价值塑造是高级电话销售整个过程都离不开的核心谋略。为了能够对价值塑造有更深入的理解，我们先来看两个真实的案例。
某商业银行一位客户经理江某，他的主要工作就是通过电话维护中高端客户，并不定期地通过电话为客户推荐银行的各种理财服务。
有一天早上，他很早就来到银行，在银行门口看到一个60岁左右的老人，神情非常紧张，不停地在银行门口来回踱步。
江某走上去问老人：“请问大爷，您有什么很着急的事情吗？”
老人：“我把存折给丢了，里面是我全部的养老钱。”
江某：“丢了多久了，存折有密码吗？”
老人：“昨天下午丢的，有密码。”
江某：“那就好，只要您设置了密码，问题就不大。您也别太着急，等银行开门之后，我给您拿排在第一的号码，到柜台前，您只要出示一下您的身份证，营业员就会帮您新办一个存折。”
老人听了江某的话，心里慢慢平静下来。等到银行一开门，江某就为老人拿到了第一个办理业务的号码。老人也顺利拿到了一个崭新的存折，里面的存款一分不少。
其实这是一件非常平常的事，江某只是比一般的客户经理稍微主动了一点，并给老人拿到了第一个办理业务的号码。这些工作对于一个在银行工作的客户经理来说是很容易的。
但是，就是因为多了这一份主动的问候和一张排在第一位的业务办理号码，给江某带来了意想不到的收获。
这位老人的儿子是一家大型贸易公司的老板。老人因为江某的帮助，非常信赖江某，于是就建议他儿子把公司的账号转到江某所在的银行。老人的儿子还动员他们公司的各级领导在江某那里买了很多理财产品。
下面是另外一个真实的案例。
广州某咨询公司有一个北京的客户，在2004年双方合作之后，客户对培训的效果不满意，并明确表明下一次培训将考虑从其他公司引进不同风格的老师。该咨询公司的电话销售人员小王在多次电话跟踪中，客户均以“很忙”、“在开会”等理由迅速结束通话。
偶然在一次通话中，小王感觉到客户的声音有些异样，他立即明白自己应该做什么。
电话销售人员：您好，刘主任，我是××咨询公司的小王。
客户：咳……咳……（客户在电话中不断地咳嗽）
电话销售人员：刘主任您怎么呢？感冒了吗？（很着急的声音）
客户：没什么，一点小感冒而已。
电话销售人员：还说小感冒，您看您都咳嗽成这样了。您看医生了吗？
客户：没事的，不大碍！
电话销售人员：我看您是只顾工作，不管身体呀！这样不行的，我觉得您还是赶紧去看医生吧！
客户：谢谢您的关心，没事的。你这次打电话有什么事情吗？
电话销售人员：没有其他的事情，主要是几天没有打电话给您了，想问候您一下。另外，我发了一些好的故事给您分享，已经发在您的邮件里了。
客户：谢谢您。
电话销售人员：别客气！另外，我这边有一个非常有效的治重感冒的药方，我马上发邮件给您，看看是否能帮得上您。
客户：真是太感谢您了。
电话销售人员：您就别跟我客气了，今天我就少和您说话了，一定要注意休息哟！(www.xing528.com)
客户：好的，谢谢！
放下电话后，小王立即到药店买了好几种治感冒的药，同时写了一封情真意切的感谢信。三天之后，客户主动打来了电话。
客户：请问是小王吗？
电话销售人员：是的，我是。
客户：我是刘主任，谢谢你给我邮寄的东西，我已经收到了，非常感谢。
电话销售人员：别客气！这是我应该做的。
客户：不……不……是这样的，说实话同样是做服务的，我们的员工怎么就做不到你们这么细微呢？你让我非常感动，能认识你是我的荣幸，你让我很放心。如果以后有什么项目，我还会找你。
电话销售人员：谢谢刘主任对我的信任，我一定会尽力让我们的合作更加圆满。
以上两个案例中，两名电话销售人员都做了似乎不是自己分内的事情，恰恰是这种“为客户取号”或者“给客户买感冒药”这样看起来与自己所销售的产品毫无关系的事情，却起到了至关重要的作用。真正的电话销售高手都理解为客户提供“额外服务”的巨大威力，而这种“额外服务”就是价值塑造的一部分。
绝大多数电话销售人员，对于价值的理解还局限在产品层次，如产品质量如何好、产品价格如何优惠、售后服务如何完善等。这些的确属于为客户提供价值的一部分，但是仅仅停留在产品层次的价值塑造显得非常自私，往往会让客户很反感。
在高级电话销售中，电话销售高手必须要建立一个全方位、全流程的价值塑造的概念。
节假日的一个问候、一条短信、一个小卡片是价值塑造。
电话中一句关心的话、一句赞美的话、一句肯定的话是价值塑造。
为客户做一些工作之外的事，提供一些超出客户想象的服务是价值塑造。
充分了解客户的问题，提供能够解决客户问题的产品是价值塑造。
详细解说产品、展示产品各项独特功能、清楚说明产品使用方法是价值塑造。
在成交之后，打一个电话问候一下产品的使用情况，并及时解决各种问题是价值塑造。
……
任何一个客户都值得电话销售高手倾尽全力去为他创造各种各样的价值，没有谁可以准确判断一个客户能够带来的购买能力。
首先，一个客户的单个购买能力是惊人的。只要某个客户建立了信任度，他后续的消费能力往往会超出电话销售人员的想象。
前面说过，顶级电话销售高手90%的业绩都来自老客户，而且服务老客户的工作既轻松又有效率。
另外，一个老客户能够为你带来新客户的数量也是惊人的。世界顶级营销大师乔·吉拉德曾经做过严谨的统计分析，他发现每一个客户至少可以影响250个客户。
也就是说，服务好一个客户其实就等于服务好250个客户。
所以再一次强调：在高级电话销售中，作为电话销售高手必须要全方位、全流程地为你的客户进行价值塑造。你付出的越多，最终你得到的就会越多。
很多电话销售人员常常抱怨产品很难卖，那是因为他的眼光太狭隘，价值塑造能力太低。思考一个简单的问题：如果将100元人民币卖150元，难度是不是很大？但是如果将100元人民币卖50元，是不是很简单？
价值塑造谋略就是在做一件工作：将100元人民币卖50元甚至是20元、10元。
在和客户的整个接触过程中，电话销售人员只有不停地塑造价值，最终让客户感觉到他只要掏100元就能够享受到1000元甚至更多的价值，最终的成交是不是就容易多了。
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