电话销售：炼金之道

中国目前从事电话销售工作的人已经超过3000万。在这3000万大军之中，每一个电话销售人员都有自己对电话销售的理解，都可以结合自己的电话销售经历对电话销售侃侃而谈。

但是，残酷的现实是：在从事电话销售工作的3000多万人当中，只有不足1%的人因为选择电话销售而实现了财富自由；绝大多数人虽然手里捧着电话销售这只金饭碗，但还是像雨中的浮萍，起起落落，颠沛流离。

即使是在同一家公司，销售同样的产品，巨大的差别依然存在。在电话销售领域，只有1%的幸运儿，他们理解了电话销售的真谛，因而采取了正确的行动；99%的人走在错误的电话销售道路上，无论怎样努力，自己想要的结果始终没有出现，而且越是努力，离最终的目标越是遥远。

有一个故事，能够很形象地传达这种尴尬。

在一个偏远的深山之中，有一个平和安乐的小村庄。

某一天，一个奇特的老人来到了这个小村庄。这个奇特的老人在众目睽睽之下，点燃了一堆火，并在火堆上架起一个陶瓷罐；然后，他用一根棍子在陶瓷罐里不停地搅拌，搅着搅着，不一会儿，这位奇特的老人竟然从中掏出金块来了。

村里的人十分惊讶，老人告诉村里的人，他已经掌握了传说中的炼金术，其实非常简单：只要把一些泥土和水在陶瓷罐中搅一搅，再用火烧，就会炼出金子来。

村长请求老人告诉他们炼金的秘诀。

经不住村民的一再恳求，老人终于点头答应了。老人说：“只是在炼金的过程中，千万不可以想树上的猴子，否则就炼不出金块来。”

全村的男女老少都觉得这件事太容易了，不要想树上的猴子，就可以从陶瓷罐中炼出金子，从此全村的人就可以快速走向小康生活了。

奇特的老人走之前，最后一次叮嘱“炼金时千万别想树上的猴子”。老人走了之后，村长便开始迫不及待地炼起金子来。他反复告诉自己，不可以想树上的猴子。但是越是强迫自己不去想那只该死的猴子，猴子偏偏不断浮现在他的脑中，自然，村长无功而返。

他只好让位给另一个人，并一再叮嘱不可以去想树上的猴子。

这个人还是失败了。

就这样，全村的人都试过了，却没有一个人能炼出金子，因为没有一个人能够做到不去想树上的猴子。

绝大多数电话销售人员在从事电话销售工作时，满脑子想的都是“树上的猴子”——快点成交，但结果从来都是“炼不出真金”。

那么，占99%做得很辛苦又没做出好业绩的电话销售人员不禁要问，如果做电话销售不想成交，想什么？(www.xing528.com)

答案就在那些做得非常优秀的1%电话销售人员的手里，他们一定知道答案是什么。

在给出最终答案之前，我们不妨先回答另一个问题：电话销售的真谛究竟是什么。

可能的答案有：

“电话销售的真谛就是卖出产品。”

“电话销售的真谛就是服务客户。”

“电话销售的真谛就是感动客户，然后成交。”

“电话销售的真谛就是解决客户的问题。”

还会有很多答案，以上这些答案其实都只答对了一半，就像你拿到手的只是半张寻宝图，如果你不获得另外半张图，其结果是你永远也别想找到宝藏。

其实，电话销售的真谛就是：为客户创造价值，最终与客户进行价值交换。

而且，作为顶尖的电话销售高手必须要有“万里长江，只取一瓢”的气度和胸襟，即为客户创造100分的价值，只要求回报10分的价值。

客户就是与我们进行价值交换的那一群人。要让客户愿意和我们进行价值交换，作为电话销售人员必须首先付出，要先为客户创造价值，在为客户创造价值的过程中建立彼此间的信任，然后价值交换才会变得轻松、自然。

一切以成交为导向的电话销售无疑都是非常自私的，就像总是想着“树上的猴子”一样，自然无法炼出金子。

高级电话销售最终也要成交，而且成交同样非常重要。但是高级电话销售以为客户提供价值、创造价值为核心，成交本身只是为客户提供价值的一部分，甚至可以说不能为客户带来价值的成交就是不道德的。如果成交不能为客户带来价值，这样的成交必须放弃。

因此，在高级电话销售中，电话销售高手首先想到的应该是付出、付出、再付出，而且要保证这种无条件的付出是客户乐意接受的。

每次给客户打电话之前，必须思考一个问题：今天客户接听我的电话，能够获得怎样的价值。一旦这个问题想清楚了，客户愿意花时间接听我们电话的理由也就成立了。