无风险承诺：销售理念的革命与未来营销的利剑

“零风险承诺”属于“杀手级”超级谋略，只要运用得当，成交率立马放大三倍。因此，我们需要深刻领悟零风险承诺这一伟大谋略。

首先，零风险承诺是一场伟大的销售理念的革命。

作为卖家，敢于提出零风险承诺，就必须踏踏实实做好产品，对产品功能的宣传也必须诚实不虚夸。当前，有的产品在宣传上夸大其词，甚至无中生有，坑害了广大消费者。如果每一个企业都被迫启用零风险承诺，想想看，还有谁敢胡作非为。因此，零风险承诺对于广大厂家来说是一种非常严厉的考核。随着越来越多的厂家运用这一谋略，那些躲躲闪闪、不敢担当的企业必将被淘汰。可以预见，零风险承诺必将成为一种趋势，一把未来营销领域的利剑。

其次，零风险承诺更是一种高风亮节的姿态。

零风险承诺是对所有客户一种至高无上的尊重，客户将不再需要承担任何风险，从此再也不用担心上当受骗。有了零风险承诺，电话销售人员也可以“扬眉吐气”了，他们可以自豪地对潜在客户说：请您放心使用吧，我们愿意为您使用产品的结果承担全部责任。这就是一种姿态，让客户得到他们想要的结果，自己承担所有的风险。很多电话销售人员会担心一件事，如果我们承诺无效退款，客户都退回来怎么办？

我们来看一个真实的网络卖鞋的案例。

拥有500万名客户的美国最大网络行销公司Zappos.com，6年来业绩从160万元增加到将近6亿元。推动这家企业成功的幕后经营者，是年仅32岁的华裔青年谢家华。

以业绩数据为例，谢家华表示，他所经营的Zappos.com，1999年开始时没有什么业务，次年就有160万元业绩，接下来的一年增长了四倍多，达到860万元；以后年年往上成倍数增加，很快就突破了3000万元、7000万元，近3年都超过亿元，直到将近6亿元。

由卖鞋子开始，Zappos.com目前也卖皮包、手套、墨镜、围巾等用品，销售最多的产品仍是鞋子，共800多个品牌，款式超过10万种。设在肯塔基州的仓库，每天24小时以UPS邮寄出货。

谢家华表示，公司能够如此迅猛地发展，得益于他独创的绝招：全年365天的退货政策，加上不满意全额退款包括邮寄费用，使顾客得到比别处购物更佳的服务。

就是这一绝招，让他与其他所有网络行销公司区别开来，从而开创了属于他的互联网行销王国。

谢家华的绝招是“全年365天的退货政策，加上不满意全额退款包括邮寄费用”。如果像上面少数人担心的那样都退回来怎么办，那么谢家华早就破产了。

事实胜于雄辩，只要我们所销售的产品货真价实就不用担心，贪小便宜的人毕竟是很少的一部分。一旦运用零风险承诺这一伟大谋略，销售业绩就一定会神奇般地成倍增长。

零风险承诺为什么会有如此大的威力呢？

营销心理学提出了三大观点：

第一，每个人在内心深处都觉得自己不够自信。因为有太多的选择，太多的可能性，太多的信息，人的大脑无法有效处理。在某些领域，人总觉得自己不够完美，总是充满着一种不确定性，每个人都是这样，这是一种人性。

第二，每个人一生中都思考了很多东西，但最后结果都是想不清楚、想不明白、想不真切。感觉某个地方我想过，但是思考得非常有限，就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有一个系统，没有一个完整的框架。

第三，不管我们做哪件事情，我们似乎总缺乏某种明确性、肯定性。我们总是怀疑自己，可以吗？行吗？有效果吗？

如何快速解决以上三个心理学障碍呢？很简单，给客户一个零风险承诺，以上三种心理障碍就轻而易举解决了。零风险承诺实质就是先让客户得到想要的结果，从而消除客户所有的心理疑虑。

所有电话销售，表面上看都是在推荐某种产品或服务，但实质都是提供某种结果，某种客户购买产品或服务之后能够达成的结果。客户最终掏钱也是为结果买单，绝不是买你的产品或服务。

既然客户要的是结果，如果我们能够让客户在购买之前先体验部分结果，那么客户是不是更容易作出决定？

因此，在高级电话销售中，电话销售高手都懂得如何将自己的产品进行合理的拆分，并将原来一个点性的产品变化成一个线性的产品。从而很方便地让客户在付钱之前先体验产品的部分功能，在体验部分功能给他带来的部分结果之后，从而相信整个产品能够给他带来更多他想要的结果。

所以，从事高级电话销售，光会说是没有用的，因为无论电话销售人员把产品说得如何天花乱坠，在客户看来那都是“王婆卖瓜，自卖自夸”，是不可信的。这样做电话销售就会很困难。因此，必须让客户参与到产品的体验中来，让客户越早体验你的产品，或者体验得越多，那么最终的成交就会越容易。(www.xing528.com)

既然零风险承诺如此重要，是不是表个态就可以了，诸如“无效百分百退款”、“三个月内不满意，无条件全额退款”等，当然不是这么简单。虽然零风险承诺不代表客户购买的一切风险都由电话销售人员来承担，但是电话销售人员至少要表明比任何竞争对手承担的都要多，而且客户承担的风险接近于零。

竞争对手藏在后面什么都不敢承担，你站出来承担就可以了。这是第一个要点，即承担比竞争对手更多的风险，从而大大增加竞争力。

零风险承诺的第二个要点，必须设计一定的门槛，即零风险承诺也是要具备一定条件的。

打个比方，很多人参加成功学的培训，他们希望花1000元买一套培训光碟回来，然后放到书架上，爬到床上睡一觉，第二天起来他们就成功了。这听起来似乎很荒唐，但很多人就是这么想的。因此，零风险承诺最起码的条件就是客户必须采取行动。

如果你用电话推销宽带业务，你保证下载速度可以达到1M，否则全额退款。可是客户回到家里，连电脑都不愿意打开，然后就要求退款，这自然不合道理。

美国曾经有一家公司，卖一套关于如何创业的产品，包括创业计划、营销计划、如何申请公司，等等，500美元一套。这家公司为了能够卖出一个好业绩，作出了如下零风险承诺：按照我的方法去做，三个月不成功，我100%退款。

结果退款率很高，有50%之多。后来这家公司聘请了一个营销顾问。营销顾问经过考察和分析，对零风险承诺作出了调整。他说：“三个月不成功，我双倍退款，也就是退你1000美元！但是，有一个小小的要求，就是你在退款的时候，请把退款原因写在注册成功后的公司的信纸上。”

结果退款率降到了5%。为什么呢？因为很多人只是想创业，但是什么都没有做！所以这家公司说，既然我退你双倍的钱，我必须要有一个基本的要求，就是你必须去做了，否则我就是白送钱！但是大多数人从来没有去注册过公司，所以他们也没有兴趣去退款。

因此，当提供如此慷慨的零风险承诺时，我们有权利要求对方去采取最基本的行动，不能要求太多，但最起码得有这一条，否则零风险承诺就没有任何意义。

零风险承诺有九种常用方式。

第一种方式：提供全部退款保证。“如果对我们的产品不能100%感到满意，我们无条件退货，并在收到货物24小时之内全额退款。”

第二种方式：部分风险逆转。“只要你去行动，在30天之内没有达到你想要的结果，我们全额退款。”

第三种方式：提供分期付款服务。“每个月只给100元，就可以马上把产品带回家。”

第四种方式：提供免费试用机会。“产品免费体验一个月，如果觉得不满意，我们随时都可以终止合作。”

第五种方式：提供产品的后续服务。“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时上门维修。”

第六种方式：提供见效后付款的承诺。“用我的策略，如果不能帮助你在半年时间内赚到20万元，我将分文不取。”

第七种方式：购买之前先试用。“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”

第八种方式：全额退款，但保留产品。“如果你按照我的方法去行动，没有像我所说的那样，那么我们将全额退款，并且你仍然可以保留这套产品。”

第九种方式：加倍退款。“产品货真价实，假一赔十。”

零风险承诺是一个威力巨大的谋略，可以轻松地将成交提升好几倍，但是在具体运用时需要权衡。如果你的产品拿不上台面，就不要开这个口了，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”。

同时，零风险承诺也是一个超强的约束谋略，是优质产品与劣质产品的法官。优质产品从不惧怕零风险承诺；只有劣质产品才会躲在阴暗的角落偷偷使用一些坑人的伎俩。