选题的背景和意义分析

由于社会因素、环境、认知水平等方面的差异，导致个人或组织在目标和利益之间产生冲突。通过谈判可以使冲突双方相互协调，增进了解，达成共识，使相互间的共同利益有足够程度的“靠拢”，因而谈判是一种解决分歧与争端的有效手段。Raiffa对谈判问题作了如下描述：“谈判包括科学和艺术两个方面。成功的谈判使冲突的各方都是赢家，即追求所谓的共同受益。”[1]

从企业的角度来说，谈判作为一个普遍存在的现象，贯穿于企业的各项商务活动及各个工作环节中，并且无时无刻不在进行。此外，伴随着全球经济的飞速发展，企业之间所面临的国际和国内竞争在各个方面表现得越来越激烈和突出，其中，尤为突出地表现在各项商务活动中成本的降低及效率的提高上。而在互联网等信息技术高速发展的今天，谈判的形式已经从传统的面对面的形式发展到借助于各种丰富多样的现代化工具（如网络、手机等）进行。与此同时，为了最大限度地实现以上两个主要目标，谈判又反过来促进了这些信息技术的进一步快速发展，因此，谈判与信息技术的发展息息相关，密不可分且互相促进。

从目前全球各企业运行的现代化环境来看，谈判越来越需要在不同的时间或地点开展，同时需要更大程度地降低成本和提高效率，并且使谈判结果更加满足谈判各方的需要，即实现谈判各方最终的“帕累托最优”。这就对相对落后的信息技术提出了巨大的挑战。因此，如何在激烈的竞争环境下将两者紧密结合，最大限度地节约成本和提高效率，并且使谈判最终结果能最大限度地满足谈判各方的需求，已经成为各国企业争相提高自身竞争力所普遍追求的目标之一。

谈判支持系统（NSS）[2]正是在这样的情况下应运而生，以满足各企业提高自身竞争力的需求，它是在作为管理科学与工程领域中管理信息系统的一个重要分支［即群决策支持系统（GDSS）[3]的基础上发展起来的，主要将先进的计算机和信息技术以及决策支持系统等理论和方法引入冲突谈判这一领域，通过人机交互，并综合运用运筹学、对策论、心理学、行为科学等，为在不同地点开展的谈判者提供分析和解决问题的工具与技术。在此基础上，为了进一步满足谈判能在不同时间开展的需求，已经有学者将人工智能的相关理论和方法引入其中，以实现谈判的自动化或半自动化，最有代表性也是研究最广泛的就是将有关Agent的理论与方法引入其中所提出的自动谈判系统。

Agent是一种将一定的设计目的封装在其内的计算机系统，处于一定环境下，并能在所在环境中灵活地完成自治的行为，以实现其设计目的[4]。自动谈判系统可以看成是多个在地理上分布松散的Agent所耦合而成的一种系统，相关的谈判功能都封装在对应的Agent内，其设计目的是为了在节约成本和提高效率的基础上帮助处于不同时间和地点的谈判各方最好地完成谈判。

谈判问题比较复杂，涉及的问题更是方方面面，其结果具有很大程度的不确定性，而目前有关自动谈判系统的理论还只是简单地将讨价还价的谈判功能封装在对应的Agent内，可以说并没有充分体现其作为人工智能的一面，即没有充分体现其所具有的心智和态度等，难以实现谈判各方最终的“帕累托最优”。从理论上来说， Agent应当具有人类所具有的信念、愿望、意图等诸多方面。因此，如何在目前的自动谈判基础上更进一步融合和实现Agent所应当具有的人类所具有的各项意识和行为等，正是目前这个领域内需要重点研究的内容之一，也是研究的难点之一。

作为人类所普遍具有的交流方式，辩论能够充分体现人类各方面的各项意识和行为，并能反映人类所具有的信念、愿望、意图等，其所涉及的理论更加丰富，如哲学、认知学、逻辑学、心理学等，如果能将其引入基于Agent的自动谈判中，将能很好地解决上述问题。一方面，它能规定具有匿名特性的Agent的推理行为，如信念的改变、在不确定环境下做出决策等；另一方面，它还能自然地为具有个体理性的Agent之间的复杂交互形式提供设计、应用和分析的工具。(www.xing528.com)

在基于Agent的辩论谈判中，劝说型的辩论谈判方式更受关注，因为通过这种辩论谈判，Agent可以使用其中更具有说服力的策略，如本书重点研究的威胁、奖励、申辩和反驳等，在谈判的过程中充分发挥Agent在人工智能方面的优势，如Agent所具有的心理态度和推理规则等，从而使谈判过程更加理性，谈判结果更加理想，并且可以使Agent更大程度地在模拟人类真实谈判的基础上完美地实现自动谈判的功能和目的。目前，有关基于Agent的劝说型辩论谈判的研究及相关系统的开发已引起了学术界的重视，学术界普遍认为它具有广阔的应用前景。

[1] Raiffa H.，The art and science of negotiation，Harvard University Press， Cambridge，1982，pp.25-56.

[2] 杨子晨、孟波、熊德林、肖延松，“谈判支持系统研究综述”，《系统工程理论方法应用》，2002年第2期。

[3] 黄梯云，《管理信息系统（修订版）》，高等教育出版社，2001年。

[4] Jennings N.R.，Sycara K.，Wooldrige M.J.，A roadmap of agent research and development，Autonomous Agents and Multi-Agent Systems，Vol.，Iss.1，1998， pp.275-306；史忠植等，《高级人工智能》，科学出版社，1997年；王晓艳，“多Agent系统及其在供应链中的应用研究”，《物流科技》，2004年第27期。