科学定价的四种方式，彰显产品独特性

很多人认为，产品在价格上能做的学问很少，其实不然。产品价格属于非常敏感的成交元素，科学的定价能够大大提高成交几率。

本人有一年去北方出差，看到一个非常有趣的现象：同样做煎饼果子的早餐店，有的生意异常火暴，有的生意却冷冷清清。

出于职业好奇，本人便走近查看原因。后来发现这里面有一个很大的学问，那就是定价的学问。

生意冷清的早餐店，其定价方式为：煎饼果子3元，鸡蛋1元。

生意火暴的早餐店，其定价方式为：煎饼果子4元，送鸡蛋一个。

乍一看，区别不大；仔细分析，里面学问很深。

第一种定价：客户需要作两次决定，买一个煎饼果子3元，再买一个鸡蛋1元。

第二种定价：客户得到两样东西只要作一次决定。

而且这两种不同的定价方式给客户的感觉完全不同。很显然，第二种定价方式让客户感觉得到了更多的实惠，并在心里觉得这家店的煎饼果子做得就是好，值4元，额外还可以得到免费的鸡蛋，占大便宜了，生意自然火暴。

国外有本知名的杂志，其定价更是聪明绝顶：杂志纸质版26美元每本，电子版6美元每本，同时订阅纸质版和电子版只需28美元。结果80%的客户都选择了最后一种订阅方式：纸质版加电子版。

产品价格魔法有以下四种方式。

三段式定价

就像汽车定价，同一型号的车一般有三种定价：舒适版、精装版、豪装版。这样就拓展了产品目标客户的范围，客户可以根据自己的经济状况和对车子配置的要求选择适合自己的款式。(www.xing528.com)

任何产品都可以采用三段式定价方式。同样的产品，加上一些额外的附加产品，价格就可以区别开来。

这种定价方式吻合了顾客“一分钱一分货”的购买心理，也大大减少了讨价还价的烦恼，因为同样的产品有三种不同的价位，如果客户希望价格再低一些，就选择基础版的好了。

时间差定价

这是根据时间的不断推移，价格也随之变化的定价策略。它有两种方式：第一种，随着时间向前推移，价格不断升高；第二种，正好相反。

蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装按上市时间不同定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价降10%。以此类推，那么到第10轮（一个月之后），蒙玛公司的时装价就降到了只剩35%左右的成本价。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市仅仅一个月，价格已跌到1/3，谁不来买，所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。

尾数定价

尾数定价又称零头定价，是指企业针对消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，多适用于中低档商品。

心理学家研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品，末位数为9最受欢迎；5元以上的商品末位数为95效果最佳；100元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价会给消费者一种经过精确计算、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣、商品便宜了的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

如某品牌的彩电标价999元，给人以便宜的感觉，感觉只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了1元。尾数定价还会给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

高价定价

消费者一般都有虚荣心理。全球奢侈品之所以需求如此之大，就是因为很多人注重面子，觉得买上几件奢侈品，觉得特别有面子。

如金利来领带，一上市就以优质、高价定位。对有质量问题的金利来领带，他们绝不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品，从而极好地维护了金利来的形象和地位。