如何通过价值塑造实现产品价值最大化

我们每个人都有这样一个体验：当我们要掏100元购买一样东西时，最起码在心里要感觉这个东西至少值100元；如果感觉不值100元，我们就会拒绝成交。

营销心理学告诉我们：当我们准备掏100元购买一样东西时，如果感觉所购买的东西的价值越大于100元，我们就越容易成交。

客户看我们的产品就好像只看到一个四四方方的盒子一样，没有什么特别。价值塑造谋略就是要将这个盒子的每一面都展现给客户看；不仅如此，还要打开盒子，让客户仔细端详盒子里的每一个细节。

客户对产品了解得越多，信心就会越足，就越容易成交。

疯狂的石头

在探讨价值塑造谋略之前，我们首先解决一个价值定位的问题。因为即使你有一个价值连城的宝贝，遇到一个不识货的主，无论你怎样口若悬河，最终还是对牛弹琴。

曾经读过这样一句话：“一个老子才能认识另一个老子。”历经多年的阅历，才逐渐理解这句话的深刻内涵。

众所周知，中国古代的老子是一个修行极高的得道之人。可是在大家眼里，他就是一个极为平凡的老头子，放放牛、吹吹箫、喝喝酒、读读书，一个普通的图书管理员。

直到有一天，孔子拜见老子。回到鲁国后，孔子三天不能言语，因为他被老子震撼了、“电”到了。

孔子学富五车，博学多才，见到老子后，立即看出眼前之人非等闲之辈。三言两语交谈后，更是战战兢兢，深感自己的浅薄。

老子是一代圣人，也只有遇到孔子之后，才被发掘。

良马尚需伯乐，英才需遇贵人。一个好的产品同样需要有眼光、有品位的人来赏识，这样产品的价值才有可能最大化。

下面是一个经典的故事，充分说明了产品价值与顾客层次的关系。

话说在某座山上，有两个和尚。

一个是老方丈，每天都在读书念经；一个是小和尚，每天都在砍柴挑水。

有一天，老和尚从房间里拿了一块石头出来，对小和尚说：“小和尚，今天你把这块石头拿到山下的集市上去卖。但是记住一点：无论别人出多少钱都不要卖！”

小和尚拿着石头下山了。来到一个人流很旺的菜市场门口，把石头放在地上。从清晨到下午，没有一个人来瞧这块石头。快日落的时候，有个妇女走了过来，看了看石头，又看了看小和尚问：“小和尚，你这块石头是卖的吗？”小和尚说：“是啊！”“这样吧，我出五文钱买你这块石头。因为它的样子很别致，我想买回去给丈夫写字时压纸用，这样纸就不容易被风吹走。”

小和尚想，一块石头能卖五文钱啊，不错！但是，方丈不准他卖啊！所以，小和尚只好说：“不卖、不卖！”妇女急了：“我出六文钱！”“不卖、不卖！”妇女没有办法，只好摇摇头，走了。

傍晚时，小和尚带着石头回到山上。方丈问：“怎么样？”小和尚遗憾地说：“今天竟然有个妇女愿意出六文钱买这块石头。但你说不让我卖，我只好没卖！”

老和尚对小和尚说：“这样吧，这次你把这块石头拿到山下的米铺老板那儿去卖。但是，请记住：无论他出多少钱都不要卖！”小和尚想不通：“还让我去卖啊，上次人家出六文钱都没卖！”但是，没有办法，方丈就是方丈啊。

小和尚带着石头又下山了。来到米铺，见到了米铺老板。听说小和尚是来卖石头的，米铺老板拿着那块石头端详了半天说：“这样吧！我没有多少钱，我出500两银子买你这块石头！”小和尚吓了一大跳，一块石头值500两银子啊！米铺老板解释说：“你不要看它只是一块石头，其实，它是一块化石，我愿意出500两银子来买这块石头！”小和尚仍按方丈的吩咐没有卖，带着石头回到了山上。

方丈笑着对小和尚说：“这次呢，你还是去卖石头。不过，这次是卖给山下珠宝店的老板，还是记住：无论他出多少钱都不要卖！”

小和尚小心翼翼地带着石头下山了。来到珠宝店门口，告诉门童，说有块石头带给老板看看。珠宝店的老板正在睡午觉，听说一个小和尚带石头来卖，连忙跃起就奔了出来。

看到小和尚连忙把石头拿过来仔细端详，问小和尚：“这块石头是你的吗？”小和尚说：“是啊！”“你是这个山上的小和尚吗？”“是啊！”“是老和尚让你来卖的吗？”“是啊！”珠宝店老板叹了口气，说：“这样吧，我也没有多少钱。我只有三家珠宝店、两家当铺和一些田产，我愿意拿我所有的财产来换这块石头！”

小和尚吓得“扑通”一声跌倒在地上：“这么值钱啊！”珠宝店老板解释道：“你不要看它是一块普普通通的石头，其实，它只是外面包裹了一层石头的样子，里面是一块无价的宝玉，就好像古代的‘和氏璧’一样，在开采前只是外面包了一层石头而已。我愿意用我所有的财产来换这块石头！”

小和尚吓得连忙说：“不卖！不卖！”紧紧抱着石头连滚带爬地上山去找方丈了。

同样一块石头，在那个妇女眼中，只是一块压纸的石头，值六文钱；到了米铺老板那里，认识到它的一些价值，知道它是一块化石，愿意出500两银子来买；而真正懂得它价值的只有珠宝店的老板，知道它只不过是外面包裹了一层石头的样子，里面是一块无价的宝玉。

因此，作为电话销售人员，必须明白一个道理：同样的产品在不同的客户眼里，价值有天壤之别。识货的客户一眼就能看出产品的价值，自然无须多说；对于那些一时间看不到产品价值的人，就需要电话销售人员多做一些工作，帮助、引导客户认识到产品的超凡价值。

识货之人有时可遇不可求。绝大多数情况下，客户看到你的产品就像看到一个装着珠宝的盒子，你必须一层一层地把盒子打开，让客户有机会看到盒子里闪闪发光的珠宝。价值塑造的过程，就是一层一层打开包装盒的过程，最终目的就是将整个珠宝的方方面面展示给客户看，让客户认识到他即将购买的东西绝对是物超所值。

下面我们就来分析价值塑造谋略的具体运用方法。

独特细节展示

看一只鸡是不是真正的走地鸡，只要看一个地方：鸡爪子。如果鸡爪子很细很尖锐，几乎没有肉，整个就是皮包骨，这一定是走地鸡；反之，鸡爪子很肥厚，肉乎乎的，那肯定不是。

本人在买衣服时也有一个经验，看一件衣服是不是高档货，只要看缝扣子的线即可。高档衣服的扣子线有三个细节：第一，扣子线缝得很牢固；第二，线本身很结实，不易拉断；第三，扣子线很光亮，色彩很亮丽。

这就是细节体现整体。如果某件物品在某个细节上做得漂亮，就容易让客户产生丰富的联想，由一个点联想到一个面，从而对整件商品都留下很好的印象。

有一个裁缝师傅，手艺非常出色，很多父母都想将自己家的孩子交付给他，让孩子们学点手艺。但是这个老师傅在招徒弟时有一个很特别的要求：一年只招一个，而且每个来拜师学艺的徒弟进门之前都要做的一件事就是扫地。

有一次，来了一个有钱人家的公子，同样先去扫地。

过了一会儿，这位公子就前来汇报：“师傅，地扫好了。”

“扫干净了吗？”师傅问。

“扫干净了。”

“真的扫干净了？”

“真的扫干净了！”

这时，师傅把脸一沉，冷冷地说：“好了，你可以回家了。”

这位公子很是困惑，明明自己按师傅的要求把地扫了一遍，怎么师傅还是让自己回家呢？

“师傅，您不收我了？我可以给比别人多一倍的学费，收下我吧！”

“你回去吧，这与钱的多少没有关系，我不会收你做徒弟的。”

这位公子只好作罢，可是始终不明白师傅为什么连看都不看一下自己扫的地，就直接叫他走人。

原来，这位师傅事先早已在屋子的几个隐蔽角落里撒下了一些铜板，看徒弟能不能在扫地时发现。凭借自己多年的经验，师傅知道：大凡那些心浮气躁或偷奸耍滑之人，都只会做一些表面文章，而不会认认真真去扫那些隐蔽角落，因此也不可能捡到铜板交给师傅。这样的徒弟是学不好的。

如果是另外一种情况：徒弟按自己的要求非常认真去扫地了，但捡到铜板却不交给自己，那问题就更大了，这种不诚实的徒弟就更加没有理由去教了。不过，这位师傅至今还没遇到过后一种情况，因为贪小便宜的人是不会认真去做别人交代的事情的。

原来，奥妙全在那几个隐蔽在角落里的铜板上。

做人还是做产品，道理都一样，小处做不好，何谈整体。人是会联想的动物，常常会因为某个产品某个细节而联想到整个产品的优劣。

有一次，本人到一家国内知名品牌皮鞋连锁店买皮鞋，看中了一个新款，但是觉得价格有点高，就问能不能便宜一些。

营业员没有执著于价格，而是告知本人一个小小的细节：“先生，您好，您看中这双鞋，说明您很有眼光。款式、面料、做工我不想多说，相信您已经看到了，但有一个地方您看不见，那就是这双鞋所用的胶水。其他国产品牌的皮鞋，一双皮鞋的胶水成本不会超过一元钱，但是我们品牌一双皮鞋的胶水成本就在五元以上，因为用的是世界最顶级品牌的胶水。穿过我们鞋子的顾客都知道，即使这么好的鞋底磨平了，鞋子四周都不会渗水。”

当时我就想，既然胶水都舍得用最好的，那么，这种品牌的皮鞋所用的面料、底料等一定都是顶级的，卖这么高的价钱自有它的价值所在，所以很快就成交了。

见一叶而知秋，窥一斑而见豹，一滴水中藏有整个世界。重点陈述某个产品突出的与众不同的细微之处，从而以点带面，将产品优异的质量、性能等用简洁的语言通过这一个点得到充分展示，一定会让客户印象深刻。

任何一件优秀的产品绝不是凭空产生的，它一定是由无数个完美的细节组成的。作为电话销售人员，首先要清楚自己销售产品的每一个与众不同的细节，同时又能清楚地把每一个细节说给客户听，让客户对产品有一个非常深入的认识，那么产品在客户心目中的价值就会大大提高。

独特过程展示

将产品生产的整个过程展示给客户看，也是塑造产品价值非常有效的方法。

20世纪20年代，在美国啤酒市场上大约有十个不同品牌的啤酒进行激烈竞争，其中的施乐兹啤酒当时的市场份额仅排在第八位。

那时，所有啤酒生产商在广告上都传达着如出一辙的信息：我们的啤酒是纯正的，我们的啤酒纯而又纯，我们的啤酒最最纯……就是没有一个啤酒生产商向消费者解释“纯”是什么意思，“纯”是怎么来得。

施乐兹啤酒厂管理层为了改善销售状况，特意聘请了当时的著名营销大师霍普金斯。霍普金斯做的第一件事就是到施乐兹啤酒厂实地参观考察。

结果，他对在啤酒厂看到的一切颇感惊讶——施乐兹啤酒在5年之内进行过1623次实验，找到了最好的发酵配方；厂房设在密歇根湖畔，湖水很清澈，没有受到污染，但是，厂方还是在湖边钻了两口深达150米的自流井，以此获得最纯净的水；这些水被打出来后，要加热到500℃，然后冷却直至凝冻，这一工序需要重复3次，以确保水的纯度；盛装啤酒的每一个瓶子都经过600℃的蒸汽消毒，以确保杀死微生物及所有细菌；每一批啤酒在出厂之前都必须通过测试，以保证啤酒既纯又醇，然后才能装瓶输出……

霍普金斯在对施乐兹啤酒的生产全过程大为吃惊和赞叹的同时，向管理层提问：“为什么不把这些告诉消费者呢？”管理层的反应是：“所有的啤酒生产商都没有这样做啊！为什么我们要这么做？”

“为什么不呢？”霍普金斯说：“正因为在你所处的行业中没有人这么做过，而你第一个这样做了，那么就必将能在市场上赢得明显的领先地位。我的建议是——应当将这些不寻常的酿酒过程告诉消费者。”

施乐兹啤酒厂管理层商讨后接受了这个建议。接下来，把生产过程告诉消费者，成了施乐兹啤酒厂的经营策略。在展销会上、在经销店里，施乐兹啤酒厂向消费者展示施乐兹啤酒提纯、酿造、消毒、测试、装瓶等生产全过程，充分演绎了“纯”这个字的实在含义。

见证奇迹的时刻到了——广大消费者在看了施乐兹啤酒的生产全过程后，纷纷竖起大拇指，并奔走相告：施乐兹啤酒是真正的“纯”啤酒。

就这样，把生产过程告诉消费者这一独特的营销卖点，使得施乐兹啤酒在市场上比其他品牌的啤酒更具吸引力。短短几个月，施乐兹啤酒的市场占有率就从第八位跃升到了第一位。而且，当时排在第二位的啤酒厂家，整整花了15年的时间才赶上施乐兹啤酒的销量。

在高级电话销售中，有一个非常重要的观念就是：客户需要教育，每一个电话销售人员首先必须是一个老师。

自己产品的方方面面均需要认真、仔细地向客户陈述清楚，而且不要有任何先入为主的观点。客户看我们的产品与我们看自己的产品是完全不一样的。

我们自己天天看，天天讲，难免熟视无睹，而客户就完全是陌生的目光。如果客户的时间允许，那么我们就要不厌其烦地当好一个教师的职责，把产品的每一点都清清楚楚地告诉我们的客户。

还是那句话，客户知道得越多，客户就越有信心购买。

MAN法则和FAB法则

在高级电话销售中，电话销售高手不再销售产品，所有的产品都是客户主动“买”回去的，电话销售人员只是帮助客户完成购买的过程。换句话说，电话销售人员在整个交易过程中，充当的应该是顾问、向导的角色。而要做一个合格的顾问、向导，最基本的条件就是成为产品专家，同时能够对产品的价值作详细、生动的说明。

为了让产品的价值得到充分的认识和理解，高级电话销售人员要熟练掌握两个原则。

一是MAN原则。

MAN是三个英文单词首字母的缩写，这三个英文单词分别是“money”、“authority”、“need”。“money”中文意思是金钱，代表购买者的经济能力；“authority”中文意思是权利，代表购买者的决策能力；“need”中文意思是需求，代表购买者的购买动机。

归纳起来就是说，电话销售人员在做产品说明之前一定要对客户的资格进行审定，只有具备MAN原则中三个条件的客户才是有效客户。否则，不对客户的资格进行审定，辛辛苦苦解说到最后，才发现客户根本没有购买能力或者没有决策权或者没有需求，客户一句话“我不要”就废了电话销售人员的武功。

这个原则看似很简单，但是电话销售新手却经常在这个原则上犯错误。

很多电话销售新手在打电话时，只要电话一接通，不管对方是谁，立即就展开产品推销攻势。等说到最后，对方一句话“这件事您找我们经理吧”，原来对方是一个负责接待的前台文员，说了半天白说。

还有一种情况，接听电话的人假冒负责人，而且还特别好说话。对他说什么事，他都不直接拒绝。这种情况对于电话销售新人非常具有诱惑性，以为自己撞上了好运。可是，事情发展却令人失望，因为对方迟迟没有采取任何积极的行动来推动合作的进展。

这时候，作为电话销售新人一定要有勇气提一个问题：“××经理，关于这个项目的合作，我这边是不是需要和其他人谈谈？”这样问，可以给对方一个台阶下，而不至于直接伤害到对方的面子。当然，还有一个方法，就是通过对方公司的其他人进行确认，侧面打听对方的具体情况，并想办法找到真正的决策者。

中国有句俗语说得好：“不见真佛不烧香。”对于那些刚入行的电话销售人员，这句话可以作为一句警句，要时刻牢记在心。一旦拜错了佛，浪费了几炷香不说，错失了时间和机会就得不偿失了。

道理很简单，如果把大量时间浪费在不重要的人身上，自然就没有多余时间去寻找真正的买家了。

二是FAB原则。(www.xing528.com)

FAB同样是三个英文单词首字母的缩写，这三个英文单词分别是“feature”、“advantage”、“benefit”。

“feature”的中文意思是特性、特征。产品的特性代表了产品的原始属性，即产品的原材料、设计、颜色、形状、规格、大小、重量、包装、配置等，即所有能用眼睛观察到的关于产品的事实状况。例如，陈述一台笔记本电脑的特性：金属外壳、12寸液晶显示屏、重1.2千克等，这些陈述都是对笔记本电脑特性的说明。

“advantage”的中文意思是优点。产品的优点是由产品的特性决定的，并由产品的某一特性引申出来的相对应的独特功能和意义。

可以说，产品的特性决定着产品的优点，产品的每一项特性都能引申出一项或多项优点。举一个笔记本电脑的例子：金属外壳可以引申出经久耐用、美观大方等优点；12寸液晶显示屏可以引申出低辐射、占用空间小等优点；重1.2千克可以引申出重量轻、携带方便等优点。

“benefit”的中文意思是利益、好处。产品的利益由两方面决定：一方面是产品本身所具有的特性和优点；另一方面是客户存在的问题及需求。产品的特性和优点结合客户的问题和需求才会产生产品对客户的利益，即产品在何种程度上解决了客户的实际问题并满足了客户的需求，这就是产品带给客户的利益。

还是看上面关于笔记本电脑的例子，金属外壳的笔记本电脑，经久耐用、美观大方。但对喜欢木质外壳的客户来说就不是利益或好处，因为金属外壳的电脑没有满足客户的需求。12寸液晶显示屏，具有低辐射、占用空间小等优点，只有对经常出差、使用电脑频率较高的客户才具备保护眼睛、使用方便等好处。

FAB法则最难的地方就是如何将产品与客户需求结合起来，并将产品给客户的利益陈述清楚。为了做好这一点，需要电话销售人员熟练掌握两方面的信息：一方面掌握客户的详细信息，明确客户的问题和需求；另一方面要熟悉产品的每一个特性和优点。同时，要求电话销售人员具备迅速将产品的特性和优点与客户的问题和需求进行匹配的能力。

在具体运用FAB法则进行产品说明时，要重点掌握以下几点。

第一，当产品的特性和优点很多时，一次说明过程中最好不要超过三个。

很多电话销售人员有个错误的认识，以为在电话中对产品的优点陈述得越多，客户就会越感兴趣。实际上，当产品的特性和优点与客户的问题和需求没有关联时，说得越多，越会让客户不耐烦。在一通电话中，客户一般也很难记住三个以上的关键点。所以，在对产品进行陈述时，电话销售人员事先要对客户的需求有一个初步了解，然后找准切入点，这样才能一击即中。

以中国移动的手机邮箱业务为例，手机邮箱的主要功能（即产品优点）就有9项，分别为：

（1）手机号码作为邮箱账号，同时可以用另外两个中文别名代替。

（2）无限量超大容量，同时携带30M容量附件。

（3）新邮件到达免费短信通知。

（4）可通过手机上网或WAP收发邮件、彩信、手机指令读邮件。

（5）可通过邮箱定制手机话费账单。

（6）强大的防病毒、防垃圾邮件功能。

（7）网络储存功能，可随时随地存取文件。

（8）邮箱支持发送短信和彩信。

（9）经典短信随时存储，更能及时调用，实现短信、邮件互动。

那么，作为中国移动的电话销售人员是否需要在一通电话里把手机邮箱的所有功能都说给客户听呢？显然没有必要。电话销售人员完全可以把前三项功能做重点推荐；如果客户有兴趣，再有针对性地介绍其他功能。这样不但能够大大提高每天的总呼出量，同时还能争取更多的客户办理手机邮箱业务。一举两得，何乐而不为。

第二，找到客户最关心的“热键”，也就是产品的独特卖点。

所谓“热键”就是产品能够满足客户需求的某一关键利益点。

还是以中国移动的手机邮箱业务为例。手机邮箱共有9大主要功能，并不是说客户对这9大功能都感兴趣。客户具体情况不一样，对手机邮箱感兴趣的功能也会不一样。对于繁忙的高层商务人士，因为经常出差，在办公室的时间较少，手机邮箱的第4项功能可能就是这类人士最感兴趣的，所以手机邮箱的第4项功能就是打动高层商务人士的“热键”。而对于年轻的上班一族，因为他们的经济条件不是特别宽裕，而又喜欢发短信交友，手机邮箱的第8项功能可能就是他们最感兴趣的，所以手机邮箱的第8项功能就是打动年轻上班一族的“热键”。

可见，客户的“热键”因人而异，绝不是千篇一律的。为了准确找到客户的“热键”，同样要求电话销售人员在打电话之前，先对目标客户做一个了解。

发掘产品的热键，可以从产品自身去发掘，如产品的原产地、产品的年代、产品的发明人、产品中蕴含的故事等，甚至可以对产品信息进行重新定义和包装，创造一个独特的卖点。

下面就是一个非常成功的案例。

某联通分公司有段时间大力推广132系列大众漫游卡。132系列大众漫游卡的卖点有很多，如有吸引力的资费标准、能够全国漫游的单向收费政策等。但有一位电话销售人员却能另辟蹊径，他经常能够根据大众卡的号码特征，联想一些非常吉利的祝福语。在销售卡时，同时将祝福送给客户，这样每张卡不但可以卖出好价格，而且客户买卡后还很高兴。

有一次，他手里有一张末两位是9的号码，刚好打通了一位在中国做高管的马来西亚籍男士的电话。最后，他非常成功地将这张卡以较好的价格卖给了那位男士。以下是他们当时的对话。

电话销售人员：您好，我这里是中国联通××分公司，可以占用您两

分钟时间吗？

客户：你有什么事吗？

电话销售人员：请问您贵姓？

客户：我姓李。

电话销售人员：我们联通公司最近新推出一个132系列的大众漫游卡业务。在这个月内购买的话，每张卡只需要150元，里面含有300元话费，而且还赠送600条短信。在××地区，无论哪个时段接听任何一个来电都是免费的。

客户：听起来不错，不过我现在用的是全球通号码，而且我觉得如果换一个号码也挺麻烦的。

电话销售人员：我的理解是您觉得更换一个号码有点麻烦，是吗？

客户：是的。

电话销售人员：李先生，听您说话应该不是中国人吧？

客户：我是马来西亚人。

电话销售人员：您的中国话说得真棒，在中国工作，您一定是公司里的高级管理者，对吧？

客户：是的，目前由我负责××分工厂这边的所有业务。

电话销售人员：请问李先生，在你们马来西亚，对数字有讲究吗？什么样的数字在马来西亚是吉利的？

客户：3、6、8在马来西亚很受欢迎，大家普遍都喜欢这三个数字。

电话销售人员：您知道在中国，什么样的数字受人欢迎吗？

客户：不是很清楚。

电话销售人员：6、8、9三个数字在中国非常受人欢迎，特别是9，因为9在中国代表长久、永久、天长地久等含义。而且我觉得作为一个高级管理者，如果能够拥有一个非常吉利的手机号码，也是一件很荣耀的事。李先生，您说对吗？

客户：那你有没有非常吉利的号码呢？

电话销售人员：吉利的号码在我们这儿特别畅销，而且号码资源有限，所以这样的号码基本上是可遇不可求。

客户：你能想办法给我争取一个吗？

电话销售人员：如果您决定要一个，我可以尽力向我们老总争取一个。不过，这种号码需要额外收取比较高的选号费，您能接受吗？

客户：价格没有问题，你就帮我选一个以9结尾的号码吧。

电话销售人员：好的，我一定尽力。

在以上案例中，电话销售人员经过对电话号码进行重新包装，赋予了一个“吉利号码”的独特卖点，客户就欣然接受了。

提炼产品独特卖点，还有更重要的思路，就是从客户的角度思考，即从产品能够给客户带来的利益和好处以及能够为客户解决的实际问题出发进行提炼。

从客户角度提炼产品独特卖点，有以下五种基本思路：

第一，产品能否为客户带来可观的经济效益。

第二，产品能否更有效地提升客户的办事效率。

第三，产品能否更显著地提升客户的生活便利。

第四，产品能否满足客户的某种心理情感需求。

第五，产品能否激发客户某种潜在的梦想。

前四种思路，大家在平时工作中经常用。第五种思路相对来说用得少，下面我们用一个案例来进行说明。

广州启明星艺术家园是一家专门教舞蹈的私营学校，招生对象为6～15岁的孩子，他们的收费在同行业中最贵。

他们的营销模式也和其他艺术学校大同小异，就是在各小学门口以赠送小礼物的形式，要求家长填一份资料，回学校后再用电话与客户沟通，通知对方带小孩到学校免费体验一个星期的教学。

奇怪的是，就是这家收费最贵的学校，几乎每期招生都是爆满。什么原因呢？他们有什么绝招吗？

这家学校与其他学校唯一不同的就是，他们对自己舞蹈课程的理解与其他学校不一样。其他学校收费虽然低，但是他们对产品的价值塑造也比较肤浅，就是销售一种舞蹈课程。而启明星艺术家园销售的却是一个个“明星梦”。

下面就是他们电话销售人员的具体对话。

电话销售人员：王姐，您好。我是启明星艺术家园的李乔，今天给您打电话，主要是想问一下，你们家宝宝上个星期来我们学校参加芭蕾舞学习后，回到家里有没有继续练习？（高级电话销售绝不能一开始就买产品，而是要从服务的角度切入，这样就把被拒绝的风险降到了最低。）

客户：没有哦。

电话销售人员：是这样的，小朋友的兴趣都是一阵一阵的。如果您希望自家宝宝能够坚持下来，做家长的也需要不断鼓励。

客户：我们的确希望孩子能够学习一些舞蹈，锻炼他们身体的灵活度，同时培养他们的气质。我们就是担心孩子学习一会儿就放弃了。

电话销售人员：王姐，上个星期，你们家宝宝参加的是芭蕾舞体验，其实我们这儿有很多种类的舞蹈班，如交谊舞、拉丁舞、街舞、民族舞等，也是为了满足孩子们兴趣多样化的需要。如果你们家宝宝对芭蕾舞没有兴趣，也可以参加我们的民族舞蹈班呀。民族舞蹈班是我们学校最受欢迎的班，很多家长都带孩子参加了这个班。

客户：民族舞蹈班一个学期多少钱？（初级电话销售人员在此时一定会忍不住立即报价。如果此时报价，可能就会将客户吓跑，后面就没有机会了。而电话销售高手知道在没有进行产品价值塑造之前，是不可以报价的，因为客户还不了解产品到底值多少钱。）

电话销售人员：关于民族舞蹈班，我这里想跟您多沟通一会儿。民族舞蹈班之所以最受欢迎，是因为几个原因：首先，教民族舞蹈的几个老师都是前几年在国内舞蹈大赛上获奖的老师，他们都有丰富的参赛经验。除了会教舞蹈之外，更重要的是还能教会孩子们在未来有机会参加国内或国际大赛时，如何调整自己的心态。其次，这些老师都有丰富的行业资源，参加民族舞蹈班的学员，成绩优异者每期都有机会到全国各地进行表演。这就为孩子们将来走上大舞台，奠定了坚实的基础。我想，王姐您送您家宝宝到我们学校参加舞蹈班学习，不仅仅是希望锻炼孩子的灵活度吧，更重要的是希望孩子将来有出息，能够像明星一样到世界各地表演。

当孩子们站在台上，享受鲜花和掌声，那就是一个真正的小明星。我们做父母的是不是也会觉得特别骄傲呢。能够让孩子们有机会参加全国各地甚至世界各地的舞蹈表演，把孩子们培养成未来的舞蹈明星就是我们的办学宗旨。有哪一位家长不希望自己家的孩子出类拔萃呢？您说是吗？

（针对自己的产品进行价值塑造。这种价值塑造是围绕客户的理想、希望、梦想而展开的，因为它们都是无价的。）

客户：有道理，那你们一个学期收多少钱呢？

电话销售人员：在中国培养一个未来的明星，那费用最起码都要上百万，而我们一个学期只收3000元。好像民族舞蹈班快要招满了，只剩下最后三个名额了。您看我这边现在就给您申请一个名额，行吗？

客户：好吧，就帮我申请一个民族舞蹈班名额吧。电话销售人员：没问题，我这边放下电话就帮您申请一个，不过名额只能帮您保留到明天中午，明天上午您就过来交学费、办手续吧。

客户：没问题，谢谢啊。

电话销售人员：不用谢，祝您工作愉快。

任何时候，能够销售梦想的电话销售人员绝对可以称得上一个顶尖的营销人，一个能够激发别人梦想的人更加伟大。能够针对客户梦想进行价值塑造的电话销售员，不仅仅是智慧层面的提升，更是做人品质上的提升。