超级赠品谋略及其推广效果

最直接、最直观、效果最明显的增加客户价值感知度的谋略就是，在正常的产品销售之外额外提供有价值的赠品。

如果赠品设计得好，力度够大，对客户有足够的吸引力，这一策略就能够出奇制胜、反败为胜。

我们来看一个真实的案例。

在广州某个大型花园小区，由于有某种特别的协定，电信先于移动和联通提前三年最先进驻，因此电信公司几乎垄断了小区内90%的宽带用户。后来者移动要想争取客户，分固定宽带业务的一杯羹，该怎么办呢？

我们来看看移动业务员是怎样给该花园小区已经使用电信宽带业务的业主推荐移动宽带业务的。

移动员工：王哥，您好，我这边是移动公司小刘。今天给您打电话，

是想了解一下，您这边目前在使用宽带业务时，有什么不

方便的地方吗？

业主：就是太贵，而且捆绑了我这边用不着的套餐。移动员工：那目前您使用的宽带收费是怎样的呢？

业主：12兆光纤，每月230多元，一年2800多元，实在太贵了。移动员工：您平时都利用互联网做些什么工作呢？

业主：很简单的工作，收发邮件、QQ、客户沟通、浏览新闻，偶尔也看看电影。

移动员工：那您完全不需要使用12兆的光纤，4兆或者6兆就足够了。这样您就能够节约一大笔宽带费用。

业主：在这边我们一直没有选择，只有12兆和4兆两种业务，而且4兆也要200元一个月。

移动员工：从现在开始，您就有更多选择了。我们移动已经于本月成功进驻该小区了，为了给广大业主提供真正的、看得见的实惠，我们的优惠力度可以说是空前的。业主：怎么个优惠呢？

移动员工：我们现在就是免费提供4兆光纤业务，供广大业主体验一年。只有一个条件，您只需要给您的任何一个移动手机号一次性充值660元即可，不捆绑任何资费套餐。（超级赠品谋略，充值660元话费，4兆光纤免费使用。这对忍受电信高收费三年之久的老客户来说，诱惑实在是太大了。）

业主：这么优惠，660元其实就是我的话费，4兆光纤是免费的，对不对？

移动员工：完全正确。

业主：什么时候可以办理？

移动员工：现在就可以，您只需要带上您的身份证到我们小区商业街移动业务办理窗口办理就行，星期六、星期天不休息。(www.xing528.com)

业主：好的，我下午就去。

移动员工：谢谢您的支持，祝您生活愉快。

超级赠品谋略威力是非常巨大的。作为电话销售人员如果在成交环节能够运用好此谋略，完全可以做到让客户无法拒绝，成倍成倍地提高成交率。

还有一个销售故事，更能够说明超级赠送谋略的威力。

有一个父亲想给他女儿买一条狗，在这个城市里有三个卖狗人。第一个卖狗人说：“您看这只狗很好，好像您女儿也挺喜欢的，1000元，您好好再看一看。如果您喜欢呢，付1000元就成交了。至于狗，您也看过了，您女儿现在挺喜欢的。一手交钱，一手交货，您只需付1000元，这只狗您就可以带走了。”

第二个卖狗人说：“您看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像您女儿也挺喜欢，1000元也合适。但是呢，我不确定您女儿明天是不是还会喜欢，所以您先付我1000元，您回去一周后，如果您女儿不喜欢了，只要您把狗抱回来，1000元我就退给您。”

第三个卖狗人呢，在描绘狗的时候，和第二位差不多，只是他多做了一些工作。看他怎么说：“您女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道您养没养过狗，是不是会养狗，您女儿是不是喜欢养狗。目前来看，您女儿肯定喜欢这条狗，所以呢，我会跟您一块把狗带到您家，然后在您家找一个最好的地方，搭一个狗窝。我会放足够的食物给它，您可以喂一个星期。我还会教您怎么喂狗，然后一个星期以后我再来。如果您女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢您女儿，那这时候我来收1000元；如果您说不喜欢，或者您女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把您家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……”

这个父亲毫不犹豫地在第三个卖狗人那里买走一条狗。因为第三个卖狗人赠送的产品附加价值实在诱人，无懈可击，因而无法拒绝。

在运用超级赠品谋略时，需要注意以下两点。

第一点，赠送的产品必须要有实际价值，客户可以直观感觉得到。千万别赠送一些不值钱的东西、自己要淘汰的东西，相信客户的眼光是雪亮的，是不会轻易被忽悠的。

第二点，赠送的产品与销售的产品必须要有相关性。你不能说卖狗送鲜花，这样就没有相关性，卖狗送狗粮就合适。

超级赠品谋略对于成交的促进作用还取决于赠送产品的力度，赠送产品的价值越高，成交的动力也就越强大。

前段时间，广州移动搞了一个广州全球通业务推广，就运用了超级赠品谋略。新开通全球通业务的客户，只要交200元，就可以赠送1200元的话费。

交200元送1200元，没有看错，赠送力度就是这么大，很多人就是冲着赠送的1200元话费重新开了一个全球通移动卡。

在超级赠品谋略中，隐含了一个非常重要的后续谋略，这就是连环计。

为什么充值200元，可以赠送1200元话费呢？表面上算账那是亏得相当厉害，但有谁会愿意做亏本生意吗？当然没有，不仅不亏本，而且还大赚。

其中的秘密将在后面章节揭开，请继续阅读。