每一次购买都需要一个理由，购买的理由越充分，购买的可能性就越大。购买的理由因人、因时、因地而异。有一种购买的理由常常被人忽视，但其潜在的影响力却非常巨大。那就是已经有很多人购买了，尤其是某些有身份、有地位、有影响力的人已经在使用，这就构成了一个我也要购买的理由。
在高级电话销售中，我们称之为“羊群效应”。在草原上奔跑的羊群总是朝着头羊带领的方向奔跑，这是一种自然现象。
在电话销售中，顾客的购买行为也常常遵循这一规律。充分利用这一规律，可以很巧妙地在不知不觉中影响客户的意志，然后使其像草原上奔跑的羊群一样，朝着成交的方向前进。
下面这个案例是一家银行向客户推荐一款保险业务。其中就非常成功地运用了“羊群效应”谋略，非常巧妙地化解了客户的抗拒心理，大大提高了成交率。
银行电话经理：您好，请问是杨先生吗？
客户：我是，请问你是哪里？
银行电话经理：杨先生，您好，我这里是××银行客户服务专线，工号1230，我姓张。请问您现在通话方便吗？
客户：你说。
银行电话经理：为了保障您的权益，我们的通话是有录音的。杨先生，这次我们银行针对像您这样“80后”比较年轻的客户，安排了一项非常棒的活动。活动内容非常简单，我们都是电话通知的。如果我的陈述，您有听不清楚或者想咨询的，随时都可以打断。现在我就把这项活动的具体内容向您汇报一下，好吗？（“这次我们银行针对像您这样‘80后’比较年轻的客户，安排了一项非常棒的活动。”第一次运用羊群效应谋略。）
客户：好。银行电话经理：非常谢谢您，这个活动的名称叫“大吉大利分红计划”，简称“吉利红”。活动目的就是希望我们年轻人可以为自己省下一些容易流失的零花小钱，当然金额不用多，就300多元。在您为自己轻松省钱的过程当中，我们每一年都会分配给您一定的分红。杨先生，这边资料显示您是1988年9月份出生，是吧？
（“活动目的就是希望我们年轻人可以为自己省下一些容易流失的零花小钱。”第二次运用羊群效应谋略。）
客户：对。
银行电话经理：非常年轻哦，现在您每个月仅仅需要为自己省下388元就能够加入我们这个活动计划了。加入进来之后，除了100%会还本给您和每年一次的分红，最为关键的是，同时您还能享受到3项非常高额的意外保障，而且这三项保障是比较贴近我们生活的。第一项是比较高发的意外。像经常发生的火灾或者遭坏人打劫等意外情况，如果导致身故、残疾或烧伤，最高可以获得10万元的赔付。
第二项跟出行有关。如果平时出行乘坐任何的水陆公共交通工具，包括我们年轻人平时上班乘坐地铁、公交车，远一点就乘坐轮船、火车等，这时候保障就立刻翻到两倍，可获得最高20万元的赔付。第三项是如果我们年轻人喜欢旅游或者单位要出差，就要乘坐民航飞机，这时你的保障就可以达到最高30万元。因此，这个计划是比较全面的，涵盖了海陆空各方面的交通工具情况。这次我们银行给老客户一个非常大的优惠，每月只需节省388元一点小钱，而且只需要10年时间就可以了，但却可以得到15年的意外保障和15年的分红。因为后5年的保障和分红是我们本次做活动，免费赠送给您的，不收一分钱，特别划算。
那么15年到期之后，也请您放心，如果我们客户健康平安，您现在投入的资金我们会100%一分不少、一次性全额返还给您。大家对这一点也是比较满意的。由于赠送的客户都比较年轻，都是“80后”的，所以有些刚刚工作也没有多长时间。因此，我也想冒昧地问一下，杨先生如果每个月让您为自己省下388元，对你生活品质会不会有什么影响呢？
（“大家对这一点也是比较满意的。由于赠送的客户都比较年轻，都是‘80后’的”，第三次运用羊群效应谋略。）
客户：388元，不会有影响。
银行电话经理：那比较好，说明您作为年轻客户来讲，工作收入都比较稳定。这次我们银行为您挑选这款“吉利红”既能为您省钱，又能分红，还能给您三项意外保障。因此，大家都很满意。如果生活品质没有什么影响，我们银行可以像服务其他年轻客户一样，现在就帮您加入到这个计划中来，好吗？
（“我们银行可以像服务其他年轻客户一样”，第四次运用羊群效应谋略。）
客户：好的。
银行电话经理：非常感谢，我们这个计划并不是每个人都可以加入的，有一定的条件限制。因此，需要问几个关于您目前健康方面的问题。杨先生，请您不要介意呀！
客户：没有关系，理解。
银行电话经理：谢谢。第一个问题想问一下：您是否在投保医疗、意外或人寿保险时被拒保、延期承保或附加条件承保？这种情况有没有？第二个问题有些夸张，您不要介意：您是否曾经或正患有以下病症：精神疾患、智能障碍、癫痫、恶性肿瘤、心肌梗死、脑梗塞、脑出血瘫痪、重度残疾（包括双目失明、一肢及一肢以上断离、双耳失聪等）。这些有没有？
客户：没有。(www.xing528.com)
银行电话经理：好的，恭喜您非常健康。另外，有一些高危险行业是不能参加的，因此想问一下您的职业是什么？
客户：我的职业是老师。
银行电话经理：非常恭喜您，您的职业也是符合条件的。为了保障您的权益，有必要向您说明一下：根据《保险法》规定，这份保障计划和其他保险一样列明了一些不在保障范围内的条款。比如，酒后驾驶、无证驾驶，或者驾驶无证车辆；还有醉酒、斗殴、吸食或注射毒品、战争、军事暴乱、核爆炸、参加赛车、攀岩等高风险活动造成的重大伤害等。虽然这些问题都比较少见，但还是要和您解释清楚。请您在收到合同后仔细阅读这些责任免除部分的内容，好吗？
客户：好的。
银行电话经理：还有一点，和其他保险一样，这份计划自保单签收之日起有10天的犹豫期，这也是您的权益。您只要知道一下就可以了，好吗？
（“和其他保险一样，这份计划自保单签收之日起有10天的犹豫期”，第五次运用羊群效应谋略。）
客户：好的。
银行电话经理：受益人一般默认是法定继承人，可以吗？
客户：好的。
银行电话经理：这项计划为方便我们年轻客户，因此我们银行采用了借记卡自动转账缴付保险费的方式。您选择缴付保费的借记卡，我报前面几位，你核实后面四位就可以了，您的借记卡号码是……
（“这项计划为方便我们年轻客户”，第六次运用羊群效应谋略。）
客户：是的。
银行电话经理：好的，恭喜您，杨先生，您已经成功加入我们银行推出的“吉利红”计划。稍后注意查收我们给您发出的确认短信，祝您工作愉快。
通过电话销售保险产品是很有难度的，但是这家银行在销售保险产品时，充分运用了羊群效应谋略轻松化解了保险产品销售过程中的很多难题。这家银行在通过电话销售保险产品方面也名列国内同行业前列。
上面是运用羊群效应谋略最常用的一种方法。羊群效应谋略另一个最经典的用法就是采用客户见证法。
有一次，本人去云南丽江旅游，一群人被导游带到一家卖当地特产的商店。本来很反感导游这样安排，谁都知道，游客到购物点买东西都要挨宰的。
可是这家店有一个地方做得的确很特别，而且因为这一与众不同的做法，居然成交率还很高。
当我们一群人被带到这家特产店后，首先看到的不是琳琅满目的商品，而是贴在墙上的快递单。四面墙中有三面墙都贴满了寄往全国各地的发货快递单，只有一面墙前堆满了货物。
当游人进入店中之后，看着墙上贴满的快递单，旁边的售货员一个劲儿地解释，说这是以前在这个店购买特产的老顾客，在家里使用产品之后，觉得特别好，而且很实惠，就要求再次快递几件产品给他们，快递单上有姓名、地址，还有客户的手机号码。如果进店的新顾客有任何疑问，都可以打通任何一个电话，向已经使用该产品的老顾客了解产品的质量和效果。
后来，结果是几乎每人至少都购买一样东西。
这就是羊群效应谋略之客户见证法的巨大威力，因为老客户一句赞美和肯定的话完全可以抵得上店员一百句、一千句。
作为消费者，可能不相信销售人员的话，因为怀疑他们的动机；但是对完全没有利益关系、已经使用过产品的老客户的推荐，却非常容易接受和信任，因为在消费者看来，老客户都是公正、没有私心的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
