首先让我们一起来回顾一下，一直以来我们都在遵循一个怎样的电话销售流程。
第一步，设计开场白。
第二步，探寻客户需求。
第三步，产品卖点陈述。
第四步，客户异议处理。
第五步，促成成交。
第六步，结束电话。
这个流程有问题吗？没有问题，只不过这是一个初级电话销售流程，对于刚进入电话销售行业的新人还比较合适。就像刚刚上学的孩子，要学会汉字，首先要学会简单的横、竖、点、撇、捺。将电话销售整个流程分解成不同的模块，便于初学者尽快掌握电话销售的关键点，从而能在最短时间内入门。
我们一起来看一个初级电话销售案例，看看问题究竟出在哪里。
倩倩在国内一家商务旅行公司上班，其工作主要是推广一种商务旅行卡。这种卡可以帮助那些经常出差的商务人士以较低的折扣预订酒店和飞机票。但是倩倩的业绩一直不理想，她是如何做电话销售的呢？
倩倩：您好，请问是李先生吗？
客户：是的。请问你是？
倩倩：李先生您好，我是倩倩，××商务旅行公司的。今天给您打电话就是给您介绍一种能够帮助您节省时间，同时又能以最低价格预订机票和酒店的时尚商旅卡。耽误您几分钟时间做个简单介绍，可以吗？
（如果现在谁还用这样的开场白开始电话销售，成功率几乎为零。因为一开始就提到了产品，销售目的性太强，而且国人已经被电话销售骚扰得太多，内心已经非常抗拒以销售为目的的电话，基本上这样的电话会在10秒之内被客户挂断。为了下文阐述的需要，我们姑且让它过关。）
客户：你说吧。
倩倩：李先生，在介绍产品之前，我想先问您几个简单的问题，可以吗？（问这句话的目的就是过渡到客户需求探寻阶段。这样提问无疑高估了客户的善良和顺从，请问有谁愿意被莫名其妙地提问。姑且让它过关，接下来就是需求探寻阶段。）
客户：可以。
倩倩：请问您平时经常出差吗？
客户：大概一个月一两次吧。
倩倩：那请问您出差时一般喜欢住几星级酒店呢？
客户：三四星级的吧。
倩倩：挺不错的嘛。那么再请问一下，您是为私事出差多，还是为公事出差多呢？
客户：基本上是为自己的事出差。
倩倩：这么说，我应该叫您李老板啦。李老板，我想请问在您出差时，您住的酒店一般是事先预订好的，还是临时安排的？
客户：都有，有时候是事先预订，有时候是临时安排。
倩倩：如果是事先预订的话，酒店可以给到您多少折扣呢？
客户：有时候可以打到8折，有时候没有折扣，这要看情况。
倩倩：有没有享受过2～7折的优惠折扣呢？(www.xing528.com)
客户：还真没有享受过这么低的折扣。
倩倩：另外，如果是临时安排的话，有没有遇到过酒店客满的情况呢？
客户：有时候会遇到。
倩倩：遇到这种情况，您一般会怎么处理呢？
客户：另外再找一家喽。
（需求探寻结束。如果每一个客户都能这么配合，那么电话销售的世界简直就是天堂，电话销售也太好做了。难道客户真的就会这么乖乖地跟着我们的思路，一五一十地将自己的情况和盘托出，而且沿着我们事先设计好的流程一路走下来？这可能吗？
首先，提这么多问题，本身就是对客户的冒犯，客户完全有权利拒绝回答。
其次，客户在回答其中任何一个问题时，随时都有一千个理由拒绝。
最后，谁也不能保证客户提供的答案就是真实的。生活中有很多诈骗电话，随便将自己的信息透露出去，不是一件非常危险的事情吗？只要客户在回答其中任何一个问题时给出了虚假信息，那么后面所有的努力就不再有什么实际意义。
姑且让它过关，下面进入到产品推荐阶段。）
倩倩：哦，是这样，李老板，今天给您推荐的这种时尚商旅卡，是我们公司专门针对像您这样非常忙碌又经常出差的商务人士设计的。只要办理了这张卡，以后每次出差前，您只需要一个电话，我们就会有专门的服务人员为您提前预订酒店和飞机票，而且价格比您自己亲自预订要优惠很多，很多酒店我们可以按门市价的2折给您预订。
客户：这种卡太多了。
（直到现在客户才有问题，只能说这位电话销售人员撞上好运了。）
倩倩：的确是这样，做这种商旅卡业务的公司仅仅在广州就有好几十家。李老板，您不觉得这正好说明使用商旅卡的人士很多吗？我们公司是一家已经在美国上市的公司，在全球有好几千家签约酒店，仅中国就有1000多家签约酒店。无论您在中国的哪个城市出差，只要一个电话，就可以立即获得我们最好的服务，而其他公司的规模和服务都还达不到这样的水平。现在正好是我们的优惠赠送期间，如果您现在办理一张卡，就可以轻轻松松解决您刚才所谈到的问题。您看，我们现在就给您办一张吧？
（总算完成了异议处理和促成成交两个环节。电话沟通到这里，电话销售人员能做的就是祈祷好运和等待奇迹。）
客户：好吧，给我办一张吧。
（奇迹真的发生了，多么美妙的声音。然而，事实往往是……你知道的。）
倩倩：非常感谢您对我工作的支持，祝您工作愉快。
（终于到了最后阶段。对于某些机械化管理的呼叫中心来说，这最后一句话还不得不说，否则要扣分了。然而实际情况是，绝大多数电话销售人员在说最后一句话时，基本上就是自言自语。）
从上面整个流程的设计来看，几乎在每一个环节都会遇到客户的抵抗。电话销售人员如果希望整个销售能够往前推进，那么就必须不断地解除客户的抵抗。这就注定了整个电话销售过程充满了曲折、坎坷，甚至痛苦。
而且，这个流程设计还有一个致命的缺陷，那就是完全忽略了客户的存在，每一步、每一个环节都是从自身的利益出发，迫不及待地想把产品卖给客户。
世界上有两件事最难：第一件事是把自己大脑里的思想灌输到别人的大脑里；第二件事是把别人口袋里的钱装到自己的口袋里。客户绝不是傻瓜，想让客户掏钱买你的产品，没那么容易。
写到这里，我忽然明白了一个道理：为什么中国最高等学府里培养不出真正的艺术家，而真正的艺术家大都是草根呢？最根本的原因，因为中国高等学府都是标准化培养，一个模子造百样人，最后培养出来的人才个个都似曾相识。
同样道理，按照上面标准流程去做的初级电话销售，也很难培养出优秀的电话销售人才。要想成为电话销售行业的顶尖高手，就必须打破常规，建立一个全新的高级电话销售流程。当然，按照自然规律，这种流程也只能是暂时的领先。随着电话销售的发展，也许在未来会有更先进、更科学、更有效的规则。
无论如何，这个全新的高级电话销售流程至少可以让你保持五年以上的绝对领先，因为你即将学习的是如何运用大脑、如何运用智慧来做电话销售。按照新的流程开展电话销售工作，你将会轻松超越你的同行，并蜕变成为电话销售行业里的真正高手。
那么，这个全新的高级电话销售流程究竟是怎样的呢？它为何会具有如此大的威力？
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