，背后藏有一个“希望自己能够拥有沉鱼落雁、闭月羞花般美貌”的“万人迷梦”；一个经常买书的人，背后藏有一个“希望自己学富五车、才高八斗”的“文人雅士梦”；等等。
客户的第一次购买行动恰恰是他梦想刚刚启动的时刻。一个电话销售高手必须要有非常敏锐的洞察力，灵敏地抓住客户想要实现的伟大梦想。
既然梦想已经启动，客户通往前方的梦想大道就注定需要更多的服务和支持。一个优秀的电话销售人员一定会陪同他的客户，一路提供客户达成梦想所需要的各种服务，这是一种最基本的责任，也是电话销售工作的重中之重。
客户梦想就像一口千年老井，能够流传千年而不枯；客户的梦想有多大，电话销售人员的业务就能做到多大。一个已经成交的客户是能够源源不断地产生订单的，单次的购买行为只是客户迈向这个美好愿望的第一步。作为顶尖的销售人员一定要清晰地理解客户的梦想，并尽己所能帮助客户实现他的梦想。
梦想启动只占整个电话销售活动很少的一部分，只占1%，陪同客户一道实现他的梦想占到整个销售活动的99%。(www.xing528.com)
激发客户的梦想，并陪同客户一道实现他的梦想，这样的思路为我们的电话销售活动打开了一扇无限宽广的大门。
从业绩的角度来说，一个优质客户就是一座宝藏，何须东奔西跑，金矿就在自家后院。深挖每一个客户，把每一个客户变成自家后院的金矿，这是高级电话销售快速提升业绩的独家秘诀之一。
回想我们以往的电话销售活动，是不是忽略了很多让业绩快速增长的机会。
上面案例中，年轻小伙子一句话简单的话“干嘛不去钓鱼呢”就激起了客户的美好愿望——如何度过一个愉快、美妙的周末。对于客户来说，度过一个美好的周末是个不错的建议，但实现这个愿望绝不是一个简单的产品或者服务就可以达成的。因此，为了达成客户的美好愿望，提供更多的产品和服务就成了必然。
发现客户梦想，激发客户梦想，进而帮助客户实现他的梦想，这是一种全新的理念，为电话销售工作打开了无限的想象空间。
实现客户梦想绝不可能只提供一次产品或服务就完结了。在客户向他的梦想前进时，电话销售人员也必须升级自己的服务。服务的每一次升级，同时就伴随着业绩的突飞猛进。
我们来看一个真实的案例。
新加坡有一个在车祸中失去双腿的女孩，一度极度颓废，后来经过广泛阅读心理书籍，逐渐战胜自己。于是，她就在网上开了一个博客，专门分享自己如何战胜悲观情绪的心得。
没想到，和她有类似遭遇的人很多，有的人失去了胳膊，有的人失去了亲人，有的人刚刚离婚，有的人失恋了，有的人被火烧了……这些人养成每天都要浏览她博客的习惯，俗称“粉丝”。
这个女孩心里想，既然这么多人都有心理问题，为什么不可以利用我战胜自己心理的经验来养活自己呢？
于是，她在自己博客里尝试推出了第一项服务——心理疏导。她事先将自己战胜心理障碍的各种方法和心得录制成视频；然后传到博客上，浏览她博客的人只要支付5美元就可以打开她的视频观看。
结果她大获成功，因为那些经常浏览她博客的准客户，已经通过她先前的文章充分了解了她，认为她在文章里分享的方法很管用。
她的粉丝纷纷响应，大家都亲热地称呼这个女孩为“知音姐姐”。知音姐姐通过这种视频辅导的形式帮助了她的很多粉丝，当然也赚到了她的第一笔服务费。
故事还没完，毕竟视频辅导是单方面的，不能互动，而且那些付费观看她视频的粉丝，梦想才刚刚启动。他们每一个人都渴望早日摆脱负面情绪，以一种阳光的心态走上社会，去积极创造他们精彩的人生。
简短的视频观看是无法实现他们的梦想的。于是知音姐姐升级了她的服务，热线提供一对一心理辅导，一个小时收费50美元。
这样还是很成功，后来要求一对一辅导的粉丝实在太多了，知音姐姐忙不过来。于是她第二次升级她的服务，提供两天时间的面对面辅导，收费1000美元。
通知刚一发出来，一个上午就有超过300人报名。
知音姐姐通过网络帮助了很多人。一方面，她通过不断升级自己的服务，帮助很多人勇敢地走出了自己黑暗的世界，回到健康的生活状态；另一方面，她也赚到了应该属于她的服务报酬。
所以，当客户的梦想在往前迈进时，我们的服务也要相应的升级。
独木可以成林，一个客户也可以变成一座金矿，而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的五倍，就让我们把每一个老客户都变成一座金矿。
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