缺乏鱼饵设计的产品链条急需优化

大凡各行各业的顶尖高手都是放鱼饵的个中高手。所谓放鱼饵谋略，就是取舍之道，古语说的“将欲取之，必先予之”就是这个道理。

前段时间，我接到一个移动公司打来的问卷调查电话。这份问卷调查共有12个问题，而且很多问题还属于带点隐私性质的那种。

怎样让接到电话的人配合完成12个问题的访问呢？纯粹的话术技巧能够起到一定作用，但是要让被访问的人乐意接受并愿意花时间配合回答完12个问题，显然光靠话术技巧是不行的。

这就需要放一个鱼饵。该移动公司非常聪明，在访问之前，电话访问员就直截了当地抛出诱人的鱼饵：“耐心并如实回答完所有问题的被访者，在电话结束之后立即可以获得由移动公司赠送的50元话费。”

相信大多数人对于这个“鱼饵”是不会拒绝的。这样就大大提高了访问成功率，而且信息的准确率也要相对高很多。

放鱼饵谋略能否运用成功的关键点就是鱼饵的设计。

遗憾的是，很多公司在整个产品链条的设计上居然缺少鱼饵的设计。可想而知，这些公司的电话销售人员在进行电话销售时就缺少了一个有力的武器，电话销售的成功率就必然要大打折扣。

我反复强调，在高级电话销售中，谋略就是一切，谋略高于一切。好的谋略可以让一个普普通通的电话销售人员轻轻松松地成为电话销售行业的高手。

鱼饵设计需要遵循两个原则：第一个原则是低成本原则；第二个原则是高价值原则。

因为鱼饵基本上都是免费的，客户不需要支付任何费用就可以得到，因此低成本就是鱼饵设计必须遵循的第一原则，否则就会大大增加电话销售的成本。(www.xing528.com)

但是如果仅仅考虑鱼饵设计的低成本，不考虑其对客户的价值，鱼饵的吸引力就会大打折扣，无法激起客户的兴趣，这样就失去了鱼饵的作用。

有一家国际英语培训机构，产品是出国英语口语速成，目标客户是外企中层干部，营销模式是首先通过各种方式收集所在城市的外企干部的信息，然后电话跟踪成交。

信息收集采取的方式是填表格，然而这样的方式成功率极低。每发出100份传真，回传回来的不到1份，成功率还达不到1%。

问题出在哪里？没有准客户的信息资料，就无法进行后续的电话跟踪服务，更谈不上成交。

最根本的原因是这家培训机构没有设计有吸引力的鱼饵，因而收到传真或邮件的外企经理没有任何理由、也没有任何动力配合填表格。但是，如果在这里设计一个鱼饵产品，情况就大不相同了。

这家公司后来采用笔者的建议，对于那些填好资料并回传的客户，均可以获得公司一份价值1000元的礼物。礼物包括主要英语国家的风俗习惯报告一份、PDF格式的快速提升英语口语的十大方法以及该公司一套完整的电子版出国英语口语速成教材。

结果证明，鱼饵的效果立竿见影，几乎达到了60%的响应率。而且鱼饵的成本极为低廉，都是电子版的，成本几乎为零，但是价值却很高。

有句很经典的话：“女人之所以正派，是因为受到的诱惑不够；男人之所以忠诚，是因为背叛的筹码太低。”这说明一个简单的道理，即只要鱼饵设计得好，诱惑足够大，几乎没有得不到的信息。